Подождите, сейчас взлетит: как агентский бизнес относится к удаленке и котам на скайп-коллах

Тема удаленной работы не прошла мимо рекламных агентств. Казалось бы, все в онлайне – о чем переживать? Но все не так просто. Kokoc Group, Эврика, VBI, Panda Ads и ПроКонтекст рассказали, как живет агентский бизнес, что взлетело, а что отложено до лучших времен.

Всем привет, на связи снова Павел Мрыкин. Самоизоляция затронула многие сферы бизнеса, как онлайн, так и офлайн.

Закрытие офлайн-заведений привело к снижению маркетинговой активности, что повлияло и на загрузку агентств, которые обслуживают эти компании. В тех же сферах, где заметен рост, необходимость в рекламе отпала – они не успевали «переваривать» такой наплыв клиентов.

Всё это были взгляды со стороны, мнения или инсайды. В продолжение цикла я решил опросить пятёрку агентств и узнать их мнение. Отобрали самые интересные ответы на вопросы, которые волнуют рынок.

Ну а теперь погрузимся в жизнь рекламных агентств в самоизоляции.

Kokoc Group – группа компаний из 30+ агентств интернет-маркетинга. Более 800 сотрудников по России. Это – про продукты и технологии, которые завтра станут мейнстримом.

В среднем, компания стала работать на 2 часа больше. Мы и до карантина уделяли много внимания внутренним коммуникациям и поднятию боевого духа сотрудников: от маленьких ивентов до программ лояльности с внутренней валютой (кокойнами) и маркетплейса «Кокос Маркет» со всевозможными скидками. Поддерживать все это помогают корпоративный портал и внутренний телеграм-канал. На время карантина у нас ограничение на развлечения в канале – мемы и лайфхаки строго с утра не больше часа и вечерами в нерабочее время. При этом успели сделать квиз на международный день кофе, провести несколько фитнес-тренировок, запустить пару конкурсов, предоставить нашим сотрудникам хорошие скидки на обучение, танцы, страховки и прочее, запустить программу материальной помощи, психологического консультирования. Оказывается, внушительный список, но мы, в основном, работаем.

После первой недели адаптации мы задвигались быстрее и сфокусированнее, поэтому исполняемость задач очень сильно возросла. Одна из задач – удержать темпы роста эффективности и не сдуться к «отложенной весне» в момент пробуждения рынка.

В Kokoc Group входят компании разных направлений деятельности, в связи с чем клиентский портфель этих компаний тоже разный. Поэтому часть компаний растет, часть – падает. Диверсификация клиентов позволяет нам чувствовать себя неплохо по сравнению с другими игроками на рынке.

Да, есть постоплатные проекты. Пока не можем сказать, как конкретно рыночная ситуация повлияет на дебиторскую задолженность. В настоящий момент все постоплатные клиенты не так давно закрыли февраль. И реальную картину мы сможем увидеть в июне. При этом есть просьбы отсрочек платежей от клиентов, но в пределах 2 недель.

Стратегия Kokoc Group на ближайшие месяцы – максимально сохранить ресурсы: от персонала до инфраструктуры. В настоящий момент мы не видим триггеров для ухудшений условий всех сотрудников группы компаний. Хотя в ряде проектов, где есть падение на 20-30%, мы временно снижаем зарплаты с возможностью компенсации недополученного дохода, когда это все закончится. Пока это коснулось 5% всех сотрудников и снижение не более 20% совокупного дохода (оклад и бонусы) с возможностью возврата. Мы не знаем, как будет развиваться рынок дальше, мы внимательно отслеживаем финансовые показатели и быстро реагируем на изменения.

Мне нравятся текущие изменения на рынке труда. Они сильно ускорят развитие как людей, так и ряда отраслей. В последние годы отмечалась стагнация по уровню квалификации соискателей в диджитале. Многие, кто очень быстро нахватался звезд и должностей в трудовой книжке, говорили о профессиональном потолке, не успев оттолкнуться от пола. Возрос тренд на дауншифтинг спустя 2 года опыта работы, потому что кто-то устал. Многие находились в поиске себя из-за эмоционального выгорания. Сейчас же все уже чуть приземлились в ожиданиях, нашлись, можно сказать. Пришло понимание, что нужно быстро меняться, пока не поздно вкладываться в свое развитие, чтобы остаться на плаву. Мы не остановили подбор, напротив, готовимся к запуску ряда компаний, делаем точечный найм в уже устоявшихся проектах для усиления команд. Но надо отметить, что отбор производим тщательнее, потому что, действительно, количество достойных соискателей увеличилось.

Ряд компаний в Kokoc Group и до всех этих мировых событий работали с зарубежными партнерами и клиентами. Пандемия не повлияла на отношения с ними, скорее, укрепила. Если говорить о сетапе офисов присутствия в разных странах мира, это не входит в наши планы на ближайший год.

