Бизнес vs. COVID-19 – выживет сильнейший. План продвижения в условиях карантина
Сегодняшний кризис сложен тем, что бьет с одинаковой силой по производителям и потребителям товаров и услуг одновременно.
Включается принцип домино: экономят потребители, производители несут убытки и как следствие сокращают штат, люди остаются без доходов и с кредитами – экономят еще больше.
Ситуация сложная. Многие впали в ступор – не знают, что делать. Думали, начнем активничать в интернете когда-нибудь потом — пока не критично. Это «потом» пришло всего за 2 недели.
Я составила рекомендации для предпринимателей, которые помогут продержаться до отмены ограничений.
В разных нишах и компаниях ситуация отличается, поэтому я разбила рекомендации на 3 группы:
A. Для бизнеса, который присутствовал в онлайн до кризиса
B. Для бизнеса, у которого есть хороший продукт, но не развито онлайн присутствие
C. Для ниш, где карантин заморозил рынок полностью
Я хочу помочь предпринимателям найти решения, которые позволят сохранить свое дело и продержаться на плаву до стабилизации ситуации.
Поехали!
A. Есть продукт + Есть присутствие в онлайн
Так как объем рынка в кризис резко сократился, и люди перешли на удаленку, для удержания дохода бизнесу нужно усиливать свои позиции в интернете. Поэтому нужно перепроверить свою онлайн-стратегию, внести корректировки, подумать о захвате дополнительных сегментов.
План действий.
1) Проанализировать целевую аудиторию.
Что могло измениться
Боли и потребности ваших клиентов. Путь к покупке. Время на принятие решения.
Что делать
Менять тексты и заголовки объявлений, рекламные баннеры. Сделать их релевантными текущей ситуации.
Перепроверить запросы и минус-слова в контекстной рекламе. Возможно что-то нужно добавить и протестировать, а что-то убрать.
Тестировать новые форматы объявлений и площадки. Например, раньше работала только поисковая реклама, сейчас оперативно подключаем сети.
Проверить сократилось ли время до конверсии. Сейчас люди больше сидят дома, поэтому могут сравнивать предложения и оставлять заявки быстрее. Значит нужно скорректировать ретаргетинговые аудитории, сделать предложение для них более горячим.
2) Проанализировать свой продукт.
Что могло измениться
Слабые и сильные стороны продукта.
Что делать
Проверить актуальность вашего УТП в текущих условиях. Возможно раньше важнее была цена, сейчас – скорость выполнения заказа, или наоборот.
Учесть изменения болей и потребностей ваших покупателей. Скорректировать офер.
Увеличить ценность вашего продукта для покупателя при той же стоимости.
Придумать новые лид-магниты для сбора базы потенциальных клиентов.
3) Следить за конкурентами.
Что могло измениться
В онлайн могут выйти новые игроки из вашей ниши, или из смежной, но с той же целевой аудиторией. Часть ваших конкурентов под действием неопределенности могли уйти из онлайн.
Что делать
Отслеживать с кем вы конкурируете сейчас, что они предлагают покупателям.
Искать новые способы отстройки.
А может быть вам наоборот стоит рассмотреть возможности объединения или партнерства.
4) Проверить воронку
Что могло измениться
Объем входящего трафика. Проходимость воронки. Ключевой этап воронки (КЭВ)
Что делать
Найти новые узкие места, подумать как их расширить. Проверить КЭВ – он мог измениться из-за введения ограничений.
Если вы попали в эту группу, пишите мне — https://vk.com/marial.live. Будем искать выход вместе.
B. Есть продукт + нет присутствия в онлайн
Если есть запас прочности и закрывать свое дело вы не планируете, откладывать на потом выход в сеть нельзя. Готовы к такому повороту не были, значит действовать придется четко и очень быстро.
Что делать теперь? – Идти за своими клиентами, а они в интернете.
Сейчас вам нужен или интернет-маркетолог, или толковый специалист по рекламе, который работает от стратегии. С ним вы:
1) Анализируете продукт, конкурентов, целевую аудиторию с учетом кризиса и карантина.
2) Выстраиваете гипотезы, укладываете их в стратегию.
3) Выбираете инструменты.
4) Действуете очень быстро.
Вот несколько простых комбинаций, которые не потребуют слишком много времени на реализацию.
a. Лендинг + офер + лид-магнит + трафик
b. Одноэкранник + офер + лид-магнит + квиз + трафик
c. Аккаунт Инстаграм + магазин на таплинк + таргетиованная реклама
d. Бизнес-страница на Фейсбук с каталогом + таргетированная реклама
Лендинг или одноэкранник – это сайт. Делаем самый простой на конструкторе за 1-2 дня. Они адаптированы под мобильные и быстро загружаются.
Офер – это ваше предложение с выгодой или решением проблемы для клиента.
