Нужна ли Автоворонка продаж вашему бизнесу и как не разориться на внедрении?

За последние несколько лет тема автоматической системы продаж или «автоворонки", как называют ее в народе, стала неоднозначной. Одни говорят, что она позволяет выстроить продажи на автомате и масштабироваться до бесконечности. Другие, что на ней зарабатывают только те, кто продает и внедряет.

В закладки

Предлагаю вместе побывать на той и другой стороне и взвесить все "за" и "против".

В этой статье разберемся:

Что такое Автоворонка прода, алгоритм создания;

Каким бизнесам точно подойдёт, а где внедрение может не окупиться;

ТОП — 4 ошибки при внедрении

Средняя стоимость внедрения на рынке и как выбрать подрядчика?

Показатели эффективности автоматической системы продаж, формулы для расчета, ориентиры для оценки.

Ни для кого не секрет что продажи в холодную перестают приносить желаемый результат. Конверсию с сайта считать бессмысленно, ведь есть системы сквозной аналитики, которые отслеживают конкретную рекламу с конкретного источника и весь дальнейший путь клиента, вплоть до повторных сделок.

Это все приводит к перегретому рекламой пользователю. От ощущения что ему хотят постоянно впарить тяжело отделаться. Отдельно применяемые инструменты в стиле ограниченного дедлайном цены и количества мест сами по себе тоже теряют былую эффективность. Что же делать в современных реалиях, где приходится конкурировать за внимание пользователя с крупными брендами?

Вот тут то на помощь и приходит автоматическая система продаж. Система призванная растопить самый толстый клиентский лед и разжечь покупательский огонь.

Автоматическая система продаж или автоворонка продаж — это выстроенный сценарий касания с клиентом там, где ему это удобно.

Это могут быть мессенджеры, любимые социальные сети или e-mail. Сценарий выстраивается по смыслам так, что сначала задевает проблему ЦА, потом решает под проблему открывая основную проблему, потом продает решение основной проблемы открывая новую и так до бесконечности и все эти решения продаете ему вы. Основная цель такой системы обучить человека покупать у себя. Обозначить проблему, если он ее не понимает и дать готовое решение за символическую цену.

Если мы рассмотрим пример воронки в оффлайне, то здесь все просто.

Пришел человек допустим в салон связи. У продавца есть скрипт что и как спросить, чтобы заинтересовать и подвести к этапу сделки. У него есть заготовленные модели телефонов, которые надо продать. Есть готовая модель того, что делать на кассе во время оформления товара. Как допродать услуги по страховке, новенький чехол и защитную пленку.

Здесь мы видим стандартную воронку:

Лид — запрос — выявление потребности — решение потребности — продажа — допродажа (upsell)

Но это все оффлайн — человек рядом. С ним можно работать по разному и задавать вопросы пока он не уйдет. А что делать в онлайн? На сайте? В контекстной рекламе? Где нет возможности вступить в коммуникацию да и хочет ли коммуникации интроверт?

Нужен заранее отработанный сценарий. Сценарий взаимодействия с человеком. Сценарий который будет работать на персонификацию и передавать те смыслы и триггеры, которые помогут продать и вызовут доверие к вам к бренду.

Зачем она вообще нужна эта автоворонка?

-увеличить ltv клиента

-уменьшить расход на привлечение клиента

-автоматизировать этапы продаж и совершения сделок

-лояльность, доверие

Вот пример обычного путешествия до первой покупки. В такой воронке возможно был каждый из вас если участвовал в вебинаре.

Вы видите предложение, попадаете на лендинг, регестрируетесь на вебинар, далее серия прогревающих писем чтобы перейти к просмотру и не забыть о дате его начала.

Хороший вариант если речь о инфобизнесе, где в планах продать один продукт прямо на вебинаре. Но абсолютно не рабочий, если ваша продуктовая линейка содержит позиции по 500$ и выше.

Здесь подойдет детализированный путь с логическим «а что если». А что если человек не откроет письмо или после открытия перейдет по ссылке. А что если он прочтет три письма, но не перейдет на сайт или перейдет и не купит. Это все сценарии поведения и они должны быть заранее построены.

