Гайд по квалификации: как маркетингу передавать качественные лиды в продажи

Это отрывок из пошагового гайда по квалификации пользователей на сайте.

В первой части гайда мы говорили о том, что такое квалификация, через какие этапы квалификации проходит пользователь и какие существуют модели для определения того, насколько он подходит вам. В этой части разберем, как квалифицировать лидов на этапе маркетинга.

Прежде чем вы начнете квалифицировать лидов, необходимо понять, кто тот самый желанный пользователь. Для этого необходимо создать портрет идеального покупателя. Вы вряд ли сможете найти пользователей, подходящих вам на все сто процентов, но зато сможете определить, какие из критериев для вас основные, а какие ни на что не влияют.

Какие характеристики у идеального покупателя? С кем бы вам хотелось работать?

Разработайте детализированный портрет покупателя с командами продажи маркетинга, перед тем как генерировать и квалифицировать лиды, и вы сэкономите огромное количество часов на обработку и взращивание лидов.

После того как вы определились с портретом покупателя, необходимо понять, какие данные вы будете собирать для квалификации с помощью онлайн-чата, чат-бота или лид-форм. Обычно такие данные можно поделить на несколько категорий:

Выбор данных для квалификации будет зависеть от того, какой вы составили идеальный профиль покупателя, но есть определенный минимум, который точно необходимо собирать на первом этапе воронки.

Для интернет-магазинов:

Для онлайн-сервисов:

Эти данные помогут определить базовые характеристики пользователя: размер его компании, сферу деятельности — и оценить, насколько он подходит вам.

После того как вы определились с портретом покупателя и основной информацией, которую вам необходимо получить, пришло время подготовить сценарии сбора информации с помощью чат-бота.Почему именно чат-бота? Чат-бот автоматически общается с пользователямии квалифицирует их. В зависимости от запущенного сценария вы сможете получить необходимую информацию от пользователя и автоматически направить его на оператора поддержки или продаж.

Ниже мы разберем несколько самых распространенных сценариев квалификации с помощью чат-бота для онлайн-сервисов и интернет-магазинов.

Когда пользователь впервые заходит на главную страницу сайта, у нас еще совсем мало информации о нем, и мы можем задавать только общие вопросы. Если у онлайн-сервиса есть несколько направлений или продуктов, можно узнать, что интересует клиента больше всего.

Допустим, вы онлайн-школа, и у вас есть курсы для дизайнеров, программистов и маркетологов. На главной странице с помощью чат-бота вы можете задать вопрос пользователю, какая профессия интересует его больше всего и предложить несколько вариантов ответа.

Так вы сможете познакомиться с пользователем ближе и предложитьему наиболее подходящий контент или же назначить диалог на сотрудника продаж.

Когда пользователь заходит в блог, очевидно, он хочет найти интересную для него статью. Чат-бот может помочь с этим и предложить несколько темили разделов блога для чтения.

Как только пользователь выбрал тему или раздел, мы можем выдать списком статьи со схожей тематикой, а еще лучше — предложить отправить подборку на почту.Так у нас появится квалифицированный лид: мы будем знать не только почту пользователя, но и его интересы, и сможем лучше прогревать его.

Если клиент просматривает страницу с кейсами, он явно пытается понять, имели ли мы дело с такими же, как он. В этом случае мы можем спросить у пользователя, какие кейсы ему интересны, и выслать их на почту. Так мы узнаем, в какой сфере он работает и, если этот лид подходит под портрет идеального покупателя, передать его в команду продаж.

Второй вариант сценария — предложить пользователю записаться на демоили тур по сервису, предварительно узнав у него о сфере деятельности

Когда пользователь заходит на страницу с тарифами, он скорее всего готов к покупке и и сейчас сравнивает варианты. На этом шаге стоит уточнить размер компании пользователя и предложить подобрать тариф. Если мы понимаем, что пользователь ценный, настраиваем автоматическое назначение диалога на команду продаж.

Чем больше ваш продукт и сложнее, тем разнообразнее и сложнее будут сценарии для чат-бота. Главное проявить немного воображения и попробовать дать как можно больше пользы клиенту.

Если мы продаем товары, в первую очередь нас интересует вид товара, характеристики, бюджет и способ оплаты — в кредит, рассрочку или сразу на сайте. Нас не интересует, в какой компании работает пользователь и какой ее размер.

В зависимости от того, где находится пользователь, мы можем по-разному квалифицировать его с помощью чат-бота.

Предложите пользователю помощь с выбором товаров. Как только уточнили, какой продукт ему нужен, переключите на оператора продаж или отправьте в нужный раздел магазина. Если вы продаете аптечную косметику, узнайте у пользователя проблему, тип кожи, бюджет, а потом выдайте список подходящих товаров.

Если вы продаете оптом и в розницу, узнайте у пользователя, в каких объемах он собирается приобретать товар. Если пользователя интересуют оптовые закупки, можно предложить ему оптовый прайсили сразу назначить диалог на менеджера продаж.

Лид-формы — эффективный инструмент не только лидогенерации, но и квалификации пользователей. Мы можем провести первичную квалификацию и определить, насколько он подходит нам, узнав у него название компании и ее размеры.

Такая форма позволяет узнать, какой у пользователя продукт и действительно ли мы сможем помочь решить его проблему.

Полезный контент — справедливая цена за емейл клиента. С этого момента у вас есть лид, а дальше вы уже знаете, что с ним делать.

Предлагая пользователю что-то действительно стоящее, вы можете попросить взамен немного больше информации о нем, чем просто его емейл.

В этой лид-форме, помимо стандартных полей, есть поле с должностью и сайтом компании. Получив эту информацию от пользователя, можно сразу передать его продажам, если он соответствует нашему портрету иддеального покупателя, или продолжить прогревать маркетинговыми инициативами.

Как только через чат-боты и лид-формы соберется достаточно лидов, их передают продажам.На этом этапе команда продаж созванивается с квалифицированными пользователями и проводит более глубокие интервью с клиентами, помогает определить боли и подобрать персонализированное решение.

Хотите прочитать весь гайд полностью? Переходите по ссылке и скачивайте его бесплатно.

#лиды