Что отвечать клиентам, которые ждут окупаемости рекламы в первый месяц
Окупаемость вложений в рекламу и "гарантии" — одно из самых сложных возражений для таргетолога (да и контекстолога, маркетолога). Понимаю специалистов, которые с волнением подводят итоги первого месяца: а вдруг клиент решит обратиться к другому или вообще перестанет верить в рекламу? Это вполне реальная ситуация.
Сегодня я хочу поделиться своими аргументами, которые помогают мне в таких случаях.
Не очень хорошие результаты зачастую связаны с тем, что из-за множества предложений люди стали более тщательно принимать решения о покупке. Они стали более требовательными, увеличилось количество критериев для выбора, и теперь им нужно еще и довериться новому специалисту. Особенно это сложно после негативного опыта.
Было бы здорово, если бы все "продавцы" обеспечивали высокое качество услуг и клиентского сервиса — выбери любого, и не ошибешься. Но, к сожалению, нужно разбираться, изучать информацию о специалисте, общаться с ним, чтобы понять, какой он на самом деле.
Аргумент 1
В первый месяц, а иногда и два, мы ищем работающие механизмы и связки именно в этом проекте, работаем над тем, чтобы стать знакомыми пользователю. Ведь с первого клика мало кто покупает.
Например, у меня есть проект, где ДРР* в первый месяц был 120%. Это не просто в ноль, а в большой минус. Во второй месяц — 70%. Сейчас третий месяц, и уже 25%, и ДРР снижается, а клиент больше зарабатывает.
ДРР (Доля рекламных расходов) — это метрика, которая показывает отношение затрат на рекламу к выручке, полученной благодаря этой рекламе. Проще говоря, это процент рекламных расходов от общего дохода, который позволяет оценить эффективность рекламной кампании.
Например, если ДРР составляет 25%, это означает, что на каждый заработанный рубль приходится 25 копеек рекламных расходов.
Аргумент 2
Реклама приводит новых клиентов. Каждый из них может вернуться через месяц, два, три или шесть и сделать повторную покупку. А еще они порекомендуют вас своим знакомым, и те тоже придут и заплатят не один раз. Таким образом, если клиент останется доволен, бизнес получит постоянного клиента, который принесет доход не один раз, а 2-3-5-10.
Без запуска рекламы новых клиентов у бизнеса не появится. Поэтому даже реклама в "ноль" полезна, если заботиться о возвращаемости клиентов.
А через 2-3 месяца все "встанет на рельсы", и ДРР будет снижаться.
А какие у вам аргументы?
Еще больше полезной информации для фрилансеров про маркетинг, таргетинг, бизнес и продажи - в канале МаркетКейс.