Маркетинг - 0, продажи - 1: вытянули продажи в несезон благодаря высокой конверсии

Фишка сильного отдела продаж в том, что с помощью него можно сгладить недоработки маркетинга.

Пришло мало лидов в этом месяце? Тогда команда крутых продавцов во главе с РОПом берутся за дело и извлекают МАКСИМУМ из каждой заявки.

В идеале – когда максимум из заявок извлекается круглый год. Примерно как в случае с нашим клиентом 👇

Он занимается продажей надувных аттракционов, работаем с ним с ноября 2023 года. С марта он начал ощущать наступление “несезона”, число заявок и продаж временно сократилось. Но все не так страшно.

Это первый кейс, где мы не покажем супер роста по обороту, прибыли или среднему чеку. Хотя это и не мешает нам все равно быть довольными результатом.

Преимущество прошедшего месяца в другом – компания выполнила план продаж на 80% при невыполнении плана по лидам в 2 раза. Маркетинг принес очень мало заявок из-за спада спроса на продукт. Но благодаря высокой конверсии нам удалось сократить потери.

В апреле мы подняли конверсию с 9% до 16%, хотя планировали сделать всего 11%. И в результате – превратили максимальное число заявок в продажи! Это ли не счастье?

Помимо внедрения наших базовых инструментов – операционный отчет, таблица контроля эффективности и обучение менеджеров и РОПов – мы точечно проработали механику продаж на разных этапах воронки.

Если скинуть человеку КП и оставить его думать над тем, что же там написано – он в итоге додумает сам и может сделать поспешные выводы, потому что не получил ПРАВИЛЬНЫХ ответов от менеджеров. Тем самым – он может уйти к конкуренту или вообще отказаться от покупки, а вдобавок еще и испортить нам конверсию на этапе “КП презентовано”.

– Повысили отработку критерия "вопрос о важном", чтобы менеджеры при первом касании закрывали сомнение клиента по качеству;

– Начали проводить презентацию компании;

– Добавили вопрос по потребности – аттракционы или надувные изделия?

Было: менеджеры, вместо того, чтобы звонить клиентам, уходят с ними в переписку. Такой формат общения обрубает большой процент успешных сделок.

Доказано – во многих нишах продажи по телефону все еще эффективнее, чем в переписках.

Стало: проверяем каждую сделку на предмет касания с клиентом. Дополнительно – ввели новый критерий оценки эффективности менеджеров. Если они уходят в переписку – в критерии выставляется ноль баллов.

Это способ хорошо показал себя как мотивация менеджеров. А плюсом к тому, мы улучшили конверсию с “обратная связь по КП получена” на “счет отправлено”.

В рамках нашей работы мы анализируем звонки менеджеров на предмет выполнения показателей эффективности. Руководитель отдела продаж клиента принял решение, что за выполнение этих показателей на 90% – менеджеры будут получать дополнительный бонус.

На регулярной основе отслеживали правильность выполнения этапов продаж менеджерами, отслеживали корректность внесения показателей в операционный отчет.

1. Хорошо консультируют клиента по продукту и компании.

2. Дают полезные рекомендации по ведению бизнеса на батутах, установке и эксплуатации аттракционов.

3. Следят за цифрами и показателями.

4. Вовремя заполняют CRM-систему и операционный отчет.