Как мы с помощью email-маркетинга помогли интернет-магазину женской одежды увеличить выручку на $820 тысяч за год

Привет. Я Владимир Андриенко, основатель и руководитель агентства email-маркетинга Handbox и сервиса увеличения конверсии сайтов UpSales.pro. Веду свой Telegram-канал «Отметить как важное».

Среди наших клиентов много интернет-магазинов. Делаем для них рассылки, боты, помогаем собирать базу через формы подписки.

Сегодня поделюсь одним из кейсов агентства. Он занял 2-ое место на премии Workspace Digital Awards в номинации «Рассылки и CRM-маркетинг».

Это престижный международный конкурс кейсов в области цифровых технологий

+ 169,7 тыс. долларов за год благодаря письмам брошенной корзины,

от 10 до 22 тыс. долларов в неделю за счет email-рассылок.

А теперь подробнее.

Среди интернет-магазинов одежды очень высокая конкуренция. Все участники рынка предлагают новинки, акции и сезонные распродажи. Как выделиться из толпы? Мы предложили использовать сегментацию аудитории и персонализацию в письмах.

До начала сотрудничества с нами компания VelesModa самостоятельно вела рассылки. Открываемость была на уровне 10–15%. Каждое письмо приносило 20–30 новых заказов. Магазин хотел улучшить показатели рассылок и увеличить выручку от канала.

Для достижения этой цели мы предложили клиенту реализовать следующие задачи:

– провести аудит рассылок и предложить, что можно улучшить с технической точки зрения (настройки, сервисы, интеграции);

– запустить новые виды email-рассылок, чтобы увеличить вовлеченность аудитории;

– внедрить сегментацию и персонализацию, чтобы сделать рассылку более адресной и точечной;

– протестировать новые идеи по рассылкам и отследить их результаты.

Мы разбили задачи на этапы и сейчас покажем основные. Кстати, VelesModa до сих пор с нами: мы делаем еженедельные рассылки для магазина по email и Viber.

1. УСТАНОВИЛИ POP-UP-ФОРМУ ДЛЯ СБОРА ДАННЫХ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ НА САЙТЕ МАГАЗИНА

Ранее в базу подписчиков попадал только покупатель, который оформил заказ. Теперь же любой посетитель интернет-магазина, подписавшись на рассылку, попадает в базу и становится потенциальным покупателем.

За 2023 год благодаря поп-апу в базу попало 25 249 подписчиков.

2. ЗАПУСТИЛИ WELCOME-СЕРИЮ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ С НОВЫМИ ПОДПИСЧИКАМИ

Вместо одного письма с благодарностью за подписку, которое отправлялось ранее, мы запустили цепочку из 4 писем. В одном из них новому подписчику предлагается скидка.

3. ЗАПУСТИЛИ ПИСЬМА БРОШЕННОЙ КОРЗИНЫ ДЛЯ ВОЗВРАЩЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Это просто must have для всех интернет-магазинов. Такое письмо разрабатывается и настраивается один раз, а затем работает автоматически, реагируя на действия пользователя. Если он положил товары в корзину, но не завершил заказ, ему приходит письмо с напоминанием об этих товарных позициях.

Наш опыт и статистика показывают, что письма брошенной корзины открывают более 35% подписчиков, половина из которых переходят по ссылкам.

4. ЗАПУСТИЛИ ТРАНЗАКЦИОННЫЕ РАССЫЛКИ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ЛОЯЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Даже после совершения покупки важно продолжать общение и информировать пользователей о статусе заказа. Транзакционные письма персонализируют коммуникацию, повышают доверие к бренду. Мы запустили несколько видов рассылок:

– Заказ обработан

– Заказ оформлен

– Заказ оплачен

– Заказ отправлен

– Заказ ожидает оплаты

5. СЕГМЕНТИРОВАЛИ ПОДПИСЧИКОВ, ЧТОБЫ СДЕЛАТЬ ИМ ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Мы провели тестирование и решили сегментировать базу по размерам одежды. Дело в том, что ранее мы поместили в промописьма блок с размерами, на который покупательницы часто кликали, выбирая свой размер.

Так у нас появились новые данные о наших подписчиках. Мы разделили всю базу на две группы: с большими размерами (54–68) и малыми (40–52). И уже после этого стали отправлять письма с более персонализированными предложениями — подборками для соответствующей размерной группы.

6. ОДНОВРЕМЕННО ЗАПУСТИЛИ МАССОВЫЕ ПРОМОРАССЫЛКИ С ЛУЧШИМИ ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ МАГАЗИНА

Мы до сих пор запускаем рекламные письма по всей базе подписчиков.

7. НАЧАЛИ РАБОТАТЬ С НОВЫМ КАНАЛОМ КОММУНИКАЦИИ — С VIBER

Мы предложили клиенту помимо электронной почты использовать еще и мессенджер. Запустили в Viber еженедельные проморассылки, а также транзакционные сообщения.

Благодаря форме подписки pop-up общая база для рассылок сегодня составляет около 150 тыс. подписчиков. Сегментированная база, которую мы продолжаем собирать и постоянно обновляем, сегодня включает уже более 10 тыс. подписчиков.

Сегментированные рассылки показали высокие результаты по открытиям и кликам. Показатели оказались выше, чем в массовых рассылках на всю базу. Можем, например, сравнить отдельные кампании:

В среднем за 2023 год проект показал хороший для отрасли торговли результат по рассылкам:

– Open Rate 15,0%.

– Click Rate 6,4%.

Канал email-маркетинга, включая письма брошенной корзины, транзакционные рассылки, сегментированные и массовые проморассылки, работает стабильно и приносит доход нашему клиенту.

– Выручка магазина от email-канала составила 821,8 тыс. долларов. Email-рассылки приносят клиенту от 80 до 200 заказов в неделю на сумму от 10 до 22 тыс долларов.

– Брошенная корзина принесла магазину 1250 заказов на сумму 169,7 тыс. долларов. Конверсия писем брошенной корзины составила около 5%.

– Viber-рассылки запустились только с конца ноября 2023 года, но уже принесли магазину около 50 заказов.

Хотите получать больше ценной информации по email- и CRM-маркетингу?

Присоединяйтесь к телеграм-каналу «Отметить как важное». Здесь вы найдете эксклюзивные кейсы, полезные советы и инсайты, которые помогут увеличивать продажи и конверсию сайта, а также в целом развивать свой бизнес.