Как увеличить продажи без скидок?

Базовый триггер: роняешь цену — увеличиваешь количество клиентов. Но при этом теряешь чистую прибыль, потому что цена не берется просто с потолка, она включает все — ресурсы, издержки, время, налоги, зарплату сотрудников, затраты на продвижение и др.

Любые скидки для предпринимателя — это недополученная прибыль. При этом, если грамотно выстраивать стратегию и продажи, то совсем не обязательно мотивировать на покупку только скидками.

У нас в агентстве есть клиент — магазин дизайнерских женских платьев. Бренд сам создает модели и отшивает их из тканей европейского качества с люксовой фурнитурой. Мы начали работать 2 года назад, на тот момент были такие показатели в проекте:

7500 подписчиков в сообществе ВКонтакте

Примерно 100 продаж в месяце

Средний чек — 6500 рублей

Основной запрос на работу — нарастить аудиторию и увеличить количество продаж. У бренда уже было проработано позиционирование и УТП, поэтому мы сразу приступили к продвижению.

Подписчики пошли быстро, оставалось только запустить продажи. В этом проекте срок прогрева перед покупкой составляет около 3-6месяцев. Чтобы сократить этот срок, в первое время, мы активно использовали именно скидки, так как необходимо было наращивать базу новых покупателей.

В течение года мы системно занимались продвижением — наращивали аудиторию, выстраивали маркетинговые воронки, увеличивали количество заявок, давали рекомендации по контенту и продажам в переписках.

Как мы это делали:

- «жестко» сегментировали аудиторию офферами и ценами, чтобы привлекать релевантную, платежеспособную аудиторию

- плотно общались с отделом продаж и смм, чтобы выявить возражения и закрывать их в том числе на этапе рекламных объявлений

- обговаривали контент в сообществе, чтобы максимально быстро прогревать на совершение первой покупки

- разработали несколько чат-ботов в сенлер, чтобы совершать последующие касания с потенциальными покупателями.

И это дало результат. Даже на «Черную пятницу» прошлого года, мы думали, а нужно ли нам давать большие скидки, ведь у нас покупают и по ПОЛНОЙ ЦЕНЕ. В итоге сделали акцию на модели прошлого сезона и менее продаваемый ассортимент, и скидки были гораздо меньше, чем делали ранее.

Сейчас средний чек у клиента вырос на 2000 рублей и составляет 8500 рублей.

Стабильно в месяц продается ~ 450 единиц. В планах на этот год дорасти до 1000 ед. в месяц.

У бренда увеличивается количество постоянных покупательниц, некоторые из которых заказывают по 7-12 платьев (!). И это при том, что скидки теперь делаются редко.

Скидки отличный инструмент увеличить продажи здесь и сейчас, но в долгосрочной перспективе ВАЖНА стратегия, набор новой и прогрев имеющейся аудитории, и конечно качественные продажи.

Как относитесь к скидкам? Используете в рекламе?28Оценили 28 человек7Показать список поделившихся