Продажи по-азиатски: три фактора успеха
Эта статья будет полезна тем, кто собирается выходить на рынок Юго-Восточной Азии. Подготовкой статьи занимались индонезийские sales-специалисты из команды «Дело восприятия». Приятного прочтения!
Как управлять продавцами
Управлять продавцами в Азии может быть непросто. С одной стороны, компании нужны умные и агрессивные продажники. В то же время такие личности могут привести к увеличению бюджета. Если с ними не обращаться хорошо, они могут очень легко уйти к конкурентам. Основные советы, чтобы этого не произошло:
- Не экономьте на продавцах. Лучше потерять деньги, чем потерять долю рынка.
- Чем более уникальной является ваша отрасль, тем сложнее будет вести переговоры об условиях.
- Свяжите бонусы и комиссионные кандидата с результатами. Результаты в Азии означают деньги в банке!
- Обеспечьте обучение, наставничество, локализованные маркетинговые материалы и все то, что может повысить продажи.
- Подготовьте конкретный план повышения зарплаты, чтобы продавец знал, чего ожидать, и не искал других источников дохода.
- Азия большая, и каждый визит к клиенту стоит больших денег. В то же время необходимо установить бюджеты и лимиты на проживание, питание, количество посещений в месяц и особенно на развлечения.
- Если зарплата не будет соответствовать рыночным стандартам, то продавец будет: злоупотреблять бюджетом поездки; работать на конкурента; подписывать «фальшивые» контракты со своей сетью для создания трафика с целью получения больших бюджетов; откроет свою компанию.
Управлять компанией в Азии, особенно компанией, принадлежащей иностранному владельцу, сложно. Менеджер по продажам – даже очень хороший – может не быть подготовленным для этой работы. Поэтому, прежде, чем хорошего продажника делать плохим руководителем, необходимо проводить ассессмент-центр. Если у вас есть потребность в этом, то рекомендую своих коллег из БиСап. Рекомендую изучить страницу, чтобы лучше понимать необходимость в оценке персонала.
На что стоит обратить внимание:
- Ваши продавцы продают только через 1-2 канала. Невозможно иметь так мало каналов продаж в Азии. Если такое происходит, значит, продавец продает только знакомым. Таким образом, большая часть прибыли теряется.
- Одни разъезды и никакой прибыли. Или постоянное просиживание в офисе. Значит их внимание направлено на создание собственного бизнеса.
- Забота руководителя о команде создает лояльность к руководителю, а не к компании. Такой руководитель если уйдет из компании, то возьмет с собой большую часть продажников.
Креативная реклама
Кто в маркетинге знают о креативности азиатской рекламы, которая на грани между хорошим сторителингом и безумием. Но на это есть причины. О них я писал в этой статье.
В ней же я затронул индонезийскую рекламу сигарет без наличия их в рекламе. Начну именно с этого примера, так как он попался в книге локального автора про продажам.
На индонезийском языке реклама пишется “iklan”. Слово позаимствовано из арабского языка «i’lan»
Когда в России запретили рекламу алкоголя, то через некоторое время производители нашли лазейку и стали делать рекламу безалкогольного пива. С сигаретами у нас до сих пор ничего не придумали. Но в Индонезии рекламируют их через ассоциации и юмор.
В качестве ассоциаций в этих рекламных роликах выступали: костер, облака, сухая трава, искры, огонь. При просмотре возникают чувства чего-то душевного, как прохладной осенью сесть на порог у родителей с чашечкой горячего кофе и…
Вот еще пример интересной индонезийской рекламы. Обязательно подписывайтесь на меня в TenChat. Планирую развивать этот канал.
В общем, начало было многообещающим, но больше конкретики в той книге не было. Когда я читал книгу, делал заметки с интересными моментами, которые хорошо отразят то, как автор мыслит.
Во время начала учебного года можно дешевле купить товары с рук. Родители продают свои вещи, мотоциклы и автомобили, чтобы оплатить обучение своих детей
Если бизнес начинать гламурно, то значит бизнесу скоро придет конец. Поэтому стоит брать пример с китайцев. Даже если они много зарабатывают, они все равно продолжают питаться простой едой.
В бизнесе главное - халяль и прибыль.
Эти заметки передают весь смысл книги.
Изучив книги других авторов и подключив к написанию статьи локальных специалистов, мы выявили факторы, которые влияют на улучшение продаж в азиатских странах.
Но прежде, чем переходить к продажам, необходимо по-азиатски убедиться, что:
ваш продукт необходим;
имеет преимущества;
о нем уже слышали;
а презентация продает.
1. Уважение к себе, товару и клиенту
Сначала подарите улыбку и представьтесь. Спросите имя человека, с кем разговариваете.
