Как мы за две недели карантина били месячные рекорды выручки

По личной просьбе нашего клиента мы не называем имён, явок и паролей. Только цифры без воды, без теорий и предположений. Только чёткая оценка эффективности инструментов в цифрах. Всё, как вы любите.

В закладки

Итак, что мы имеем:

  • Бизнес по розничной продаже *товаров*;
  • *Товар* умышленно мы не называем. *Товар* не относится к категории товаров первой необходимости, имеет подарочный характер, средний чек — 1 900 рублей. Товар также имеет ограниченный срок годности – около 2 недель;
  • 6 филиалов по городу (практически все — вновь открытые в этом году) и отлаженная работа на доставку по Рязани из 1 магазина;
  • Сайт, разработанный нашей студией около 1 года назад;
  • Группа в Вконтакте – ведением и рекламой занимается наша студи; Профиль в Инстаграм – ведением которого занимаемся сотрудник клиента. Рекламой в этой сети занимается наша студия;
  • Настроенная контекстная реклама в Яндекс.Директ и GoogleAds (настройкой и ведением занимаемся также мы);
  • Работающая CRM система (amoCRM), отслеживание всех лидов и сделок;
  • Динамический и статический колл-трекинг для отслеживания источников лидов;
  • Подключенная и настроенная система сквозной аналитики Roistat;
  • Полное отсутствие офлайн рекламы к концу марта;
  • Указ губернатора области о закрытии магазинов от какого-то там марта;
  • 30 марта розничная торговля на точках полностью прекратилась.

Что делать дальше?

Двери в магазин закрыты, офлайн реклама не имеет никакого смысла. Поставки *товаров* заказаны, платежи по аренде и зарплату сотрудникам никто не отменял.

Очевидный и верный ответ – работать на доставку.

Что делаем?

  • Для стимуляции продаж был снижен порог бесплатной доставки с 1 500 рублей до 1 000 рублей;
  • Увеличены рекламные бюджеты на социальные сети (с 10 000 рублей до 25 000 в месяц).

Что имеем по итогу?

Для тех, кому лень читать весь текст, общие показатели ниже:

  • Выручка от онлайн продаж с 1 по 15 апреля составила 222 653 рубля, что превысило выручку от онлайн продаж за ВЕСЬ март(180 459 рублей). Март в данной сфере – месяц с самыми высокими продажами, если сравнить с любым другим среднестатистическим месяцем, то разница будет ещё более колоссальней;
  • Потрачена всего лишь половина от выделенного рекламного бюджета.

Чтобы наши цифры не казались вам выдумкой, мы будем прилагать скрины их отчетности Roistat.

Показатели бизнеса в период 1-15 апреля
​Показатели бизнеса в период 1-31 марта

Обращаем ваше внимание. Общий ROI (коэффициент окупаемости инвестиций) – 701%

Да, «прибыль» Roistat в данном случае рассчитывает не верно, (она равна выручке), потому что у данного клиента не ведётся учёт себестоимости товара. Маржинальность бизнеса мы не можем раскрыть по этическим причинам и просьбе заказчика.

Также хочется отметить, что конверсия из заявки в продажу – вне нашей власти. Мы не вели работу с персоналом, не обучали их разговаривать с клиентом, не прописывали скрипты продаж и так далее. Зачастую отказ от покупки объясняется отсутствием необходимого товара к необходимой дате. К сожалению, это издержки данной сферы бизнеса.

Наша задача здесь – обеспечить лиды.

Короткая статистика по каждому каналу (подробнее о каждом из них ниже):

​Статистика рекламных каналов

Как мы добивались такого результата?

А теперь для тех, кому не лень читать, рассказываем подробно о каждом нашем шаге.

Подготовка

  • Наш клиент принял решение о работе только на доставку.
  • Принял решение снизить порог бесплатной доставки с 1500 до 1000 рублей. На *товар* по акции сохранилась платная доставка.
  • Принял решение увеличить рекламные бюджеты в онлайн сегменте.

1. Вконтакте

У нашего клиента была активная группа, которая ведётся нами с нуля уже 1,5 года. За это время была собрана аудитория из примерно 2 000 человек. Мы никогда не использовали никаких сервисов накрутки, никаких ботов, автоматических программ и прочего. Только качественный, натуральный, органический трафик. Только таргетированная реклама и органический прирост, даже последний всеми любимый (особенно заказчиками) конкурс репостов был в марте прошлого года.

