Как мы привлекли 10 000 водителей в DiDi за месяц: кейс выхода китайского такси на рынок Казахстана
Автор: Аркаев Азамат, эксперт по интернет-маркетингу с 10+ летним опытом
Предыстория
В мае 2021 года китайский гигант DiDi решил выйти на рынок такси Казахстана. Я работал интернет-маркетологом в ТОО, которое являлось партнером DiDi, Яндекс, Uber и Bolt. Наша компания занималась привлечением водителей в такси и сдачей автомобилей в аренду таксистам.
К моменту запуска DiDi в Казахстане наш партнер был забанен в Яндексе и Uber, а Bolt прекратил свою деятельность. DiDi стал для нас единственной альтернативой. Мы зарабатывали процент от заработка водителей, поэтому были крайне заинтересованы в успехе проекта.
Задача
Мне поставили амбициозную цель: привлечь не менее 10 000 водителей в такси DiDi за один месяц при стоимости привлечения не более $1.5 за водителя. При этом водитель должен был пройти полную регистрацию, иметь подходящее авто и отработать не менее 5 смен.
Ситуация на рынке
На тот момент рынок такси в Казахстане выглядел так:
- 90-95% рынка контролировал Яндекс.Такси
- Оставшиеся 5-10% делили между собой InDriver, Maxim и локальные сервисы
Анализ целевой аудитории
Наша целевая аудитория:
- Новые и действующие таксисты
- Люди, желающие подработать на своем авто в свободное время
Основные боли и потребности аудитории:
- Высокие комиссии у Яндекса и других агрегаторов
- Потребность в высоком заработке в свободное время
Стратегия
Моя стратегия базировалась на трех ключевых моментах:
- Максимальный охват аудитории таксистов
- Использование преимуществ DiDi (низкие комиссии, высокие выплаты)
- Быстрое масштабирование через digital-каналы
Реализация
1. Создание точек входа
- Разработали лендинг на Tilda совместно с дизайнером (высокочастотный запрос "регистрация водителей в DiDi" прописал в заголовок как H1), добавили колбэки, виджеты Ватсапа.
- Создали web view приложение за 1000 рублей на Kwork и загрузили его в Google Play(благо был аккаунт разработчика от других проектов)
- Настроили колл-центр для обработки входящих звонков
- Подключили CRM. Произвели интеграции с WhatsApp, сайтами, приложением и телефонией
2. Настройка рекламных кампаний
- Google Ads: контекстная реклама, UAC, Discovery ads
- Facebook/Instagram: таргетированная реклама
- Использовал Look-a-like аудитории на основе базы существующих водителей такси и тех кто брал авто в аренду
- также тестировал Яндекс Директ и Mytarget, но в дальнейшем отказался из-за высокой стоимости лида
3. Креативы
- Изначально руководство настаивало на привлечении девушек модельной внешности для съемок в рекламных роликах. Для теста сняли и смонтировали 1 ролик и запустили в таргете. Как я и предполагал, ролик плохо заходил. Отказались от идеи с привлечением моделей для рекламных роликов после неудачного тестового запуска.
- Проанализировал наиболее популярные среди таксистов марки авто (Daewoo Nexia, Renault Logan)
- Создали около 50 баннеров с изображениями этих авто и призывами подключиться к DiDi
- Акцент в рекламе на быстрые выплаты, низкие комиссии и бонусы DiDi
Проблемы
Одной из самых главных проблем при реализации задачи по привлечению водителей в такси DiDi стал недостаток сотрудников в отделе регистрации. На 5 человек ежедневно приходилось от 500 до 800 лидов, которых нужно было зарегистрировать, запросить документы на авто и выполнить прочие действия, которые отнимали много времени. Отдел регистрации работал практически круглосуточно, и сотрудники других отделов тоже помогали.
Со временем штат отдела регистрации был укомплектован большим количеством сотрудников, и процесс пошел быстрее.
Результаты
За период с начала мая по июнь 2021 года:
- Получено около 22 000 лидов (10 000 заявок + 12 000 входящих звонков)
- 10 000 водителей успешно зарегистрировались и начали работать в DiDi
- KPI по количеству и стоимости привлечения водителей выполнен
- Лендинг занял 1 место в Google.kz по запросу "регистрация водителей в DiDi" через 2 недели после запуска
- Приложение заняло 3 место в Google Play по запросу "Регистрация в такси"
- Стоимость установки приложения: $0.5 - $0.6
- Конверсия из установки приложения в лид: более 50%
Ключевые факторы успеха
- Быстрая адаптация: отказ от неэффективных креативов в пользу того, что реально работает
- Использование существующей базы контактов для создания Look-a-like аудиторий
- Фокус на боли целевой аудитории: акцент на низких комиссиях и высоких выплатах
- Многоканальный подход: сочетание веб, мобильного приложения, мессенджеров и телефонных звонков,
- Поддержка масштабной PR-кампании от самого DiDi
Заключение
По завершении проекта мой работодатель - партнёр ДИДИ - остался доволен результатами и отметил мою работу как высокоэффективную.
Этот кейс демонстрирует, что при правильном подходе и использовании всех доступных инструментов можно достичь впечатляющих результатов даже в условиях высокой конкуренции.