Есть смысл холодному и разогретому отправлять одно и то же письмо с одним и тем же призывом? Конечно нет. Каждый пользователь должен пройти свой путь и быть максимально персонифицированным, тогда конверсия в покупку возрастает в разы. Выглядит такой путь примерно вот так!

Схема проводки в загородном доме или новый шедевр Лебедева — это ТОП фраз от заказчиков после увиденного

Понятно, что ничего не понятно потому предлагаю пример одного кейса, который будет понятен всем. Пройдем по пути создания воронки и посчитаем прибыль.

Кейс:

Онлайн-школа для собственников бьюти-бизнеса. У девочек довольно низкая узнаваемость и их экспертность действительно слабо подтверждена на фоне конкурентов. Но пообщавшись с ними и посмотрев реальные кейсы я понял что перед мной действительно два серийных предпринимателя, которые не один десяток лет крутится в бьюти. Ну раз мне зашло, то и покупателю тоже. Приступаем!

Перед запуском и построением автоматической системы продаж необходимо сделать основную часть работы — построение бренд платформы.

Бренд-платформа — это общее смысловое поле бренда, описание уникальных отличительных свойств бренда, а также совокупность его визуальных, имиджевых и маркетинговых атрибутов. Без бренд-платформы ни одна воронка работать не будет!

Этапы создания бренд-платформы

1. Кто мои конкуренты?

-выпишите названия

-поместите ссылки на социальные сети

-раскройте содержания бренда

-основные офферы

2. Кто из них является ключевым?

Определите основных игроков, которые забирают вашу прибыль уже сейчас

3. Анализ ключевых конкурентов.

-пройдите путь покупателя

-подпишитесь на все социальные сети и рассылки

-смотрите что и как транслируется

-присутствуйте на прямых эфирах и вебинарах

4. Определите суть вашего бренда, что вы транслируете?

-сформулируйте миссию бренда

-пропишите ценности

5. Поиск и семантика.

-выпишите все ключевые запросы по которым ищут ваши услуги

-в дальнейшем это будет основой семантики для сайта, контекста, и YouTube канала

6. Сегменатация и ЦА

-определите один, основной сегмент под который должна быть построена воронка.

-воронка на разные сегменты работать не будет

При составлении портрета ЦА не советую углубляться то где живет и как проводит свое время ваш клиент. Ориентируйтесь на другое.

(JTBD) Jobs to be Done — лицо, которое совершает покупку или целевое действие. У вас есть покупатели уже сейчас, определите кто они и какие тригеры являлись спусковым крючком к совершению покупки ранее.

7. Маркетинговые триггеры

-Найдтие крючки, которые зацепят именно этот сегмент и привлекут внимание к вашему предложению.

8. Продуктовая линейка

Возьмите основной продукт и разложите его на части. Декомпозиция.

-вы должны получить линейку из 3-4 продуктов идущих друг за другом и наполняющих друг друга смыслом, чтобы человек двигался по так называемой лестнице, за каждую из ступеней которой он платит с радостью. Чтобы прийти к вашему основному продукту подготовленным и жаждущим.

Понятный пример из кейса:

3-х месячный коучинг стоимостью от 20 до 50 тысяч рублей. Согласитесь кто отдаст такие деньги увидев рекламу в интернете и побывав на сайте? Точно никто, особенно если лицо тренера до этого не являлось на всех модных каналах ютуба или в Инстаграм.

Было принято декомпозировать его на следующие составляющие:

-бесплатный чек-лист

-курс за 699 рублей

-более продвинутый курс за 4 690

-и далее мы уже закрываем на коучинг по построению салона за 20 000 рублей.

чек лист = помощь.Мы хотим продать предпринимателю обучение как построить прибыльный салон. Так давайте ему покажем экспертность и дадим то, что работает сейчас. Для этого мы разработали чек-лист «как заткнуть 7 точек слива прибыли в салоне и максимизировать уже имеющиеся»

Все просто!