Ежемесячные вложения клиента в таргетированную рекламу в Вконтакте были 10 000 рублей. Плюс оплата нашей работы.

В апреле мы увеличили рекламный бюджет еще на 5 000 рублей дополнительно. Заметим, что это на весь месяц, а мы с вами оцениваем 2 первые недели апреля. Таким образом мы имеем:

50 заявок – 25 продаж – выручка 44 196 рублей, расход – 11500, ROI – 284%

Расход 11 500 рублей. Это расходы на таргетированную рекламу и нашу работу за этот период (таким образом учитывать расходы на рекламные каналы попросил нас сам клиент)

​Статистика источника Вконтакте

Также хотим отметить, что Roistat учитывает здесь все заявки с этого канала – и те, кто перешел на сайт со страницы Вконтакте и сделал заказ на сайте, и те, кто оформил заказ через личные сообщения группы, и те, кто позвонил по выделенному (специально для ВКонтакте) номеру телефона.

2. Инстаграм

Тут очень все интересно получилось: ) Так сложилось, что и нам, и нашему клиенту удобнее, что профилем в инстаграм занимается его сотрудник. «Занимается» = выкладывает посты в профиль, загружает истории, общается с покупателями. Схема и стиль ведения аккаунта нас полностью устраивает на данном этапе работы.

Настройкой и поддержкой таргетированной рекламы занимается наша студия. Да, так тоже возможно! Главное, чтобы все действия проводились согласованно.

Клиент принял решение поддержать население и раздать несколько своих товаров бесплатно. Да, и так тоже бывает: ) Такой жест доброй воли дал очень(!) неожиданный результат – самый большой ROI по сравнению со всеми каналами.

Параллельно с этим событием, мы настроили рекламу в Инстаграм которая вела исключительно на сайт компании. Почему не в профиль? Сайт является более конверсионным инструментом продаж, чем профиль в Инстаграме – с большим понятным каталогом, ценами, с возможностью в 3 клика оформить заказ.

Итак, было решено вложить в эту рекламу 8 000 рублей на весь месяц. Напоминаем, что мы сейчас анализируем только половину апреля.

Статистика с 1 по 15 апреля:

164 заявки – 30 продаж – выручка 66 768 рублей, расход – 6500, ROI – 927%

Расход 6500 рублей. Это расходы на таргетированную рекламу и работу сотрудника по ведению профиля за этот период.

Статистика источника Инстаграм

Такое огромное количество заявок мы получили, потому что каждое «спасибо» за бесплатный подарок формируется в CRM-системе как отдельный клиент. Каждое упоминание в сторис от других людей = сообщение в директ = отдельная заявка.

Можно, конечно, было бы вручную убрать этих людей из системы, но клиент решил этого не делать. Потому что эти упоминания в сторис привели нам какую-то часть клиентов. Да, мы не знаем точно какую.

Как в таком случае понять, что именно сработало? Профиль или реклама?

На самом деле в этом случае всё просто. Колл-трекинг распознаёт клиента, перешедшего на сайт по рекламе из Инстаграма и показывает ему определённый номер телефона, который указан в профиле клиента. Этот телефон выделен только для Инстаграма.

Так получилось, что в предыдущий период (март) с Инстаграма было 12 звонков. Несколько оформлений заказа через форму на сайте. 80% это заявки — в директ.

С 1 по 15 апреля зафиксировано 63 звонка.

Можно, конечно, было сесть, просмотреть все 165 заявок и разнести на их категории. Клиенту этого пока не требовалось, но в конце месяца для более чёткого анализа и построения новой рекламной стратегии, мы это сделаем.

3. Яндекс.Директ

В начале месяца в стратегии ведения контекстной рекламы на поиске ничего не поменялось. В объявления только было добавлено новое условие по доставке – бесплатно от 1000 рублей.

Работа с минус словами и ставками велась в обычном режиме. Кампании давно работают, ставки и объявления прошли стадии тестирования, выбрана общая стратегия. Никаких тестирований с рекламой на поиске не происходило.

Для удобства ведения и аналитики поисковые кампании клиента разделены.

Статистика первой кампании
Статистика второй кампании

Разницу в расходах и CTR легко объяснить – во второй группе собраны не такие горячие запросы, как в первой. Вторая группа — это сбор «околоцелевых» запросов.

Можно бесконечно рассуждать о правильности или неправильности такого разделения – у каждого директолога свой метод работы и своё мнение. У нашего — вот такое. Вникать в это человеку без опыта успешной настройки не советуем.

