Контекстная реклама без результатов: почему вы меняете подрядчиков, а ситуация не улучшается?

Статья написана без применения AI только интеллектом естественным :)

Последние 4 года я работал в ювелирном холдинге на 2х позициях: директор по маркетингу и финансовый директор. Это был очень интересный опыт - компания выдавала мне деньги, а я возвращал ей в 2,7 раза больше в среднем в год. 270% годовых неплохо да?

Я видел весь процесс целиком от первого клика по контекстной рекламе до денег полученных с учётом себестоимостей и налогов. Поэтому когда меня стали звать на аудит и работу в другие компании я быстро понял почему они меняют подрядчиков по контекстной рекламе, а результата всё нет. Вот мой ТОП причин:

Директолог (он же человек который в рекламном кабинете руками настраивает рекламу), директор по маркетингу, разработчик сайта, руководитель отдела продаж, исполнительный директор и наконец собственник - это 6 разных людей каждый из которых вообще не понимает что происходит у остальных.
Если компания ранее не получала серьёзный % клиентов с контекстной рекламы, то ей важно изначально понять:
1. Есть ли там платящий клиент? И здесь последнее слово за маркетологом - он изучает гипотезы чтобы привести новых клиентов.
2. Реально ли этого клиента превратить в платящего именно нам? И здесь последнее слово за руководителем отдела продаж, ибо он и его менеджеры лично с этими новыми клиентами общаются и понимают реально ли на сделку с ними выйти.
3. Нужны ли эти клиенты по этой цене компании сейчас? И тут последнее слово за исполнительным директором/фин. директором/собственником ибо только они владеют ситуацией в целом.
Первое что нужно сделать это собрать всех 3х вместе и выработать чёткое понимание аудитории которую мы стремимся заполучить и согласиться что компании это нужно и на это есть бюджет.
Уже одно это действие увеличит шанс на успех на 200%. Иначе - вы будете менять подрядчиков.

У компании уже настроена контекстная реклама и оттуда идёт вполне платящий клиент. Но результат не устраивает - дорогой клиент, дорогая цена заявки, мало клиентов и т.д.
Это самые частые причины почему клиенты меняют подрядчиков. Но когда проводишь аудит - с технической точки зрения всё отлично, ну или хотя бы приемлемо.

За 150 проведённых нами аудитов (множество из которых были глубинными) не было ни разу критичных проблемы технической настройки. Всегда в 100% случаев ситуация неокупаемости контекстной рекламы была либо в маркетинге - не поняли ЦА, не работал сайт, не изучили продукт, либо в потолке спроса.

Потолок спроса это ситуация когда именно на ваш продукт именно в это время именно по этой цене есть только столько клиентов и не больше и не меньше. И чтобы расширить продажи придётся что-то поменять:
- Быть готовым платить больше за клиента.
- Быть готовым перестроить продажи.
- Быть готовым перестроить продукт.
Заметьте это всё долгие и дорогостоящие действия внутри бизнеса. Но неудобная правда в том что без этого и продаж не станет больше. Отдельный респект собственникам которые видя новую аудиторию спрашивают - окей что нужно сделать внутри бизнеса чтобы эта аудитория стала у нас покупать? И реально это делают. А остальные как вы догадались меняют "плохих подрядчиков" на новых, но ситуация не меняется.
Пара примеров потолка спроса:
- Компания продаёт товары онлайн и требует больше клиентов, но при увеличении кол-ва клиентов их логистика схлопывается товары начинают доставлять так долго что клиенты отказываются, а система контроля качества не успевает проверять все коробки.
- Компания реализует услугу по скупке драг камней, но получив больше клиентов стоимость клиента становится дороже чем потенциальная прибыль.
- Компания по туризму хочет заселить пустующие номера, но на деле новые привлечённые клиенты хотят заселится в те номера и в те даты которые итак заняты.
Потолок спроса определяет общее - приведён целевой клиент готовый платить, но у компании есть ограничения которые не позволяют взять с него деньги и провести сделку, причём что важно сама компания заранее не знает что такой клиент им не нужен и узнаёт об этом только в процессе.

При выборе подрядчика кроме экспертности чуть ли не главным критерием становится обещание красивых цифр. Всегда требуют табличку где указана будущая ожидаемая стоимость заявки, стоимость клиента, расход в месяц и человек принимающий в компании финансовые решения будь то собственник или фин. директор не погружаясь в экспертность подрядчика принимает решение исходя из нужной ему стоимости клиента/заявки. По принципу чем дешевле - тем лучше.
При этом в 100% случаев у компании нет понимая своей аудитории, нет документов о том что за продукт и на каких условиях они его продают, нет гипотез которые они собрались тестировать. Проще говоря - они вообще не понимают куда идут и что хотят, но уже требуют прогноз о стоимости ожидаемого клиента который от этого напрямую зависит. И получается все подрядчики рисуют цифры "от балды". Я понимаю что можно предложить компании провести маркетинговый анализ и я так и делал, но на деле вместо тебя просто берут другого подрядчика :) С кем близко общаюсь прямо говорили - нафига нам платить за какие-то там исследования, если можно сейчас запустить рекламу и зарабатывать? Такие компании будут снова и снова нанимать подрядчиков или ещё хуже сидеть на одних и тех же недозарабатывая годами на плохо настроенной рекламе.