Как замотивировать людей участвовать в вашем Кастдев? Реальные кейсы с директорами и миллионерами

В прошлой статье поговорили о том, как в целом приглашать на кастдев. Теперь про то, как сделать приглашения на интервью безотказными (ну, или почти). Коротко скажу о теории и приведу кейсы, где мне удавалось нанимать респондентов из ооочень узких и сложных ниш. У меня вышло, и у вас получится после прочтения :)

- Прямо после интервью мы переведем вам на карту Н рублей!

Это самое Н должно быть равно для простой Б2С-аудитории 1000-1500р. Например, мамы детей, которые используют услуги репетитора по подготовке к ЕГЭ. Покупатели продуктовых супермаркетов эконом-сегмента. Купившие диван в сегменте эконом и др.

А вот если речь идет про более сложные Б2С-сегменты и Б2Б, то тут бюджет побольше. Например, в кейсе с агентством, которое продает квартиры с бюджетом 10+ млн. рублей в Питере, мы давали респондентам 5 000р на карту. Или, например, 5000р было в проекте для специалистов закупки химической промышленности.

Для некоторых руководителей направлений или директоров может сработать мотивация в 15 000 - 25 000р. Но такой сегмент менее чувствителен к деньгам: что тогда делать?

2. Материальная непрямая

- За участие мы дарим сертификат в/скидку на/бонус!

Такой вид вознаграждения отлично работает в двух случаях:
- аудитория не так чувствительна к деньгам;
- аудитория это ваши лояльные клиенты.

Лояльным клиентам можно давать скидку на следующую поставку или бонус с новыми материалами/товарными единицами. Такое вознаграждение мы давали за участие в интервью коммерческим директорам в строительных компаниях.

Если ваш потребитель это женщины, которые покупают сумки на чек 30 000р - 50 000р, то сертификат в дорогой ресторан в центре на 6 000р - 10 000р замотивирует гораздо лучше денег на карту. А для вас сертификат обойдется гораздо дешевле при покупке, если договориться о партнерской программе с рестораном.

3. Нематериальная мотивация

В этой категории либо очень лояльные клиенты, либо каста "недосягаемых". Сложно доступные это, конечно, богатые люди, руководители направлений и первые лица, сотрудники крупных брендов и корпораций.

Если лояльного клиента можно панибратски пригласить: очень нужна твоя помощь, мы с тобой давно вместе, ответь на пару вопросов; то со второй категорией все сложнее.

К чему можем апеллировать для такой категории:

Важно понимать, что все эти виды мотивации могут комбинироваться. Лучше разберемся на конкретных примерах.

Кейс 1: люди с достатком, покупающие лодки за 8-15 миллионов рублей

Покупателей звали по достаточно узкой базе нашего клиента. Это были мужчины, довольные жизнью, у них все есть. Поэтому приглашали на интервью разговорчивые молодые девушки с милым голосом: из базы в 40 человек интервью прошли 30.

Факт: предлагали 10 000р за интервью, от денег половина респондентов отказывалась (и кто-то просил скинуть эти деньги девушке, которая приглашала на интервью). Еще прямо на звонке с приглашением на интервью сыпались пожелания сходить на свидания, а девушки вежливо отказывали.

Кейс 2: директора информационной безопасности банков

Да-да, представьте, насколько это закрытые к диалогу люди. А у нас в интервью были CSO из Райфхайзена, Абсолют Банк, МТС Банк и др. Часть из них участвовала бесплатно, а часть за символическое вознаграждение 15 000р. Мотивация была на тему "вы поможете развить информационную безопасность в России". Заказчик наш создавал новый сервис для информ. безопасности.

Кстати, находили мы их с 0. Контактов никаких у нас не было: о том, как искать таких редких людей расскажу в след. статье.

Кейс 3: IT-специалисты, приобретающие недвижимость с бюджетом 20+ млн

У агентства недвижимости была база таких клиентов, которые остались очень довольны покупкой квартиры с ними. И участие эти люди соглашались принимать буквально ни за что: сертификат в ресторан на 5 000р/сертификат в детский развлекательный центр на 6 000р (для тех, у кого были дети).

Эти респонденты с радостью соглашались поговорить на тему поиска жилья, и даже были открыты рассказывать о своих доходах, финансовых активах и др. Ведь их пригласил менеджер, который помог осуществить мечту о классном жилье.

Кейс 4: основатели и директора топовых школ и университетов

Здесь принимали участие Skolkovo, Нетология, PSY 2.0, Академия Смыслов им. Курпатова и др. Часть респондентов предоставляли наши партнеры, а часть - искали сами с нуля. Здесь не было финансового вознаграждения: только мотивация на публикацию комментариев в рубрике "эксперты" в результатах аналитики рынка в некоторых ресурсах (не могу назвать).

Нанять можно кого угодно, если использовать правильный подход. Как понять, что вы нашли подход: хотя бы половина тех, с кем вы связались, соглашается на участие.

Понимаю, что не у всех есть возможность платить финансовое вознаграждение. Но это и не всегда подходит, как мы уже поняли. А как и где искать респондентов с нуля, без всяких баз, я расскажу в следующей статье :)