15 апреля была запущена медийная кампания в РСЯ. Сейчас она находится на стадии активного тестирования, анализа и доработки.

Итак, мы имеем с 1 по 15 апреля:

27 заявок – 12 продаж – выручка 27 767 рублей, расход – 4 979, ROI – 458%

Расход 4 979 рублей.

*Здесь не учтена наша комиссия за ведение. Но для понимания картины – мы берем 20% комиссии от бюджета с каждого пополнения.

Общая статистика Яндекс.Директ

Надо отметить, что по сравнению с предыдущим периодом (2 последние недели марта) люди на 15% реже стали искать данный товар. Естественно, на это повлияла ситуация в стране. Потому что по тенденции предыдущих годов, как раз на первые две недели апреля приходился рост спроса по отношению к последним неделям марта.

4. GoogleAds

Мы постоянно говорим каждому нашему клиенту – GoogleAds нужен. Не стоит считать, что в Google’е никто ничего не ищет. Не будем здесь рассуждать на эту тему, просто как факт – поиск в телефоне – это в 70% Google. А наша ЦА как раз таки ищет *товар* именно с телефона.

Итак, в поисковой рекламе GoogleAds также ничего не происходило. Изменилось только условие по доставке – бесплатно от 1000 рублей. Вся работа шла в стандартном режиме. Здесь также никаких тестов и экспериментов.

Статистика кампании:

Показатели кампании GoogleAds

Да, как вы видите сами, расчеты ведутся в долларах. Кампания создавалась давно с помощью партнёрского сервиса Елама. Так получилось, и это не страшно. При резком скачке курса мы немного корректируем ставку так, чтобы не было потери в рублях. Здесь нет цели потратить поменьше – есть цель привести качественного лида и окупить рекламу.

15 апреля здесь также была запущена медийная кампания в КМС. Сейчас она находится на стадии активного тестирования, анализа и доработки.

Итак, мы имеем с 1 по 15 апреля:

18 заявок – 12 продаж – выручка 18 794 рублей, расход – 4 814, ROI – 290%

Расход 4 814 рублей.

*Здесь не учтена наша комиссия за ведение. Но, для понимания картины – мы берем 20% комиссии от бюджета с каждого пополнения.

Статистика источника GoogleAds

5. MyTarget (реклама в Однокласниках и в сетях Mail.ru)

Кампания была запущена 13 апреля. Пока кампания находится на самом старте в стадии активного тестирования, пока что было 13 переходов и ни одной заявки. Выводы делать рано.

6. SEO

Все наши сайты изначально мы разрабатываем с учетом всех требований современного SEO-продвижения. Мы стараемся, чтобы все наши сайты были структурно удобные, понятные, учтены все (или почти все) требования поисковых роботов. Как правило, этого хватает для того, чтобы сайт более-менее корректно и эффективно проиндексировался и приводил первых лидов без вложения в SEO-продвижение.

Но после полного запуска сайта (его наполнения, корректировки конверсионных показателей и так далее) мы зачастую предлагаем заказчикам услугу первичной SEO-оптимизации, чтобы ускорить/усилить его индексацию.

Такая услуга для этого заказчика стоила 25 000 рублей и включала в себя:

  • Регистрация сайта в Я.Вебмастере, G.SearchConsole;
  • Работа над увеличением скорости загрузки страниц (по инструменту Google Pagespeed Insights);
  • Работа с семантическим ядром, простановка мета-описаний всем страницам сайта, копирайтинг/рерайтинг;
  • Работа с Яндекс и Google справочниками;
  • Технические правки сайта (корректировка xml карты сайта, работа с хлебными крошками, скрытие ненужных страниц в robots, 301-редирректы и так далее);
  • И многие другие «тонкие» моменты, которыми не будем забивать вам голову.

Таким образом, не имея стабильной SEO-поддержки сайт сам по себе тихо-мирно набирает позиции.

Итак мы имеем с 1 по 15 апреля:

Статистика источника SEO

Трат на этот канал у клиента нет! Конечно, можно «размазать» по всем периодам те 25000 рублей, которые он потратил на первичную настройку, но мы не видим в этом смысла, т.к. по факту это была разовая работа по улучшению ресурса. Это действие будет приносить плоды до тех пор, пока сайт будет существовать в таком виде, в котором он есть сейчас.

