Анализ рынка

Как оценить размер рынка cкажу сразу, прямого и точного ответа на этот вопрос не существует. Обычно применяют несколько способов подсчета (оценка рынка сверху, оценка снизу, оценка по конкурентам, и тд)

Перед тем как стартовать проект/запускать продукт, нужно хорошо понимать текущую структуру рынка, кто главный конкурент и как его можно побороть. Для этого пройдемся по основным моментам структуры рынка.

1. Старый рынок, где много мелких игроков и нет явного лидера. Например, парикмахерские, автосервисы, салоны красоты и т.п. – если вы пойдете на этот рынок и откроете 101-ю парикмахерскую, вы не будете крупнее их. С таких рынков стоит либо вообще уходить (маржа низкая, ничего крупного не построишь), либо переходить на мета-уровень, например делать сервис для ресторанов или салонов-красоты, создавать агрегатор и т.п. У мета- игрока есть шанс стать крупным (примеры: OpenTable, Groupon, Uber, Airbnb)

2. Старый рынок, где есть явный лидер – на такие рынки новичку вообще без ресурсов «в лоб» не зайти, единственный путь обход «по флангам», то есть искать свою нишу. Известно военное правило – чтобы победить тех кто в обороне или занял высоту (то есть лидера), нужно минимум в 3 раза больше ресурсов атакующих. Если в вашем районе есть Ашан, то вы можете открыть рядом кофейный магазин и вполне неплохо жить в этой нише, но ваш ассортимент, сервис и т.п. должен как минимум в 3 раза быть больше/лучше чем в Ашане. Если же вам повезло стать лидером – стоит удерживать лидерство постоянными атаками на самих себя, то есть выпуская новую продукцию и скупая конкурентов.

3. Новый рынок, на котором появились игроки с большими инвестициями на этом рынке идет разорительная война за 1-е место и мелкому игроку опять же можно выжить только в нише и обходом «по флангу». Обычно в этот период крупные игроки могут бездумно «палить» бюджет на рекламу, скупать лучших кадров и раздувать «пузырь». Например, Uber, Gett, Yandex.Taxi

4. Новый рынок, на котором еще нет явного лидера - например, Uber для английского или источники альтернативной энергии. Возможно рынка вообще не получится, а возможно он начнет расти. Тут стоит столбить первое место.

Пример расчета:

Для запуска новых продуктов правильнее всего брать худший/пессиместичный сценарий и оценивать только SOM - то количество клиентов в главном клиентском сегменте, до которых вы можете достучаться, через ваш главный канал продаж, в ближайшие 3-6 месяцев.

Тут часто бывают такие казусы, например, есть большой рынок дорогих яхт, но если у вас нет понимания через какой канал продаж достучаться до владельцев этих яхт, то считайте что для вас рынка не существует. Или, допустим вы запускаете курсы английского. Можете рассуждать так:

В России не менее 1 млн. школьников 9-11 классов, и каждый 2-й занимается с репетитором. 1 тыс. руб. в час. 2 раза в неделю. Итого 1 тыс. * 1 млн. = 1 млрд. > 100 млрд. руб. (PAM).

Некоторые вообще сразу замахиваются обучать весь Китай английскому. Но вам нужны на нем только ученики, которые готовятся к ЕГЭ и собираются в МГУ и кто готовится по английскому ~ 10 тыс. Рынок 1 млрд.руб (TAM).

Но вам нужен тот, до которого вы можете достучаться через интернет. 5 тыс. ~ 0,5 млрд. руб. (SAM)

Но сейчас октябрь, многие уже занимаются с репетиторами. И есть только опоздавшие (SOM) – 1 тыс. чел.

Итого, ваш рынок - это всего 1 тыс. человек, а не 1 миллиард китайцев, как вы думали вначале.

Стратегия голубого океана – один из возможных вариантов стратегии развития компании сформулированный К. Чаном и Р. Моборном. Суть стратегии "голубого океана" в создании нового продукта, формировании не существовавшего ранее спроса, нового рынка, где практически отсутствуют конкуренты.

Алый океан – это все нынешние отрасли экономики, весь существующий рынок. Здесь границы четко определены, а понятные всем правила игры диктует конкуренция. Компании стараются превзойти друг друга с единственной целью – перетянуть к себе побольше потребителей.

Первая и самая частая ошибка — отсутствие самого анализа. Современные компании анализируют аудиторию и следят за конкурентами, но анализ рынка проводят крайне редко. Глубоко исследовать рынок обычно начинают, когда у компании начинаются большие проблемы. К сожалению, в таких ситуациях делать анализ бывает поздно.

Вторая ошибка — использование недостоверных или устаревших данных. Мало просто найти в поисковике статью со статистикой и сделать на ее основе анализ рынка. Необходимо использовать данные только от проверенных организаций. Также не используйте старые данные. Вы продаете товар сейчас, а значит, и данные о рынке должны быть актуальными.

Третья ошибка — использование маленького количества данных. Если вы проводите опрос на 20 человек, то получите нерепрезентативные данные. Для опроса нужно от 300 до 3000 респондентов. Если вы хотите изучить продажи компании, данные нужно изучать за 5–10 лет. По разным причинам год может быть очень прибыльный или, наоборот, неудачный. Заметить закономерности можно только в том случае, если у вас перед глазами данные за несколько лет.

Четвертая ошибка — выдача желаемого за действительное. Иногда сложно принять горькую правду, которую показывают исследования. Но вы делаете анализ, чтобы разобраться с проблемой. Найти решение можно, только если подходить к трактовке собранных данных с холодной головой.

Полезные материалы для более подробного изучения:

Зачем компании производят расчет емкости рынка и определяют тип рынка?С его помощью без труда получится оценить степень выгоды, которую может приобрести организация, занимаясь той или иной хозяйственной деятельностью. Суть этого расчёта состоит в определении прогнозируемой величины продаж.

Спасибо за внимание ❤