Какая выгода от CRM и сквозной аналитики. Простое объяснение для владельца бизнеса от разработчика
Всем привет! Я Лаптев Алексей, основатель и главный разработчик сервиса бесплатной сквозной аналитики и коллтрекинга Utmstat, а также Telegram-канала про сквозную аналитику. Сегодня на языке владельца бизнеса расскажу зачем нужны эти сервисы.
Проблема на рынке
Владельцами бизнеса, далекими от маркетинга, CRM и сквозная аналитика воспринимается как излишние сервисы, которые им постоянно навязывают маркетологи. Есть же почта/1c/Excel.
Но для продаж в интернете, CRM и сквозная аналитика, также важны как МРТ в больнице, навигатор для таксиста и excel для бухгалтера.
Эти инструменты позволяют системно организовать интернет-продажи, а их стоимость незначительна, по сравнению с тем, как они помогают экономить и наращивать выручку.
Сквозная аналитика и CRM - это основа той самой диджитализации и цифровизация бизнеса, о которой сейчас многие говорят.
В этой статье постараюсь объяснить все простым языком.
Для кого статья
- Для владельца бизнеса. Вы постоянно слышите про сквозную аналитику, CRM, но пока картинка не складывается зачем это нужно, а денег за них просят приличные.
- Для маркетолога, которому нужно обосновать внедрение перед руководителем. Вы понимаете зачем это нужно, а руководитель - нет. И затрудняетесь объяснить необходимость простыми словами.
Кто такой владелец бизнеса?
Эксперт в своей области, отличной от маркетинга и аналитики.
Он может прекрасно разбираться как выгодно возить товар из Китая или как открыть частную клинику, но маркетинг, сайт и аналитика для него темный лес. И это нормально.
Цель владельца бизнеса
Самая простая - вложить X денег, получить 2-10 X.
Хотя в текущей ситуации с экономикой, у многих цель выйти хотя бы в 0.
Как видит продажи через интернет владелец бизнеса
Более-менее понятно что продавать, а реклама/сайт/организация продаж - черные ящики с постоянными расходами.
Вот так.
1. Рынок/Спрос
Владелец бизнеса знает что надо продавать, где взять товар и сколько на этом можно заработать. Но вот как технически продавать через интернет - не знает.
2. Реклама - черный ящик
Наняли маркетолога/агентство. Что-то делают, продажи какие-то идут, но сколько зарабатываем именно с рекламы и не минус ли там - непонятно.
3. Сайт - черный ящик
Долго делали уникальный дизайн, программировали, тестировали, все красиво, кнопочки того цвета как хотелось.
Но вот сколько конкретно продаж с сайта - непонятно, да и в целом не понятно как мерить эффективность сайта.
4. Заявки - черный ящик
Что-то падает на почту, что-то в телефоне, онлайн-чате, excel.
У кого-то уже есть CRM.
Но все равно нет ясного понимания в каком статусе каждая заявка и почему по ней еще нет продажи.
5. Продажи - черный ящик
Продажи есть, но не понятно какая доля заявок конвертируется в продажи и почему так мало, в чем причина?
6. Выручка
С учетом расходов, не так много как хотелось бы.
Как сквозная аналитика и CRM помогает видеть ситуацию ясно и делать выручку больше?
А теперь давайте посмотрим как тот же процесс выглядит через сквозную аналитику.
2. Реклама
Реклама в интернете это точная наука, а не черный ящик.
Она разбивается на вполне понятные сущности (подробнее - здесь):
- Рекламный источник: SEO, Яндекс Директ, Google Ads, Facebook, ВКонтакте
- Рекламная кампания
- Рекламное объявление
- Ключевое слово
И можно мерить эффективность рекламы не на уровне, вложили X - заработали Y. А можно мерить очень детально, с точностью до ключевого слова.
Вот так:
При таком подходе у "неработающей рекламы" может оказаться что часть рекламных источников приносят продажи и работают в "плюс", а часть в минус. Это нормально, но проблему нужно исправлять.
Сквозная аналитика это показывает.
Точки роста при подключении сквозной аналитики к рекламе
- Увеличение бюджета на рекламу там, где она работает в плюс, что увеличит заявки и продажи
- Понимание какая реклама не работает и исправление проблемы, что в случае успеха увеличит заявки и продажи.
- Отключение неработающей рекламы, которую нельзя исправить. Тут выгода за счет уменьшения расходов на рекламу. Также освободившийся бюджет можно перекинуть на работающие рекламные источники.
- Уверенность что ваш подрядчик системно занимается рекламой и не сольет бюджет безрезультатно.
2. Сайт
Основная метрика успешности сайта это конверсия в заявку - CR.
CR = Количество заявок / Количество посетителей на сайте * 100%
Если из 100 посетителей 1 оставить заявку, то CR = 1 / 100 * 100% = 1%.
Среднее значение по рынку - 1-3%.
Сквозная аналитика позволяет отслеживать этот показатель с точностью до ключевого слова, а также искать точки его роста.
Все ваши работы по сайту и расходы на них должны быть направлены на повышение этого показателя, а не на субъективные хотелки.
Необязательно делать целый год сложный сайт с уникальным дизайном и сложным программированием чтобы он хорошо продавал, часто это не имеет значения.
Сайт сделанный за вечер на Тильде может продавать лучше, чем сайт - который пилили несколько месяцев. Вот такая несправедливость.
Обратите внимание на следующие моменты:
- Информация о товаре понятна, интересна, условия выгодны
- На сайте есть телефон, его видно и он работает
- Формы работают
- Заказать через корзину просто и она работает
Указать телефон, сделать заметную кнопку, добавить описание - эти действия могут куда более значительно и быстро увеличить продажи, чем модный дизайн и сложная внутренняя разработка в течение года.