Ещё у клиента есть каналы продаж, к которым мы не имеем отношения (ну, или очень косвенное):

7. Прямые заходы

Прямые заходы это те, кто ввел в адресной строке доменное имя. Это и мы, и сам заказчик, и его сотрудники, и, возможно, ещё какие-то люди – старые клиенты, например. В данный момент оффлайн рекламы нет, «перепечатать» доменное имя пользователю просто неоткуда.

Можно его скопировать откуда-то и вставить в адресную строку. В любом случае отследить источник здесь невозможно.

Статистика источника Прямые заходы

8. Сделки, созданные самостоятельно

«Сделки, созданные самостоятельно» – под данным термином в roistat’е фигурируют сделки, которые оформлены по старому телефонному номеру. До ввода колл-трекинга у клиента был 1 номер, который фигурировал везде. Он написан на двери магазина и на Яндекс.картах. Больше этот номер нигде не фигурирует.

Можно предполагать, что это старые клиенты или клиенты с Яндекс карт.

Статистика самостоятельных сделок

9. 2ГИС

Интерактивная карта с каталогом организаций. Размещение там не стоит клиенту никаких денег, а трафик оттуда тоже есть.

Статистика источника 2ГИС

10. Визиты с сайтов

Сюда попадают посещения, которые были с других сайтов на сайт заказчика (кроме вышеуказаных). Те визиты, по которым были действия (сделки) вручную перенесены в соответствующие каналы. Посещения без сделки, к сожалению, мы туда перенести не можем.

Статистика источника Визиты с сайтов

В период эпидемии у данного заказчика ТОП-3 рекламных каналов – это Инстаграм, Вконтакте и Яндекс.Директ. Именно на проработку каждого из этих каналов мы уделим своё пристальное внимание, чтобы ещё сильнее усилить каждое из этих направлений.

Конечно, эта статистика имеет погрешность. Некоторые сделки на момент публикации находились в обработке, некоторые сделки (около 7% от общего количества) не были обработаны сотрудниками в amoCRM, а посещение уже считалось. Человеческий фактор также играет роль – сотрудник вручную проставляет итог и сумму сделок – иногда случаются ошибки. Всё это — небольшие погрешности.

Мы постарались дать вам представление о том, как в современном мире можно (и нужно) анализировать свои рекламные каналы. Попытались показать вам, зачем нужны CRM системы и системы сквозной аналитики. И доказать вам, что работа в кризис во многих сферах и карантин возможна, было бы желание!

Подведём итоги

Естественно, нельзя утверждать, что эти цифры конечные и 100% правильные.

Не забываем, что в ситуации без ограничений на передвижение и торговлю — есть клиенты, приходящие в салон «своими ногами». Они в этой системе не учитываются. Но среди них есть и те, кто впервые познакомился и, возможно, сделал заказ в социальной сети, с помощью контекстной рекламы и так далее.

Также здесь не учтены ежемесячные платежи за колл-трекинг, за использование roistat’а и не ведётся учет себестоимости товара. Но все это возможно учесть, просчитать и пересчитать. Было бы желание и пара лишни часов в сутках. К сожалению, у нас и заказчика их нет конкретно в данную минуту, поэтому мы познакомили вас с теми данными, которые доступны без затрат лишнего времени.

Инвестиции без анализа их эффективности если не бессмысленны, то, как минимум, крайне неэффективны. Помните про это, вкладывая очередные деньги в свои рекламные кампании.

Мы не раз говорили что самоизоляция — не повод паниковать и закрывать свой бизнес. Спасибо за уделённое время.

С уважением, команда стартап-студии Pushkin.

{ "author_name": "Андрей Иванов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 0, "favorites": 20, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 121959, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 21 Apr 2020 16:49:20 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку
0

А почему вы _стартап_-студия?

Кажется, стартап-студия это что-то такое
https://rb.ru/opinion/bez-straha-horonim-idei/

Ответить
0

Основная идея студии, когда открывали её с партнёром — полное закрытие потребности заказчика на открытие бизнеса (под "стартапом" в данном случае мы и понимали бизнес с нуля). Миссия была такая — заказчик приходит с идеей бизнеса, а мы полностью берём на себя весь маркетинг (нас часто так и называют - отделом маркетинга на аутсорсе): разрабатываем название бизнеса/услуги/товара, формируем весь визуальный бренд, разрабатываем сайт, далее по потребности SEO+Контекст+SMM+Оффлайн+Телевидение+Радио и так далее. 
Веб-студией назваться мы не могли, дизайн-студией - тоже, диджитал тоже не закрывал эту идею. Поэтому остановились на "Стартап-студии" :)

Ответить

Прямой эфир