ЗАЯВКИ НА КУХНИ - СЕРЬЕЗНО?
НУЖНЫ ПРОДАЖИ!
КЕЙС: КАК ПРОДАТЬ КУХНИ НА ЗАКАЗ НА 23,53 МЛН РУБЛЕЙ ЧЕРЕЗ ЯНДЕКС ДИРЕКТ?
История о том, как мы продали кухонь на 23.500.000 ₽ за 20 месяцев работы с «Кухни KATRIN» и вышли на стабильные ~2-2,5 млн. ₽ выручки в месяц с затратами до 50 тыс. рублей рекламного бюджета
«Алексей, мы готовы начать работу, давайте подписывать договор»
- услышал я после долгих переговоров с Анастасией, руководителем отдела маркетинга
Что из этого вышло? Сюр, не иначе!
История получилась не просто интересная, а почти комедия)
За турбулентные и крайне не спокойные 2022-2024 год чего только не было...
У нас падали рекламные площадки, цена заявки улетала в 2-3 раза за одну ночь, отдел продаж переставал конвертировать заявки в замеры/встречи, систему крали под чистую и натягивали на те же города в которых мы работаем.
Однако несмотря на все палки в колеса - мы дошли до стабильных показателей 2-2,5+ млн рублей выручки в месяц и держим его уже более 6 месяцев без увеличения расходов на рекламный бюджет.
Расходы на рекламный бюджет:
1. Как вкладывать рубль, а доставать x2-3-4 и оборачивать деньги за 30-60 дней в плюс
2. Узнаете 4 главные причины почему 85% мебельных компаний не окупают вложения в маркетинг и не окупят никогда
3. Увидите как работает система с расчётом на ВЫРУЧКУ, а не количество и цену заявки. Нам же деньги нужны, правда?
4. Получите готовую схему запуска конкретно в вашем регионе на 2-2,5 млн ₽/мес без рисков слить бюджет и деньги на специалистов
5. Проживёте историю которая 100% убережет вас от стресса, потери бюджета и что главное. Она ответит на главный вопрос:
«Как это всё работает елки-моталки?»
И что нужно делать чтобы получать так же результаты, а так же узнаете 4 главных стоп фактора при которых ни в коем случае нельзя вкладывать деньги в рекламу.
Причём неважно, будете вы это делать самостоятельно или работать с кем то.
Ах да, для всех кто прочитает кейс - есть специальные подарки:
1. Готовый скрипт продаж + инструкция как его использовать
2. Разбор эффективного сайта который принес 24,5 млн рублей (да-да, он не менялся все 2 года!)
Со вступлением всё.
Ну и что, как говорил Гагарин - «поехали!»
Этап I. «Нам нужно минимум миллион в месяц!»
«Алексей, нам вообще не интересно получать по вашему каналу меньше 1 миллиона выручки в месяц» - сказала мне Анастасия
Миллион в месяц задача не сложная когда всё работает что называется «минимально нормально» и практически невозможная когда процессы в компании не поставлены.
Но всё же, давайте разбираться.
Что такое ±1.000.000 дополнительной выручки в месяц и как его получить?
Начнем с вводных данных, а именно цифр которые у нас были перед началом работы с Анастасией:
Средний чек кухни - ±210.000 рублей на начало работы (за почти 2 года работы с 2022 до 2024 он дорос до 450.000 рублей)
Конверсия отдела продаж из заявки в продажу - 7%
___
«Значит нам нужно всего ~72 целевые заявки в месяц, и с конверсией 7% как раз будет 5 договоров. Всё просто!» - подумали многие
Но не тут то было...и тут позвольте объяснится:
Что я вкладываю в понятие «ЦЕЛЕВАЯ ЗАЯВКА»?
Ибо сплошь и рядом на рынке маркетинга все привыкли ВСЁ обзывать этим словом, а как доходит дело до разговора с этой самой заявкой происходит следующее:
«Какая еще кухня? Я ничего не оставлял! Вы кто такие, я вас не звал, не звоните сюда больше!»