Вместо "lu" и "gue", "aku" и "kamu", используйте "saya", "bapak", "ibu", "mas", или "mbak". Если ваш собеседник женат, используйте "bapak" и "ibu". Если он студент, используйте "mas" или "mbak". Однако, если он молод и имеет высокий статус, проявите уважение, обращаясь к нему как "bapak" или "ibu". Если вы мусульманин и он тоже, то используем «Assalamualaikum». Если вы сказали это по ошибке, то должны извиниться.
Вопрос "Mau pergi ke mana?" в Джокьякарте будет вполне нормальным для индонезийца, но не стоит его задавать европейцам или арабам. Избегайте вопросов о конфиденциальности при общении с иностранцами.
Для вопросов выбирайте общие, которые могут подойти каждому человеку. С иностранцами, прежде, чем донести свою цель, нужно сказать «Excuse me». Яванцы, как правило, говорят «Ngapunten».
В Индонезии, как и во многих других азиатских странах, существует множество диалектов. На тренингах по ораторскому мастерству рекомендуют: "Не придерживайтесь своего диалекта". Например, индонезийские тренеры советуют своим слушателям практиковать яванский, если они сунданцы; сунданский, если яванцы; и, конечно же, английский.
Если хотите продавать дороже конкурентов, то вы должны быть более гостеприимными, с лучшим сервисом и предоставлением бонусов.
2. Обращать внимание на каждую мелочь
Китайский народ проявляет уникальное чутье на возможности в бизнесе, в отличие от многих других. Например, вместо того чтобы бегать за петухом (раньше ушную серу чистили пером), они создали более практичный способ "чистить уши".
В Индонезии может быть изобилие трудовых ресурсов, но создание рабочих мест - не их сильная сторона. Китайцы, индийцы и арабы, прибывшие в Индонезию, часто становятся предпринимателями, предлагая работу местному населению. Однако для индонезийцев, находящихся за границей, сценарий часто выглядит иначе: они скорее становятся работниками, чем работодателями. Примером тому может послужить фильм "My Stupid Boss", который мы перевели на русский язык. В этом фильме отлично показано, как босс одной малайзийской компании, хвастаясь знанием английского языка, в реальности общается с сотрудниками на яванском, который никто из них не понимает.
Важно обращать внимание на детали и потребности окружающих. Это может быть что-то мелкое, типа необходимости в мытье головы или покраске стен, но именно в этих моментах вы начинаете понимать, что значит заботиться о других. Продажа с заботой! Если научиться понимать потребности, то вы откроете дорогу к пропитанию.
3. Ориентироваться не только на место, но и на время
Рыночные изменения зависят не только от места, но и от времени. Месяц Рамадан - прекрасный пример того, как время может повлиять на спрос и предложение. В этот период повышается спрос на одежду и религиозные книги. Для разработчиков приложений, учитывающих этот аспект, открывается возможность расширить аудиторию в странах, где ислам является доминирующей религией, с помощью улучшенной ASO-оптимизации и ивентов.
Для успешной работы в социальных сетях необходимо больше, чем просто реклама. Важно создавать контент, который вовлекает аудиторию и создает эмоциональную связь. Вместо того чтобы только публиковать рекламные сообщения, важно общаться с подписчиками, ставить лайки и комментировать. Например, некий магазин одежды смог стать популярным благодаря разнообразному контенту на своей странице: статусы, афоризмы, поэзия - всё это создавало уникальную атмосферу и привлекало внимание аудитории.
Setiap barang mempunyai segmen pasarnya yang berbeda-beda. Jika dalam agama Islam, dalam jual beli disyaratkan orang mumayiz atau bisa membedakan
Основные выводы
- В Индонезии ценится дружелюбие и гостеприимство.
- Покупатели ожидают, что цены будут обсуждаться и могут быть снижены.
- Важно адаптироваться к потребностям клиентов.
- Старайтесь установить доверительные отношения и поддерживать их.
- Постоянно следить за действиями конкурентов.
- Сделать продукт эстетически приятным.
- Не делиться плохими кейсами и никого не обсуждать в плохом ключе.
Кстати, про эстетику! Продавец тоже должен быть привлекательным. В восприятии индонезийского народа красивые женщины характеризуются красными губами, оливковой кожей и черными волосами. Так же они носят серьги, ожерелья и браслеты. Мужчины характеризуются густой растительностью. А больше мужчинам ничего и не надо.
Успешная продажа по-азиатски требует не только знания местных культур и традиций, но и гибкости в адаптации маркетинговых стратегий под различные региональные особенности. Открытость к новым технологиям (а иногда и отказ от них) и активное взаимодействие с аудиторией помогут компаниям достичь успеха на динамичных и разнообразных азиатских рынках.