Топ-5 стратегий для повышения риелторской комиссии в 2024 году

В конкурентном мире риелторского бизнеса, повышение комиссии может стать сложной задачей.

Однако при правильном подходе и использовании стратегий, вы можете значительно увеличить свои доходы. В этой статье мы рассмотрим пять эффективных стратегий, которые помогут вам повысить свою комиссию, улучшить клиентский сервис и укрепить позиции на рынке.

Эти методы основаны на реальных примерах и доказали свою эффективность в практике многих успешных риелторов.

Клиенты готовы платить больше, если видят, что получают за свои деньги нечто уникальное и ценное.

Создайте уникальное предложение

Определите, что делает вас уникальным на рынке. Это может быть ваш опыт, специализированные знания или дополнительные услуги, которые вы предлагаете. Сформулируйте это в виде уникального торгового предложения (УТП) и активно продвигайте его среди потенциальных клиентов.

Только не создавайте УТП на «голой земле»! Если вы новичок — сделайте хотя бы 20 разных по своей сути сделок и тогда уже думайте над своей уникальностью в целом и УТП в частности

Показывайте результаты

Ценность — синоним результата для клиента. Второго здесь нет. Рючешки и украшения не помогут, если внутри вы не делаете хотя бы то, что прописано в договоре на оказание услуг.

Сначала — база минимальный приемлемый результат (см. свой договор оказания услуг с клиентом). Потом — маркетинг.

Демонстрируйте своим клиентам конкретные результаты вашей работы с другими клиентами через эмоции и числа.

Для этого используйте количество успешных сделок, эмоциональные отзывы после сделок. Или статистические данные, подтверждающие вашу эффективность.

Чем больше доказательств вашей успешности, тем выше будет воспринимаемая ценность ваших услуг.

Обучение клиентов

Не просвещайте своих клиентов о рынке недвижимости и процессе покупки или продажи жилья! А обучайте.

Обучение подразумевает ещё как минимум выдачу стратегии, методов и приемов для практической реализации. Максимум – отработки навыка.

Чем больше обучающей информации ваши клиенты получат от вас, тем выше будет их доверие и готовность платить за ваши услуги. Потому что, даже если вы дадите им удочки для ловли рыбы, 99% из них снова придут к вам, когда у них закончится рыба в холодильнике. Потому что вы — рыбхоз для них.

Умение вести переговоры — ключевой навык для любого риелтора, стремящегося повысить свою комиссию.

Потому как вы умеете обосновать свою комиссию (особенно если она выше чем у конкурентов), клиент будет судить о вас как о перегонщике, которые будет участвовать в его переговорах.

Специализация в определенной нише может существенно повысить вашу стоимость на рынке и, соответственно, вашу комиссию.

Но для этого вы должны действительно работать в относительно узкой нише.

Чего сегодня нет на рынке риелторских услуг. Многие занимаются всем, потому что кризис.

А те, кто утверждает, что специализируется на чем-то, зачастую слабо понимает значение слова «специализация».

Люди все ещё верят сертификатам (даже если вы сами терпеть из не можете). К сожалению или к счастью.

Так что проходите курсы и тренинги, которые помогут вам улучшить ваши навыки и расширить знания о рынке недвижимости.

И полученные сертификаты и вывешивайте там, где их могут увидеть ваши потенциальные текущие или будущие клиенты.

Как офлайн, так и онлайн.

Любые сертификаты, связанные с вашей деятельностью все еще увеличивает вашу ценность в глазах клиентов. Сертификаты подтверждают в голове ваших клиентов ваш профессионализм и готовность постоянно развиваться.

Программы лояльности и работа с рекомендациями помогают удерживать клиентов и привлекать новых, что в свою очередь позволяет вам увеличивать комиссию.

Разработайте программы, которые будут поощрять ваших клиентов за повторные обращения и рекомендации. Это могут быть скидки, бонусы или дополнительные услуги.

Только не мудрите. Если вы не управляете агентством недвижимости, то в 90% случаев вам не нужна полноценная CRM.

Хватит таблицы в Excel, Google Doc или Notion с необходимыми модулями или доработками.

Но в любом случае обязательно поддерживайте контакт с вашими клиентами даже после завершения сделки. Регулярно отправляйте им полезную обучающую информацию, поздравляйте с праздниками и напоминайте о себе.

Просите ваших клиентов оставлять отзывы. Многие не захотят — помогите им. Дайте инструменты для быстрого создания отзыва. (Но никогда не пишите за них и не давайте четких инструкций, что писать или говорить).

Чем больше разнообразных отзывов, тем больше доверия они вызывают.

Если же все ваши отзывы об однотипны по сценарию, эмоциям и в них нет короткой истории — это уже ваш пассив. Он только отталкивает потенциальных клиентов.

Положительные отзывы помогут вам привлечь новых клиентов и подтвердить вашу компетентность.

Отзывы и сертификаты выкладывайте в свои социальные сети. Даже если кажется, что это никому не нужно и никто их читать не будет.

Повышение вашей комиссии — это процесс, который никогда не заканчивается. Но будет требовать от вас систематического подхода. «Покрасить и забыть» не получится.

Применение вышеописанных стратегий поможет вам увеличить вашу стоимость на рынке в глазах всех категорий клиентов и предлагать свои услуги по более высокой ставке. И самое главное — получать эти комиссионные от клиентов.

Используйте эти стратегии в своей практике и наблюдайте, как ваша комиссия растет. И помните - в риелторском бизнесе, как и в любом другом, главное — это клиенты, которые готовы рекомендовать вас своим знакомым и возвращаться к вам снова и снова. А для этого просто хорошо работать ужа давно не достаточно.