Агентство системного интернет-маркетинга «Эврика» с 2010 года решает задачи бизнеса по привлечению клиентов из интернета. Акцент: на поисковой оптимизации сайта со сквозной аналитикой до продаж, оптимизация рекламных каналов, развитие удобных кабинетов клиента на сайте.

Для технических специалистов такая организация работы привычная. А вот переговоры с заказчиками остались вне таск-трекеров. Не знаю, есть ли CRM, которая интегрирована с Skype или Zoom? Очень много стало зависеть от самоорганизации проектных менеджеров.

У нас в компании всего 30 сотрудников, поэтому есть возможность принимать решения индивидуально по каждой позиции. Сейчас лучшее время для оптимизации не влияющих на прибыль позиций, и наоборот, увеличения дохода сотрудников, которые даже в кризис смогут приносить проекты.

Если звездный сотрудник приносит проекты сейчас, то его надо удерживать. Рассчитывать на гипотетический будущий рост мы бы не стали.

Мы считаем, что уровень зарплат в диджитале был перегрет давно. И сейчас зарплаты просто придут в соответствии с реалиями. Активный набор будет прямо связан с притоком новых проектов. Если бизнес активность не восстановится, то никакого набора не будет.

Интуитивно кажется, что сейчас самое время этим заняться. Но реальные клиенты говорят обратное, они сейчас перестраивают весь бизнес на ходу и их не интересуют косметические мелочи.

Пандемия – история общемировая. Не думаю, что сейчас выходить на зарубежные рынки проще, чем год назад. Скорее, наоборот, конкуренция возросла.

Digital-агентство полного цикла VBI – команда, состоящая из 80 сертифицированных специалистов. Основано в 2012 году, есть 3 офиса (два в Москве, и один в Тамбове). Успешно реализовано более 600 проектов, получено более 85 сертификатов, наград и премий. Базовые направления деятельности: SEO, контекстная реклама, WEB-разработка, SERM, SMM.

Переход на удаленную работу сказался на нашем внутреннем распорядке, и хочется заметить положительные моменты. Теперь не нужно тратить время на дорогу до офиса и обратно, что дает минимум + 1 час на работу или отдых. В связи с этим продуктивность работы выросла – перекуры, походы на обед, общение коллег на кухне – все это теперь не отнимает много времени.

Для нас почти ничего не изменилось, так как все задачи мы и раньше решали онлайн. Тем более VBI является золотым партнером Битрикс 24, для внутренних коммуникаций мы всегда использовали это решение для постановки, контроля и выполнения задач.

Поскольку мы занимаемся продвижением бизнеса в интернете, казалось бы, сильных изменений быть не должно. Но они, к сожалению, все же произошли. Ряд клиентов заморозили рекламные активности, так как их бизнес работал офлайн. Таким клиентам мы помогаем поставить бизнес на ноги, понимая, что сейчас мы должны быть в одной связке. Наше общее будущее зависит от тех партнерских действий, которые мы сейчас предпринимаем. Многим клиентам, чей бизнес в основном работал в офлайн, мы установили на сайте эквайринг – теперь их клиенты имеют возможность дистанционной оплаты. Из позитивных изменений, например, ряд наших клиентов почувствовали себя значительно лучше именно в кризис. Это представители e-commerce и еще ряда востребованных, на данный момент, направлений бизнеса.

Это наша боль. В отделе контекстной рекламы 80% клиентов на постоплате. Даже до наступления кризиса были моменты, когда клиенты задерживали платежи, но такого, как сейчас, не было никогда. Очень многие задерживают платежи. Мы с пониманием относимся к происходящему и всячески стараемся помочь, но также не нужно забывать, что у нас есть обязанности перед поставщиками услуг в лице Яндекс и Google.

У VBI три офиса. Два московских и один региональный – в Тамбове. Для нас всегда было важно место, в котором мы работаем, так как на работе мы проводим очень много времени. Ситуация, происходящая на рынке, к сожалению, вынудила нас отказаться от нашего комфортабельного офиса и переехать в офис классом ниже. Речь идет о головном офисе в Москве. На время пандемии мы отказались от офиса в Тамбове – мы отлично настроили удаленную работу, поэтому комфорт и размер офиса не играют решающую роль. Конечно, одними только переездами мы не решили все проблемы и планируем внести временные корректировки в мотивацию сотрудников – временно сократить окладную часть. Если до наступления кризиса мы думали о расширении агентства, выходе на рынок США, то сейчас мы вынуждены отложить планы до лучших времен.