Увидел реклам, оставил почту или авторизовался в мессенджере и все, он твой. Внедряй и получай результат. Запомнит он это? ДА! И у нас теперь есть самое ценное. — его данные ( почта) , ( номер телефона) . Чек-лист решая проблему открыл новую — что нет системности в бизнесе, нет правильного управления администраторами, постоянные акции снижают рентабельность. Человек остался с ней один на один. Конечно он будет искать решения, если ему не все равно на свое дело.

Здесь самое время предложить продукт starter.

Продукт запускающий продажи.

Через серию прогревающих писем, работающих на вскрытие и усиление тех самых проблем, с которыми мы оставили его ранее. Самое время дать не дорогое решение за 699 рублей. Для человека это не деньги. Он легко с ними растается, он нас уже знает. Тем более мы говорим с ним «на одном языке».

Потребляя этот продукт он решает «наболевшие» проблемы в операционке и управлении коллективом. Но к концу курса он понимает что проблема лежит еще глубже. Недостаточно написать свод правил для коллектива и штрафовать неугодных. Нужно начинать с фундамента, с найма, с правильного построения процессов, с цифр и расчетов. Об этом он узнает со следующей прогревающей рассылки после прохождения курса.

И тут он получает уже более дорогое предложение. Стоимость от 4 600 рублей. Это недельный коучинг по управлению бьют бизнесом. Человек с нами уже знаком. Мы нравимся ему как эксперты. Наши знания решают его проблемы. Покупает ли он? ДА! С бешеной конверсией. Это был продукт Frontend — перед главным продуктом за 500$

Проходя этот курс он уже почти акула бизнеса. Он знает какие услуги высокомаржинальны и какие у него продукты звезды. Он знает как заставить администраторов максимизировать и увеличивать продажи. Самое время строить бренд. Самое время масштабировать результат и построить бизнес мечты. Тем более в этом помогут старые друзья, которые прошли с ним путь от маникюрного салона со слабенькой выручкой до владельца серьезного салона красоты.

И тут мы выкладываем наш главный козырь на стол. Продукт который призван решить все его боли и сделать бизнес уже не регионального масштаба. Коучинг, после прохождения которого можно масштабироваться куда и как угодно.

Правильная продуктовая линейка способная взорвать продажи в бизнесе.

Описанная мной система применима к любой нише — подставляйте свои исходные и получайте результат. А где же цифры — выручка и так далее? О том что получилось в разделе "ключевые показатели эффективности.

Каким бизнесам точно подойдет автоворонка и где не окупиться?

Подходит на 1000 процентов любому инфобизнесу, любой онлайн школе. Подходит рознице, где не раздутый продуктовый ряд. Внедряйте смело и получайте результат.

Не подойдет бизнесу, ориентированному на всех. Где соц.дем 18-65 мужчины и женщины. Когда вы продаете для всех — скорее всего вы никому не продаете. Основа воронки — персонификация и боли человека(проблемы), которые мы вызвались с вами решить. Внедрение воронки допустим в магазине электроники, где продается все от пылесоса до компьютера не окупиться и не будет работать. Невозможно персонифицировать столь разрозненные запросы и тем более выстроить под них гипотезы с линейкам и писем.

Теперь вы знаете все об автоматической системе продаж и как ее построить логически. Теперь предлагаю остановиться на

ТОП — 6 факапов из-за которых работать она не будет.

1) Не угадали с ЦА

Если посылы и копирайтинг в письмах не бьет в душу людей в воронке это отразиться в цифрах открываемости писем и переходов по ссылкам. Часто воронку создают под все сегменты, которые для себя определил бизнес и это не приносит результатов.

2) Неправильная продуктовая линейка или ее отсутствие

Важно чтобы один продукт раскрывал проблемы, которые будет решать следующий более дорогой продукт и так до бесконечности. Но идеально идти в три ступени. Дали чек лист — открыли проблемы которые решает продукт Starter за 699 рублей. Starter открывает проблемы продукта Frontend за 4 500 рублей, Frontend открывает проблемы, которые решает продукт Backend за 500$ например.