А маркетологи продолжают всё твердить:
«Да она целевая, вы просто обрабатываете не так, продавать не умеете!»
В МОЕЙ КАРТИНЕ МИРА «ЦЕЛЕВАЯ ЗАЯВКА:
Это заявка которая во первых - проходит вам по бюджету и на цену в 100-200-300 тысяч на том конце провода у клиента не вылезают глаза на лоб от услышанного.
Во вторых - эта заявка с вашего города и ей действительно нужна кухня в ближайшее время
И только при этих двух главных условиях заявку можно наречь целевой. И именно с ним - можно работать и заключать договоры с конверсией 5-7-10% и делать это системно.
Ведь заявки от которых вы слышите:
«Нам ничего не нужно»
«Уже решили вопрос»
Или моё любимое: «Ну вы посчитайте там, мы в следующем году будем кухню ставить»
Так еще в довесок дозвониться до которых это уже большая победа - хлам который только грузит отдел продаж, но не приносит денег в кассу ни сейчас, ни через 3 месяца.
И лишь за реееедким исключением такие заявки могут выстрелить.
Фраза «Раз в год стреляет даже палка» как будто бы про них придумана)
___
С этим разобрались, теперь вернемся и продолжим разбираться как получать этот самый дополнительный миллион выручки в месяц
Как и говорил, средний чек на 2022 год у нас 210 000 рублей, конверсия отдела продаж 7%, однако есть нюанс.
Кухни - это производственная ниша с циклом сделки от ± 2 недель до 3 мес и заявка пришедшая сегодня может заключить договор аж через 90 дней!
И все это время её нужно вести, общаться и поддерживать связь дабы в конце она не ушла к вашему конкуренту
Кто бы что не говорил, а покупка кухни - это не покупка булки хлеба и люди ответственно выбирают и ищут где «повкуснее»
Именно поэтому борьба дичайшая, к тому же большинство компаний и маркетологов умеют работать только с самой теплой аудиторией. С вершиной айсберга за которую борется 97% рынка.
Отсюда вывод:
Рассчитывать на результат можно только на дистанции 1-3 мес, а не недель и не дай Бог дней.
Всех кто хочет быстро и с минимальными вложениями, а лучше уже завтра - мне придется огорчить.
Чтобы вытащить договоры в моменте с минимальными вложениями - используются совсем другие инструменты, но это совсем другая история.
Подводим итоги. Стартовые данные.
1. Отдел продаж с конверсией +-7%
2. Бюджет на первый запуск - 30 т.р
И если честно...
Всё дело в том что - есть секрет который не доходит до 85% маркетологов.
👇👇👇 (смотрите видео ниже)
Главной задачей стояло:
1. Увеличение выручки компании
2. Построение окупаемого маркетинга который будет работать в долгую и приносить договоры на дистанции 1-2-3+ лет
Поэтому я решил создать простую, но очень эффективную связку:
«Теплый трафик с Я.Директ + мультиквиз + утепляющий лендинг + закрывающее видео на замер/визит»
Ну или по простому)
Трафик из Яндекса на сайт с расчётом кухни и дальнейшая отправка его на утепляющую страницу.
Бонусом часть заявок проваливаются на лендинг с видео и записываются на замер/визит без работы менеджера
Это попсовая, но эффективная модель позволяет откачивать сотни и тысячи заявок, утеплять их и в конечном итоге закрывать.
«Всё гениальное - просто»
Конкретно в нашем случае, за 2 года работы мы получили более 2370+ заявок по приемлемой стоимости от 250 до 600р.
Со стратегией определились, и следующим этапом нас ждало большое исследование которое предопределило всё...
Знаю что на сейчас многие закроют этот кейс и скажут
«ну как обычно, понятно, исследование ЦА, компании и всё вот это»
Но тут я хочу задать логичный вопрос:
Если по ЦА за 4 года работы мне всё понятно, то как обойтись без анализа компании?
Как узнать какие есть фишки в компании? Акции? Спецпредложения? Условия и нюансы?