Конечно, сотрудники-звезды зарабатывают больше рядовых специалистов, и в ряде компаний они первыми идут под сокращение высокооплачиваемых сотрудников. Мы выбрали другой путь. Костяк нашего агентства составляют те люди, которые давно с нами идут бок о бок и делят не только радости, но и горести. За столько лет работы мы стали реально родными людьми. У нас в VBI у каждого сотрудника есть футболка с нашим мерчем, где на спине есть надпись Rodnenkie Team. Надпись сделана с юмором, пошло это от того, что я часто использую выражение «Родненькие» по отношению к сотрудникам и тем не менее, реально, мы очень близки. Мы понимаем, что сейчас мы должны поддержать друг друга и где-то придется затянуть пояса. Наш топ-менеджмент – умные люди и понимают, что это вынужденные временные меры.

В настоящий момент у нас нет набора кадров – мы укомплектованы. После самоизоляции мы продолжим развитие агентства, ведь после спада всегда будет рост.

В текущих реалиях меняется рынок, меняется спрос на услуги. Например, у нас в VBI – комплекс услуг, но в последнее время мы наблюдаем рост продаж в отделе разработки. Люди активно уходят в онлайн, поэтому компании создают сайты, обновляют, адаптируют офлайн под онлайн.

С теми клиентами, чьи дела пошли в гору, мы регулярно проводим видео-встречи, мозговые штурмы, предлагаем новые пути развития.

Для тех клиентов, кто сейчас приостановили контекстное размещение, хорошее время для развития SEO, SERM. Кстати, бюджеты на данные направления в несколько раз меньше, время для проведения этой работы предостаточно, и оно сейчас играет нашим клиентам на руку. Отсюда наша рекомендация для своих клиентов – за время самоизоляции детально заняться проработкой репутации компании клиента, оптимизацией сайта, и когда вся пандемия закончится, клиент будет на шаг впереди тех его конкурентов, что сейчас не думают о будущем. Кроме того, мы активнее стали предлагать клиентам всевозможные размещения видеоконтента. В режиме самоизоляции люди стали чаще смотреть видео, а это значит, что сейчас самое время брать клиентов из этих источников.

Мы тоже планировали выход. В частности, на рынок США. За рубежом ценят услуги агентств постсоветского пространства. Вспомним, кто у нас самые грозные хакеры?! Конечно это либо русские, либо украинцы, либо белорусы. Кроме того, стоимость наших услуг в разы ниже, чем у наших зарубежных коллег. В США сейчас тоже не лучшие времена, поэтому мы приняли решение отложить выход на послекризисный период.

Была у нас такая история на прошлой неделе. Мы проводили встречу с потенциальным клиентом, это был скайп-колл, где с нашей стороны выступали наши два менеджера – по проекту / по продажам. Со стороны клиента был пиар-менеджер, IT-специалист и руководитель подразделения интернет-магазина, который мы планировали разрабатывать. Во время защиты предложения по скайпу наш технический специалист периодически показывал демонстрацию экрана, чтобы визуально показать шаблон, блоки и так далее, включал, выключал. И когда демонстрация была завершена, а разговор между нашими компаниями продолжался, то наш менеджер по продажам стал уточнять у клиента некоторые моменты, которые показались нашему менеджеру по проектам нетактичными, и он написал коллеге в чат в «мягкой форме» предупреждение о завершении вопросов. Весь эпикфейл состоялся в том, что демонстрация экрана была-то включена, и переписку в чате видел клиент.

Их лица изменились, они смотрели в экран с недоумением, после чего с неловкостью сообщили, что демонстрация экрана включена и они свидетели этого чата. Все от неловкости посмеялись, наши менеджеры извинились. Конец. Хочется заметить, что это недоразумение показало наших менеджеров, возможно, не с лучшей стороны, но они, как и все люди с присущими им эмоциями, при этом остаются профессионалами своего дела. На днях мы получили подтверждение от клиента о сотрудничестве, а вчера поступила оплата, проект стартовал.

Panda Ads – это комплексный digital-маркетинг и решение поставленных задач под ключ. Ориентируются на показатели экономики клиента, работают в тесной связке с ним для достижения показателей.

Всем нравится, что можно не тратить время на дорогу. Написать иногда сложнее, чем просто спросить в офисе голосом, но зато часто эффективнее. А на счет боевого духа – мы с партнером раз в неделю-две рассказываем ребятам, какие планы, какие грядут задачи, что мы планируем делать в целом, и как идут дела прямо сейчас.

Ничего не поменялось. Все задачи как ставились в трекере, так и ставятся, и комментарии по ним также. Пришлось спешно запилить пару отчетов в трекере для контроля этого дела, но это и так давно было в планах, все руки не доходили.

