Как продавать билеты на мероприятия после карантина: 12 приёмов работы с ценой

Всем привет! На связи Константин Комаров, основатель сервиса Qtickets. В этой статье я рассказал какие приёмы работы с ценой использовать для увеличения продаж билетов на мероприятия. Они вам помогут как при возвращении на обычный ритм продаж после карантина, так и в будущем.

Данная статья ориентирована на читателей с разным уровнем опыта, является итогом слияния длительных наблюдений, базовой теории из области маркетинга и практики действующих организаторов.

Начну с того, что в первую очередь важно определить для мероприятия базовую стоимость билета. В этом вам поможет статья Саши Агронома о том, как формируются цены на билеты, где подробно расписана структура доходов и расходов на примере концертного агентства. В подобном случае основная прибыль — от продажи билетов. Если у вас так же, то тем более важно учесть восприятие цены покупателем, о чём пойдёт речь дальше, чтобы не потерять деньги.

Изучайте и применяйте! Сейчас важна каждая мелочь, чтобы выстоять в сложный период.

Рекомендация не новая — маркетологи давно рекомендуют использовать цифры, которые заканчиваются на 99 или 95 — психология восприятия цены такова, что это заставляет людей быстрее решиться на покупку. Например, билет на мероприятие за 899 рублей купят охотнее, чем за 900, хотя цена уменьшилась всего на рубль. И дело здесь в восприятии цены потребителем. Так происходит, потому что люди читают слева направо и первым видят число 8, поэтому округляют цену в сторону 800 рублей.

Вот — подтверждение того, что эта фишка для увеличения продаж работает.

Решаете, как установить цену на билет? Чем проще произносятся цифры, тем быстрее потребитель примет решение о покупке. Людям сложнее обрабатывать фонетически длинные числа, из-за чего кажется, что такие цены выше, хотя это может быть совсем не так.

Чтобы люди воспринимали стоимость ваших билетов как более низкую, подберите числа с наименьшим количеством слогов.

Если билеты дорогие, лучше использовать точные цифры: например, вместо 35000 указать 34850 рублей. Такие суммы не отпугивают покупателей.

Точные цены запускают в подсознании покупателя ассоциации, связанные с маленькими величинами, влияя таким образом на восприятие цены.

Еще одна работающая маркетинговая фишка для увеличения продаж — лучше не включать дополнительные услуги в цену билета, а предлагать их отдельно. Так в сознании покупателя зафиксируется базовая стоимость, а не итоговая. Например, предложите ранний вход в клуб или книгу спикера всем, а не только гостям с определенной категорией билетов.

Когда покупатели сравнивают цены на билеты разных категорий, они берут за основу те, которые указаны в начале списка, и сравнивают с ними остальные. Если вы начнете с дорогих позиций, то все последующие варианты будут казаться более выгодными.

Если цены расположены по возрастанию, к каждому новому пункту клиенты будут относиться настороженно и считать, что они теряют деньги. И, чтобы не переплачивать, остановятся на самом дешевом варианте. Но есть и плюс: большинство считает, что чем дешевле билет на концерт, тем хуже места. Люди готовы приобрести билет подороже, чтобы быть уверенным в том, что точно приятно проведут время.

Например, вы организуете небольшой концерт и хотите продать максимальное количество билетов на танцпол. Придумайте несколько категорий билетов, которые будут отличаться ценой и включать разные бонусы: футболку, участие в автограф-сессии, фото с артистом, ранний вход и так далее. Для бизнес-мероприятий это могут быть консультация спикера или его книга.

Работает это так: имея выбор, покупатель думает не о том, идти ли на мероприятие, а о том, какой билет лучше купить. Большинство заинтересуется дешёвыми билетами, а значит, вы решите главную задачу – продадите максимум билетов на танцпол.

Метод известный наверно каждому, но тем не менее: чем ближе дата мероприятия, тем дороже вход — так у посетителей будет стимул покупать билеты заранее. Анонсируйте график повышения цены по всем доступным каналам, чтобы показать, что принимать решение нужно быстро.

Как повышать цены правильно: на основе базовой цены, которую вы определили изначально (как это делать, описано в статье Саши Агронома), следует выделить минимум три ценовых диапазона.

Например:

Или так:

Чем больше скидка, тем охотнее люди будут покупать билеты и тем чаще будут заходить на ваш сайт. Всегда указывайте скидку в денежном эквиваленте — так конкретнее, к тому же, многим лень переводить проценты в деньги.

Чтобы покупатели положительно относились к вашему мероприятию и корректно воспринимали скидки, нужно требовать от них совершить какое-то действие: например, купи более 2 билетов и получишь на них скидку, купи билеты без скидки и получи промокод для друга и так далее. Просто так давать скидку запрещено! Бывают редкие случаи в году, когда особые или праздничные дни активируют у людей высокую покупательскую активность, в таком тоже можно участвовать.

Чтобы увеличить продажи, акции следует ограничить по времени проведения: от трех дней до двух недель. Покупатели должны понимать, что, если не купят сейчас, потом такой возможности не будет.

Также можно сделать «закрытую» акцию для тех, кто приходил на предыдущее мероприятие или зарегистрировался на сайте и подписался на новости, предложив им эксклюзивные условия.

К этому времени у людей обычно заканчиваются деньги, главная задача — сохранить как можно больше средств до следующей зарплаты. В начале месяца они могут себе позволить купить билет за 1000 рублей, а в конце эта тысяча может оказаться последней крупной купюрой, с которой не захочется расставаться. Побудить их приобрести в конце месяца билет на мероприятие может хорошая скидка.

Если продавать со скидкой дорогие билеты, покупатели перестают понимать, какова их реальная цена. У них может возникнуть ощущение, что цена завышена и на самом деле мероприятие не настолько хорошее.

С дешевыми билетами всё работает иначе. Скидки делать можно и даже нужно. Это никак не влияет на репутацию, а после отмены скидок билеты всё равно остаются недорогими, поэтому люди продолжат их покупать.

К тому же так вы избежите волны возвратов от тех, кто купил недорогие билеты, а теперь решил обменять их на билеты получше, т.к. их цена временно упала.

Чтобы не отпугнуть покупателей, не стоит показывать скидки на билеты слишком часто или делать их большими. Это может привести к тому, что покупатели будут заходить на ваш сайт, ожидая скидок, и расстраиваться, когда их не будет.

Одна из рабочих тактик — использовать ретаргетинг со скидкой. Более эффективно — сделать ретаргетинг со скидкой после второго визита. В таком случае клиент получает персональный промокод со скидкой и точно им воспользуется.

Еще один сценарий, о котором следует помнить: не убирайте скидки резко. Лучше растяните их во времени и постепенно возвращайтесь к базовой цене. Это побуждает приобретать билеты быстрее.

Мы поговорили о том, какие приёмы для увеличения продаж билетов можно использовать. На прощание хочу сказать о важном нюансе: не следует проводить A/B-тестирование цен, когда продажи запущены. Ивент всегда имеет свой срок, поэтому люди внимательно следят за тем, как меняется цена. Если она будет «прыгать», это может показаться странным и отрицательно сказаться на продаже билетов. Эксперименты с билетами уместны от мероприятия к мероприятию, но не внутри одного события.