И тут не нужно фыркать. (Это я для маркетологов-всезнаек ремарку делаю)
Сбор данных это всегда фундамент системы. Без него нельзя обойтись.
И маркетолог напрямую работает с ними.
Данными рекламных кабинетов, показателей выручки, окупаемости.
Без этого в будущем велика вероятность бюджет слить в унитаз.
5 часов мозгового штурма и мы получили чудный файл, из которого собиралась и дорабатывалась система последующие 20 месяцев
На основе анализа целевой аудитории я разделил всю аудиторию на 5 сегментов (групп по интересам):
- Те кто хотят узнать цену
- Те кто хотят заказать кухню
- Те кто хотят посмотреть каталог
- Те кто хотят сделать проект кухни
- Те кто хотят проконсультироваться
Единой схематозиной это выглядит вот так:
Для всех сегментов были написаны 5 разных предложений.
Основная задача здесь стоит в создание страниц с конверсией ~10% под каждую группу людей
Все они разные и конечно всем нужно разное предложение.
Как показали данные, сегмент «хочу узнать цену» и «хочу заказать» так же желают получить каталог, примеры и дизайн проектов.
То есть сегменты:
«те кто хотят получить консультацию»,
«те кто хотят получить проект»
«те кто хотят посмотреть примеры (каталог)»
я СМЕЛО интегрировал в основные 2 сегмента:
«хочу узнать цену» и «хочу заказать».
И в итоге схемач посадочных страниц стал выглядеть вот таким образом:
На финише по мимо 5 посадочных под 5 сегментов, 3 сегмента стали интегрированы в основные 2
Инструментарий решил использовать такой:
1. При выходе с посадочной всегда всплывает окно на получение каталога. (захватываем сегмент «те кто хотят посмотреть примеры»)
2. В структуру интегрированы удобные кнопки и окна записи на консультацию. (захватываем сегмент «те кто хотят получить консультацию»)
3. К призыву к действию на оставление заявки делается дополнительный акцент:
«Получите дизайн проект и расчёт в 3-х вариантах + подарок только до конца месяца»
(захватываем сегмент «те кто хотят получить проект»)
Таким образом мы получили работающую структуру которая эффективно и по сей день приносит заявки которые конвертируются в договоры.
Дополнительно ко всему был внедрен ловец заявок который проваливает посетителя клиента на другую страницу.
Сейчас объясню.
Если человек замешкался и висит на сайте более определенного времени ему всплывает окно с оффером:
«Узнайте от чего зависит стоимость кухни»
Там же визуализация и удобная кнопка которая приваливает потенциального клиента уже на другую страницу с моим видеороликом
Этот ролик сильно прогревает и повышает доверие.
Внедрение его повысило доверие к компании и снизило количество недозвонов на 37%, повысило конверсию и уронило цену заявки.
По адекватным соображениям я намеренно в этот кейс не вставляю ссылки на посадочные страницы и видео.
Как выглядит система, её элементы и фишки, пример сайта, готовый скрипт и другие прикладные полезняшки о которых я не могу тут говорить вы увидите на бесплатной диагностике маркетинга и в моём закрытом Telegram канале для мебельщиков
Спросите почему не даю ссылки и не показываю подробно систему?
Причина простая как день - это очень быстро разлетится и перестанет быть уникальным.
Так же вынесу за скобки еще одну важнейшую задачу на этом этапе.
Создание утепляющего лэндинга после того как потенциальный клиент оставил заявку и закрывающего лэндинга который без работы менеджера закрывает клиентов на замер/визит.
Утепляющая страница так же важна как и всё остальное.
Однако проводя анализ конкурентов я часто вижу что многие его просто игнорируют...
Хоть убейте, но я считаю это не просто недоработкой а грубейшей ошибкой которая сливает на дистанции года миллионы выручки.
1. Прогревать до уровня: «Позвоните мне быстрее»
2. Записывать на замер/визит в офис БЕЗ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРА
3. Подписывать потенциальных клиентов на любые социальные сети: TG, VK, Ютуб и т.д. тем самым копить базу которая потом будет покупать.