Я согласен с мыслью, что маркетинг в подобных ситуациях сокращать нельзя ни в коем случае. Нужно напоминать клиентам о себе, говорить им о том, что вы о них сами помните, заботитесь и ждете у себя по окончании самоизоляции. Многие наши клиенты это также понимают, поэтому некоторые из них даже увеличили бюджеты на маркетинг. Но некоторые по объективным причинам не могут сейчас работать ни в каком виде. И все это вкупе с запусками новых проектов примерно компенсировало друг друга, что позволяет пока держать примерно такие же показатели оборотов, что и до начала кризиса и пандемии.

Есть, и не один. Но все платят вовремя, а если не успевают – то совсем немного и заранее предупреждают.

Вопросы мотивации – самые интересные. Удаленка позволила иначе взглянуть на ситуацию и мы на данный момент обсуждаем индивидуальные плюшки для особенно выделившихся сотрудников, в зависимости от их потребностей. Но опять же – это следствие более высокой отдачи и заинтересованности во взаимном росте, а не просто статус сотрудника.

Многим клиентам, кто хотел остановить рекламу на время выходных и кризиса, благодаря вовлеченности менеджеров в проекты, мы смогли предложить альтернативные офферы со стороны их бизнеса и схемы перестройки бизнеса так, чтобы он мог функционировать в кризис. Также дополнительно мы предлагаем новые услуги, которых ранее не было в агентстве – для того, чтобы иметь возможность организовать комплексный подход для решения задачи клиента.

В офисе мы иногда обедали все вместе доставкой из фастфуда, и один сотрудник всех на это подбивал, хотя сам заказывал только картошечку. И вот он иногда голосовыми в общем чате компании предлагает заказать картошечку. Или внутренние мемчики компании, связанные с песнями Артура Пирожкова и Михаила Шуфутинского, песни поем, мариновали шашлыки и жарили мясо по удаленке. В общем, стараемся не забыть, как выглядят коллеги.

ПроКонтекст – performance-агентство, работающее на рынке с 2006 года. Основная специализация – разработка автоматизации и кастомная настройка рекламных кампаний крупных клиентов в системах контекстной рекламы, социальных сетях и прайс-агрегаторах

Большинство сотрудников, не занимающих руководящие должности, работают из дома. Для поддержания боевого духа стараемся привлекать людей к разноплановым задачам, постоянно поддерживаем коммуникацию в онлайне и всячески поддерживаем сотрудников на удаленке – играем в «Мафию», квизы. В Zoom регулярно созваниваемся для обсуждения происходящего, проводим для активных сотрудников Zoom-зарядку и йогу. Очень много новых запусков – время активации выигранных тендеров и обновленных тематических флайтов.

Часть клиентов увеличивают свою активность в онлайне, часть без изменений. Больше всего пострадали автомобильный сегмент и клиенты, кто может оказывать свои услуги только вживую. Наибольшую активность показывают клиенты, у кого помимо онлайна есть работающие «физические» магазины, они перераспределяют бюджеты в сторону интернет-маркетинга, чтобы не так сильно проседать по продажам в офлайне.

Почти все проекты постоплатные, массовой задержки платежей нет, так как мы и до кризиса следили за финансовой дисциплиной. Все стараются производить оплаты в рамках условий договоров.

На текущий момент из-за сокращения активности наших клиентов и невозможности проведения собеседований в офлайне, механизм набора кадров изменен. Сейчас мы переориентируемся на удаленную работу, набирая людей заведомо для работы вне офиса.

« – Коллеги, если я не смогу выйти завтра на работу в офис – чувствую, что мне придется развестись со своей женой» (с).

Кто-то хочет в офис, чтобы полить свой цветок. Кто-то случайно просыпает конф-коллы с клиентом и в спешке пытается к ним присоединиться. Кому-то домашние животные помогают собирать семантику, ну а кто-то, отпрашиваясь на обед или ужин, забывает отключить камеру и гладит кота.

Как видно, от новой реальности не спрячешься в онлайне. На рынке все взаимосвязано, и если у одних игроков дела идут не так хорошо, как хотелось бы, то это скажется на всех. Именно сейчас тот момент, когда поддержка и понимание особенно важны. Kokoc Group, Эврика, VBI, Panda Ads и ПроКонтекст остаются оптимистичны и, главное, ориентированными на рост, благополучие своих сотрудников и, конечно, клиентов. Есть с кого брать пример – тех, кто уже подстроился под новые условия, смотрит вперед и с оптимизмом.

Мы подумали, что будет здорово собрать на одной площадке такие агентства и попросить их рассказать, что делать в новой реальности, какие стратегии развития выбрать, как сохранить положительную динамику бизнеса и найти точки роста. Хотите с нами? Присоединяйтесь 19 мая к онлайн-конференции для профессионалов агентского бизнеса Callday.Agency 2020 от Calltouch и Click.ru. Увидимся в онлайне.