3) Слишком много пользы

Перегрели контентом. Важно давать полезностей в прогревающих письмах столько, сколько хватает для совершения целевого действия. Часто в начале перегревают контентом и потом пользователь просто ничего не покупает потому что все и так уже получил.

4) Отсутствует фундамент

Фундамент каждой воронки — это бренд-платформа. Если вы не составили конкурентную карту и не ответили на все вопросы которые мы осветили выше — шанс на успех будет равен нулю. Без первоначальных маркетинговых исследований и четкого позиционирования продать будет трудно.

5) Технические ошибки

Часто во время ревизий автоворонок встречаю ситуацию, когда ссылки в письме не работают. Или на сайте кнопка не нажимается или во время оплаты ошибка выскакивает. Пройдите путь самостоятельно от первого полученного письма до покупки последнего продукта. Проживите Жизнь клиента и только тогда запускайте трафик на воронку.

6) Пустили на самотек

В воронке должен быть живой элемент. Очень важно на этапах слива клиентов и не доходимости до целевых действий подключать менеджера на звонки и выяснять что повлияло на то, что человек не оформил покупку или не посмотрел вебинар — это даст вам конкретную инструкцию что стоит поменять в ваших гипотезах и как улучшить конверсионность от воронки.

На что ориентироваться и основные показатели эффективности

1 количество кликов на рекламу.

2 стоимость клика ( все что ниже 10 рублей для fb inst отличный результат)

3 рекламный бюджет на воронку ( решать только вам. Но ниже 1000 долларов не советую)

4 процент конверсии в подписку после клика ( все что выше 20% норма)

5 стоимость подписчика ( для каждой нише разная, конкретно в кейсе обошлось в 100 рублей)

6 процент конверсии из подписчика в покупку первого продукта ( все что выше 3: хороший результат)

7 процент конверсии в покупку второго продукта (все что выше 2%)

8 процент конверсии ав покупку третьего продукта (2%)

9 ROMI (200% отлично)

Но можно и больше!

В наше случае вложили в рекламу 75 000 рублей и за полтора месяца цикла воронки получили прибыль в 697 145 рублей

ROMI — показатель возврата маркетинговых инвестиций 830%

тезисы:

Авторонка продаж или автоматическая система продаж помогает бизнесу выстроить взаимоотношения с клиентом и воздействовать на него через контент. Создавая лояльность и доверие вы увеличиваете конверсию в покупку. Вы получаете возможность продавать повторно.

Полученный результат легко масштабировать и получать сверхприбыль.

Есть бизнесы, которым автоворонка не подходит.

Правильно выстроенная продуктовая линейка по смыслам и ценам максимизирует продажи и увеличивает ltv клиента.

Рынок подрядчиков не сформирован и можно легко напороться на мошенников, которые не дадут результата.

Отсутствие человека в воронке (менеджер по продажам) существенно снижает конверсию на разных этапах.

У вас почти нет конкурентов если вы решили внедрить ее сейчас. Пока конкуренты думают где заказать лендинг вместо сайта — вы создаете систему доверительных и взаимовыгодных отношений с клиентом влюбляя его в себя на всю жизнь.

{ "author_name": "Артём Манахов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": -1, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 120521, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 16 Apr 2020 15:23:47 +0300", "is_special": false }
0
3 комментария
Популярные
По порядку
0

Скорее всего не нужна.

Воронка это не более чем автоматизация ручной обработки лидов, а не какой-то волшебный генератор продаж.

Если нет лидов то и обрабатывать нечего.

Поэтому на старте нужно вкладываться в рекламу и понимать реальные проблемы клиента ручной обработкой заявок и только потом, как все будет отлажено и будет ясен алгоритм ответов, возможно стоить внедрить воронку.

Многие скорее всего не дойдут до момента, когда воронка реально нужна.

Ответить
0

Согласен. Нужна инфобизнесу - нужна для масштаба, нужна для удержания и утепления входящего трафика. Не нужна там, где не научились еще работать с тем что есть )

Ответить
0

99% рынка

Ответить

Прямой эфир