Лид-магнит – что-то простое, бесплатное и полезное для ваших клиентов. Их формулируем из текущих болей и потребностей целевой аудитории.
Квиз – это небольшой опросник с вариантами ответа. Создается быстро — в сервисе. Легко интегрируется с сайтами и счетчиками статистики. Это инструмент для прогрева и захвата лида.
Лид – это человек, который оставил вам свои контактные данные.
Аккаунт Инстаграм можно сделать быстро как лендинг с товарами. Каждый пост оформить как карточку товара – фото, описание, цена. В описание самого аккаунта добавить ваше УТП.
Таплинк – это сервис, на котором можно создать мини интернет-магазин, и добавить онлайн-оплату. Для этого не нужен программист. Сервис платный, но недорогой. Если товаров не слишком много и уже есть весь контент (фото и описание), то можно сделать за 1-2 дня.
На бизнес-странице Фейсбука есть много полезных функций. Внутри страницы можно создать каталог товаров с переходом в чат в WhatsApp. Запускать рекламу на товары.
Эти подходы в разных нишах приводят лидов. От старта до запуска 1-2 недели. Главное делать правильно и быстро. Пробуйте.
Все эти варианты я реализовала на разных проектах, поэтому знаю — они помогут. Пишите, если нужна помощь — https://vk.com/marial.live.
C. Ваш рынок заморожен
Наибольший урон от карантина несет бизнес с полностью офлайновым продуктом, на который напрямую влияют запреты и ограничения – туризм, развлечения, офлайн-мероприятия и т.д.
В таких нишах основная цель маркетинговых активностей — сохранить базу клиентов и ее теплоту, или постараться ее расширить. Получить прибыль здесь и сейчас не получится.
Здесь включился режим отложенного спроса. После снятия запретов люди снова будут заниматься спортом, ходить в салоны красоты, путешествовать. Скорее всего не все ваши конкуренты смогут выйти из кризиса, значит у вас есть возможность для роста.
Если клиенты вас не забудут, то после отмены карантина вы быстрее других сможете включиться в обычный режим работы и восстанавливать потери.
Что можно сделать
1) Придумать онлайн-заменитель вашего продукта. Цена такого заменителя скорее всего будет низкой или стремиться к нулю.
2) Не прекращать вести свои соц сети. Вовлекать подписчиков в диалог.
3) Придумывать и тестировать разные лид-магниты.
4) Заносить лидов в лист ожидания.
5) Когда запреты снимут, быстро начать обрабатывать лист ожидания.
Примеры.
Фитнес-клубы
Переходите в формат онлайн-тренировок. Они могут быть групповыми или индивидуальными. Раздавайте видео с упражнениями. Сегментируйте отдельно по аудиториям: для девушек, для парней, для похудения, на растяжку.
Квест-рум
В своих сообществах в соц сетях проводите бесплатные онлайн-игры, детективы, размещайте загадки. Предлагайте подборку интересных игр для семьи. Придумайте видео-квесты или квесты в чат-ботах и аккаунтах.
Турагентство
Не переставайте вести свои соц сети. Рассказывайте факты о странах, истории о путешествиях, показывайте видео с экскурсий. Делайте прямые эфиры. Проводите опросы. Ведите диалог с подписчиками.
Организация праздников для детей Ведите свои соц сети. Рассказывайте в прямом эфире сказки для детей. Они могут быть авторскими. Родители в карантине будут благодарны вам за такую инициативу. Напишите сценарии, как весело отметить день рождения в карантине – апрельские именинники будут рады. Делитесь подборками интересных игр для семьи. Подумайте о добавлении дополнительных сегментов аудитории: взрослые именинники, корпоративные игры онлайн.
Какие-то варианты можно предлагать аудитории за контактные данные, другие за оплату.
Пишите — https://vk.com/marial.live, я помогу найти варианты для вашего бизнеса.
Не опускайте руки!
Вместо заключения.
Сейчас очень быстро меняется потребительское поведение.
Поэтому в текущих условиях нужно:
1) Сделать перезагрузку своих маркетинговых стратегий.
2) Фокусироваться на ценности, которую сейчас несет ваш продукт покупателям.
3) Всеми силами привлекать новых клиентов и удерживать текущих.
4) Готовиться к отложенному спросу, формировать лист ожидания.
5) Рассмотреть возможность выхода на другие сегменты аудитории.
6) Запускать стратегии и продукты, до которых раньше не доходили руки.
7) Действовать быстро и четко, не замирать.
Буду рада вам помочь в реализации этих и других идей. Могу подключиться к вашему мозговому штурму. Часто свежий взгляд дает хороший толчок и помогает сдвинуться с мертвой точки.
«Все проходит. И это тоже пройдет.» Царь Соломон.