4. Повышать осведомленность о компании, за счёт чего рост дозвонов, адекватных заявок и комфорта в работе вырастает
Неужели этого недостаточно?
Так же хочу обратить внимание как происходит запись на замер/визит в офис без работы менеджера.
Многие задают этот вопрос на бесплатных диагностиках)
И если честно я очень хочу тут закатить огромную лекцию и как всё это работает, но скажу коротко дабы не грузить технической рутиной.)
ВИДЕОРОЛИК
Для всех своих клиентов я записываю закрывающие видеоролики на замер/визит в офис.
Опираясь на сегменты аудиторий и анализ ЦА я понимаю какие у них потребности, боли и желания. Какие критерии выбора и в целом хотелки.
И в 15% случаев они закрываются на так называемом «ключевом этапе воронки», неважно замер это или визит.
Это так называемый НСШ. Низко стрессовый шаг.
И одной из моих задач было записывать на визит в офис/замер без работы менеджера через такой креативный и очень интересный способ.
Как показали результаты спустя 20 месяцев - это было супер верным решением!
Опять же, по соображениям конфиденциальности давать ссылки на видео я не буду, но в деталях покажу как всё работает на бесплатной диагностике маркетинга
ИТОГО ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:
— 5 конверсионных посадочных страниц
— Утепляющий лендинг после оставления заявки.
— Закрывающий на визиты/замеры лендинг
— Записан конверсионный видеоролик который закрывает заявки на замер/визит (интегрирован в лендинг)
Следующей задачей была настройка эффективной рекламной кампании в Яндекс Директе
Почему он?
Потому-что это площадка которая позволяет работать с контекстным запросом. То есть показывать нужное нам объявления людям которые пишут в поисковой строке например: «заказать кухню»
___
Увы Я.Директ не всегда стабилен, но на дистанции получается вполне себе не дурно.
Собрал маски, ключи и сделал еще примерно 99 технических настроек.
Тут без лишнего рассусоливайся и технических подробностей.
Коротко лишь скажу о стратегиях.
Первая стратегия - запуск на ключи
Вторая стратегия - запуск по интересам (автотаргетинг так называемый)
Третья стратегия - запуск поисковой рекламы (самые теплые заявки)
Чтобы сделать 1+ млн выручки этого вообще за глаза если честно мебели, причем задел на 1.5-2.5 млн рублей никуда не уходит. И мы доказали это.
Вот пару примеров когда РК работают, отдел продаж обрабатывает корректно и всё сделано с умом 👇👇👇
Первая версия системы была готова.
1. Посадочные страницы сделаны
2. Рекламные компании настроены
+ Были сделаны все интеграции:
— Уведомления о заявках в Telegram и провал в CRM
— Подключен коллтрекинг для отслеживания звонков
— Подключен онлайн чат
И да!
Мы перешли на последнюю стадию. Подготовка к запуску.
На этом этапе я вместе с клиентом отработал продажи, поработал со скриптами и закрыл всё вопросы чтобы в конечно итоге измерять результат деньгами в кассе, а не количеством заявок. Это важно.
Выдал доступ отделу продаж компании к циклу обучающих материалов которые созданы на основе моего 4-х летнего опыта работы с мебельными компаниями.
Тут я не могу не заострить внимание.
Да, можно получать крутые заявки по теплоте и наливать их много, но какой в этом смысл если в конце они не превратятся в реальные деньги?
Даже компании с оборотом 10+ миллионов рублей в месяц с которыми я работаю сейчас - допускают пусть не критичные но всё же ошибки.
Маленькие компании вообще обрабатывают заявки на уровне «интуиции и как пойдет» что в корне ведет к безденежью.
Увы и ах, но это не работает так.
Именно поэтому в случае когда у компании нет скриптов - я даю готовые и слушаю записи звонков чтобы отдел продаж работал эффективно
Продажи и скрипты продаж я так же буду разбирать на бесплатной диагностике куда вы можете успеть записаться
Я доверяю цифрам, не больше и не меньше
Цифры говорят о том что продаж больше когда ведётся строгая работа по этапам без изобретения велосипедов и наворачивания сверху своего.
