Кто такой коммерческий директор?

Это управленец в блоке маркетинга и продаж и в первую очередь это управленец.

Карьерный путь коммерческого директора обычно проходит через должности:

1. Менеджер по продажам

2. Руководитель отдела продаж

3. Директор по продажам

4. Коммерческий директор

При этом есть «переломные моменты», которые не все могут пройти, по факту это тоже воронка, и чем дальше или выше проходить коммерс, тем ниже конверсия из одной должности в другую.

Но задумывались ли вы, почему так?

📈 Из менеджера по продажам в Руководители отдела продаж.

Если МОП отвечает только за свой результат, то РОП или РГ (руководитель группы) отвечает за результат отдела или группы.

На этом этапе РОПу нужно перестроиться «я могу продать все и всем» на «я могу научить продавать сотрудников все и всем, при этом координировать и контролировать данный процесс».

Здесь происходит слом парадигмы «я сам продаю» на «за меня продают сотрудники». И разница настоящего РОПа и «поставленного» (но по факту сотрудник является всем кем угодно, но только не РОПом) в том, что РОП делает продажи руками сотрудников через управление ими.

📈 Из РОПа в Директора по продажам

Следующий переломный момент это управление управленцами, то есть когда Директор по продажам управляет РОПами и достигает результата через них. Управлять управленцами это искусство или система. Это схоже со сложными механизмами, например, автомобилем. Достаточно не уделить внимание одному из агрегатов или узлов и произойдет сбой. Тоже самое и здесь, достаточно «закрыть глаза» на ошибку одного из РОПов или дать слабину, пойти на уступки, как сразу другие РОПы захотят также.

Здесь управление уже должно быть на регулярном уровне. Должны использоваться инструменты регулярного менеджмента, базового расписания, нематериальной мотивации, системы ключевых показателей и контроля.

То есть директор по продажам отличается от РОПа знанием управленческого инструментария и умением им пользоваться.

📈 Из директора по продажам в Коммерческие директора

Коммерческий директор это специалист, который хорошо разбирается не только в продажах, но и в маркетинге. Он должен знать, как и что делается в маркетинге и почему, чтобы уметь планировать и контролировать результат.

Из директора по продажам в коммерческого директора можно вырасти года за 2-3, если есть взаимодействие с маркетингом, я бы добавил еще специализированное маркетинговое образование, так как считаю, что коммерческий директор должен постоянно развиваться и было бы совсем круто, если коммерческий директор сам «ручками» делал маркетинг.

В итоге путь в коммерческие директора занимает 6-10 лет (но минимум 3 года). А чтобы стать опытном коммерческим директором понадобится еще 3-6 лет и управление командами от 150 человек.

Больше информации в телеграм канале «Коммерческий директор» -> посмотреть и подписаться