Точки роста при подключении сквозной аналитики к сайту
1. Отслеживание проблем в маршруте (воронке) движения клиента по сайту
Основная проблема на сайтах - посетитель не может/не понимает как совершить целевое действие. Это актуально для сложных сайтов где корзина или много страниц.
Вы можете потратить несколько миллионов на разработку, но пропустите баг и какая-нибуть кнопка не будет работать и сильно сократит конверсию сайта.
Для мониторинга таких проблем, все типовые шаги клиента помечаются целями и строится воронка, примерно такая.
Имея эту информацию, вы уже будете понимать что делает клиент на сайте, где узкие места и у вас появятся конкретные идеи как увеличить конверсию сайта.
2. Экономия на дорогих программистах при подключении сайта к аналитике и CRM.
Программисты сервисов сквозной аналитики уже сделали всю черновую работу и подключение сайта будет занимать не 100 оплачиваемых часов, а 10 или меньше.
4. Заявки
Если у вас еще нет CRM и вы ощущаете что уже не помните статус всех заявок, то CRM нужно подключать однозначно.
Не обязательно сразу заказывать дорогую интеграцию, достаточно самостоятельно зарегистрироваться в одной из популярных CRM (AmoCRM/Bitrix24) и начать заносить все заявки туда, указывая статус и сумму продажи.
Это просто и недорого, дальше втянитесь и поймете все удобство.
Если подключите сервис сквозной аналитики, то задача добавления всех заявок в CRM будет решаться автоматически.
Точки роста при использовании CRM для учета заявок
- CRM позволяет не забывать о заявках, особенно тех, которые не конвертировались в продажу. Меньше забываете - больше продаете.
- Разгружаете мозг от ненужной информации и появляется время думать как еще увеличить продажи.
5. Продажи
Из 100 заявок только 10 продаж? Как сделать 50 из 100? Кто и почему плохо продает?
Использование CRM позволяет отслеживать эффективность каждого менеджера, а зная историю действий по заявке - разбираться над причинами неудачи и исправлять их.
Точки роста при использовании CRM для учета продаж
- Анализ эффективности менеджеров по продажам и повышение эффективности отстающих менеджеров.
- Сквозная аналитика получает данные о продажах и показывает сколько продаж и сколько заработали с каждого рекламного источника.
6. Выручка
Как видим, есть 4 крупные точки роста заявок/продаж и как следствие выручки, при сохранении текущего уровня расходов или даже их уменьшении, за счет отказа от некоторых дорогих технических работ.
Точки роста при использовании сквозной аналитики и CRM
- Оптимизация рекламы и перераспределение бюджетов на рабочие источники
- Оптимизация движения клиента по сайту для повышения конверсии
- Системная работа с заявками и ничего не забываете
- Анализ неудач в продажах и исправление причин
- Отказ от дорогих технический работ по подключению сайта к CRM и аналитике. Экономия на зарплатах программистов.
Хорошо, сколько стоит?
Средний чек на сквозную аналитику от 2000 до 10000 руб в месяц.
Если у вас рекламный бюджет 1-2 млн в месяц, то от 20000 до 40000 руб.
Зависит от трафика и необходимости в коллтрекинге.
Если навести порядок во всем, что покажет сквозная аналитика, то рост продаж или экономия бюджета может составить 10-30%.
То есть стоимость сквозной аналитики относительно выручки и расходов - копейки.
Готовы инвестировать 2000-10000 руб в месяц для роста на 10-30% по выручке с рекламы?
Но не все так просто, нужно работать
Частая ошибка клиентов сквозной аналитики - купили и ожидают чуда. Подробнее читайте здесь.
Это так не работает. Сквозная аналитика показывает проблемы, но она не может их решать, это ваша задача или ваших подрядчиков.
- Проблемы с рекламой нужно решать
- Проблемы с сайтом нужно решать
- Проблемы с продажами нужно решать
Только в этом случае у вас будет рост.
Какой сервис выбрать?
Золотая середина - платный сервис с настройкой под ключ. Там уже решены все технические проблемы и готовы нужные отчеты.
Сначала решите все проблемы в рамках этих сервисов, а потом уже можно усложнять себе жизнь кастомной разработкой, если в этом действительно будет необходимость.
Бесплатной Яндекс Метрики и Google Analytics на уровне настройки целей хватит для поиска самых грубых ошибок в рекламе.
Загрузка в них продаж и расходов для полноценной сквозной аналитики будет стоить скорее всего дороже, чем работа с платным сервисом.
Power BI, Google Data Studio не подходят по этим же самым причинам.
Более подробно про типы сервисов сквозной аналитики читайте в этой статье.
Cчитайте стоимость внедрения и экплуатации всех вариантов - это единственный объективный совет.
Интересно, кто такие материалы минусует? Все по делу.
Подскажите как вы с помощью сквозной аналитики отслеживаете конверсию сайта с точностью до ключевого слова? Интересует именно SEO-трафик.
Именно SEO - никак, только на уровне источника - Яндекс/Google, детальней - нет технической возможности.
Но зато сквозная аналитика может привязать все продажи из CRM к google client id с сайта и отправить в Google Analytics - https://hello.utmstat.com/google-analytics
Все работает из коробки и SEO можно смотреть в GA.
С метрикой только звонки пока так можно.
Крутой материал, если заинтересует по настройке аналитики Битрикс 24 вот ссылка https://integrator.digital/obuchenie/skvoznaya_analitika/vnedrenie_bitrix24_analitiki_v_infrastrukturu_kompanii
https://vc.ru/marketing/86724-chto-ne-tak-so-skvoznoy-analitikoy-i-kolltrekingom-v-bitriks24 - тут еще почитайте
))