После всех подготовок, правок, технички, консультаций и подготовок мы перешли к самому интересному!
Сколько волнения было, сколько переживаний!
И вот оно, заветные кнопки включены и осталось только ждать результата.
И тут началось то чего я боялся...
Мы столкнулись с нестабильным объемом и что главное - переменным успехом у отдела продаж.
Т.е. понимаете да? То о чём я говорил.
Отдел продаж не закрывал столько - сколько должен.
+ на это наложилось нестабильная работа рекламных площадок. И по сей день Яндекс Директ иногда отчебучивает такое, что хоть стой, хоть падай.
Однако на дистанции 1-2 месяца объем все равно был и вполне себе не дурной.
Оставалась только одна проблема...
КАК РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ С ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ?
На помощь ему пришли разборы звонков и еженедельное курирование работы менеджеров + онлайн обучение с менеджерами. Звонки в прямом эфире.
В буквальном смысле я слушал все записи и проводил разборы.
И за 3-4 недели мы увидели сподвижки к лучшему. Конверсия из заявки в замер - выросла на 7,3%
Т.е из 100 заявок у нас появилось на ~7 замеров/визитов больше. А это потенциальные дополнительные 2-3 договора.
При среднем чеке в 210.000, это в среднем +420-630 тысяч рублей.
Только за счёт одной подкрутки отдела продаж.
И сразу после решения с отделом продаж ,спустя несколько недель я увидел вот такое заветное сообщение!
Я ждал его, как глоток холодного лимонада в жаркую погоду)
Все события проходили в ноябре.
ДА!
Сводка цифр по периоду 1-30 ноября.
Реализовано рекламного бюджета: 30 426 ₽
Средняя цена заявки: 338,06 ₽ с налогами и НДС
Количество заявок: 90
Выручка: 1.129.460р
Ну а дальше всё как в хорошем фильме.
Хэппи энд так сказать) Мы продолжили оптимизировать рекламные кампании, работать с отделом продаж и докручивать всю систему.
Что у нас получилось? Смотрите несколько примеров получилось очень даже 👇
Результат порадовал на все 100%
С нуля мы 20 месяцев мы вышли на стабильный показатель 2-2,5 млн рублей выручки в месяц.
А это значит что за следующий год мы сделаем от 20 до 30 млн рублей выручки.
1. Компания хотела получать дополнительно от 1 млн рублей выручки - сейчас получает 2-2,5, а планка в миллион была пробита за несколько месяцев.
2. Отделу продаж необходимо было получать от 100 дополнительных заявок - сейчас получает около 150 с замахом на 200 в ближайшие месяцы.
3. Компания хотела запустить дополнительный город - в итоге запустили +2 города (Черкесск, Майкоп). Всем хватает заявок.
Все эти нестабильности и неопределенности - 100% стоят того чтобы спустя почти 2 года заглянуть в цифры, свести всё и по человечески искренне улыбнуться от итога)
___
Ну и отзыв, куда же без него то)
Узнайте как продавать кухни дополнительно на 2-2,5 млн ₽ благодаря связке «маркетинг+продажи» которая принесла более 23 млн ₽ выручки только одной компании. Суммарно система сгенерировала ~167,5 млн ₽
Запишитесь на диагностику и получите готовую систему привлечения клиентов на 2-2,5 млн ₽ в месяц.
После диагностики легко и быстро внедрите связку которая увеличит выручку и прибыль Вашей компании.
1. Готовая стратегия
После диагностики отправлю PDF файл с расписанной стратегией привлечения клиентов. Внутри есть всё, от рекламирования до технологии обработки заявок.
2. Увидите Ваши точки роста
Поймете где прямо сейчас у вас есть «узкие горлышки» Вместе разберемся где сейчас «затор» который тратит бюджет, но не приносит выручку.
3. Узнаете как вкладывать 1₽ а получать 5₽
...
Продолжение тут 👇