Рубрика развивается при поддержке

Налаживаем отношения между отделами продаж и маркетинга

Раздрай между продажами и маркетингом может вылиться в такие серьезные последствия, что едва ли не вся IT отрасль сконцентрирована на том, чтобы помочь компаниям примирить между собой этих извечных «спарринг-партнеров».

В закладки

Консалтинг, программные средства для совместной работы, вебинары – куда ни посмотри, везде предлагается то или иное решение проблемы отсутствия эффективного взаимодействия между маркетингом и продажами.

Но вот в чем дело. Наладить хороший контакт между продажами и маркетингом – дело огромной важности, спору нет. Но на самом деле это не так сложно.

Для этого не требуются какие-то специальные решения, узкая специализация, групповое распевание древних текстов или животные жертвоприношения.

Все что нужно – это сделать шаг назад и отдышаться. После чего, выполнить 5 быстрореализуемых шагов вперед. В этом посте мы рассмотрим первый шаг:

Совместными усилиями понять, кто ваш идеальный потенциальный клиент

Гуру в области приведения продаж и маркетинга к единому знаменателю Боб Аполло, основатель компании Inflexion-Point, пишет в своем блоге:

«[…] чтобы иметь успех, инициативы, призванные наладить отношения между маркетингом и продажами, должны касаться не только внутренних процессов. Необходимо также подстроиться под потребителей и то, как и почему они принимают решение о покупке».

По нашему мнению, Боб абсолютно прав. Как отдел продаж, так и отдел маркетинга вашей организации должны четко понимать, что из себя представляет ваш клиент. Это означает, собрать и тех, и других на встречу (заманите их на чай с печеньками! 😊) и заставить общаться друг с другом.

Собираем команду вместе

В Salesforce, наша команда, занятая маркетингом в поисковых системах, регулярно встречается с «продавцами», чтобы вместе выработать принципы таргетирования нашей онлайн-рекламы. В то же время, команды, ответственные за email- и телемаркетинг, перед началом любой новой кампании проводят разбор полетов и собирают информацию со всех команд.

После того, как все получили обещанный чай с печеньками, первый вопрос, который будет обозначен на доске, это: «Что из себя представляет наш идеальный клиент?»

Как правило, речь пойдет о следующих характеристиках вашего идеального клиента:

- Его должность

- Должностные обязанности

- Возраст

- Что его беспокоит

- Какие у него амбиции.

Также, вам нужно понять, в какого рода организации работает этот человек? Насколько она большая? Каким бюджетом располагает? В каких отраслях или странах работает?

Наконец, вам нужно будет определить «триггеры интереса», т.е. ситуации, которые могут подтолкнуть потенциального клиента к тому, чтобы подробно узнать о предлагаемых вами продуктах или услугах, например, назначение нового финансового директора, настроенного на коренные изменения, или появление на рынке нового и опасного конкурента.

Составляем пул информации

По отдельности, ваши продавцы знают о вашем идеальном клиенте больше, чем кто-либо еще. Заставьте их поделиться наблюдениями друг с другом, а также с коллегами из отдела маркетинга, и вы удивитесь, как легко и быстро вы получите подробный портрет вашего идеального клиента.

Помните, что веб-аналитика и партнеры также могут быть полезнейшим источником информации, позволяющим ликвидировать едва ли не любые пробелы в портрете идеального клиента.

Приступаем к работе

После того, как с помощью совместных усилий вы определили, что из себя представляет ваш идеальный клиент, можно на всех парах приступать к работе.

Отдел маркетинга должен проанализировать свою базу лидов на соответствие профилю идеального клиента, отобрать и начать прорабатывать тех, кто наиболее близок к нему. Также, маркетинг должен определить, где еще можно найти подобных людей и каким образом, с помощью каких сообщений, их можно зацепить.

А отдел продаж…продавцы могут начинать работу с самыми лучшими лидами – теми, кто находится на правильном месте и на правильной должности – готовыми к тому, чтобы стать покупателем.

В дальнейших постах мы рассмотрим следующие четыре шага, позволяющих наладить эффективное взаимодействие между маркетингом и продажами. Но если вы не готовы ждать, смотрите нашу электронную книгу Sales & Marketing Alignment Made Easy.

GBC Team - www.gbc-team.com

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Миша Гусев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": -2, "favorites": 7, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 113685, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 19 Mar 2020 23:01:46 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
3 комментария
Популярные
По порядку
0

(заманите их на чай с печеньками! 😊)  - сейчас бы на чай с печеньем вестись

Ответить
0

Николай, это всего лишь фигура речи ;)

Ответить
0

👍🏻👍🏻👍🏻

Ответить

Прямой эфир