Кейс: как с помощью digital-стратегии мы вернули позиции компании, в условиях, когда продажи снижаются, а конкуренция увеличивается

Мы - SVK.Digital - уже 25 лет занимаемся заказной разработкой. Расскажем историю выхода из кризиса Ист Медикал Групп. Они с 2006 года оснащают госцентры и частные клиники оборудованием для диагностики и реанимации.

Несколько лет назад компания начала активно развивать ветеринарное направление и поставлять оборудование в ветклиники. Из-за того, что фокус сместился, Ист Медикал постепенно терял долю медицинского рынка: продажи снижались, а конкуренция увеличивалась. В основном обращения шли от старых лояльных клиентов.

Для возвращения на медицинский рынок необходимо было создать новую digital-стратегию. Основным ее инструментом должен был стать удобный, информативный сайт. На тот момент сайт компании не был адаптирован под мобильные устройства и приносил мало заявок. Вот как он выглядел в это время:

При создании стратегии мы опирались на цели компании:

Наши аналитики провели серию встреч с руководством Ист Медикал Групп и изучили, как устроен рынок мед. оборудования. Проанализировали конкурентов, описали роли пользователей и построили карту пользовательских сценариев (CJM). На основе этих данных создали будущую структуру сайта.

Эффективная структура позволит легко масштабировать проект в будущем и сделает сайт удобным для пользователя, что положительно отразится на конверсии в заявку.

Сформулированную стратегию мы презентовали клиенту и зафиксировали в виде документа. На него мы опирались в течение всего процесса разработки. Нам было важно, чтобы и рабочая группа, и руководство имели единое видение, как мы собираемся возвращаться на медицинский рынок и какой оффер доносить до клиентов.

Ист Медикал Групп имели опыт работы с 1С-Битрикс, но мы посоветовали разрабатывать адаптивный сайт на Laravel. Так компания получит не просто сайт, а современную гибкую платформу, в которой можно реализовать любые идеи и интеграции.

Сайт задумывался только первой частью стратегии. В дальнейшем, мы планировали связать его с информационными системами компании, разработать личный кабинет партнера, и т.д.

После согласования структуры сайта и технологий, мы приступили к отрисовке прототипов.

Обязательными условиями клиента были:

Мы учли все пожелания и совместно с представителями компании обновили фото/видео оборудования: важно было показать, как выглядит товар с разных сторон и как его можно использовать в работе.

В итоге создали современный, минималистичный дизайн с упором на информативность.

Попадая на сайт, пользователь сразу понимает, что это за компания и что она продает. На первом экране мы вынесли баннер со специальным предложением.

Главная страница стала удобным навигационным инструментом, через которую пользователь может попасть на все основные разделы сайта: категории оборудования, популярные товары, новинки, техника конкретных производителей, о компании, блог.

Мы перестроили каталог для удобного поиска. Теперь можно посмотреть оборудование по интересующей категории, производителю или просто найти по названию.

Фильтры по техническим характеристикам и сортировка позволяют быстро подобрать нужное для клиники оборудование.

На странице товара собрали полную информацию, необходимую для принятия решения о покупке. Это позволит сократить нагрузку на коммерческий отдел и повысит эффективность продаж.

Например, возьмем ультразвуковой сканер. Помимо подробного описания, фото и видео, сферы применения и характеристик товара, показываем результат работы сканера - клинические изображения и видео. Так у врача не остается сомнений, что ему нужно именно это оборудование.

Интеграция с 1С позволяет посетителям сайта видеть актуальную информацию о доступности оборудования. Клиентам не нужно звонить, чтобы узнать обновленную информацию. Это удобно, повышает конверсию сайта и разгружает отдел продаж.

Для автоматического сбора заявок и запросов на консультации, мы интегрировали сайт с CRM клиента – Битрикс 24.

Административную панель мы создали настолько гибкой и функциональной, что менеджер может легко изменить любой контент на сайте.

Админка включает несколько разделов.

Например, в разделе «Товары»: можно выбирать категорию, назначать тип товара, вставлять описание, заполнять характеристики и цену, загружать фото и видео, добавлять сертификаты, отзывы и тд. А также назначать, будет ли конкретная характеристика товара участвовать в поиске или нет.

Раздел «Производители» позволяет управлять списком производителей, назначать им лого, картинку, делать описание и просматривать, какое количество товаров и категорий заведено для данного производителя.

Во всех разделах админки реализованы блоки для работы с SЕО, позволяющие прописывать тайтлы, описания, ключевые слова и синонимы, которые будут позволять увеличивать охват при поиске.

Есть управление пользователями и ролями для редактирования только той части сайта, которая требуется под задачу.

В тех разделах, где идет работа с большим количеством информации, мы добавили фильтры. Они позволяют быстрее находить нужную информацию. Так в разделе «Товары» есть фильтры по производителю, модели, и категории.

Также через административную панель отслеживаются заявки с форм на сайте, где помимо текста, видно, с какой страницы пришла заявка.

Сегодня, спустя полтора года после модернизации, можно с уверенностью сказать, что новый сайт помог клиенту вернуться на медицинский рынок. Сайт ежемесячно посещают почти 6 тысяч человек, растет число заявок и продаж. Количество вопросов к отделу продаж снизилось, так как клиентам достаточно информации на сайте для принятия решения о покупке.