Специфика IT-продаж: как вырасти от джуна до профи

Дефицит продавцов — проблема, с которой неизбежно столкнулся даже рынок IT. Рассказываю, как профессиональный рост специалиста может сделать его труд незаменимым, а зарплату — заоблачной.

«БЛИЦ» — студия разработки. Внедряем готовые решения и разрабатываем проекты под заказ, обеспечивая надежность и высокую производительность.

- 80+ разработчиков

- Аккредитация в Минцифры

- 10+ опыта в e-commerce

- 2+ млн пользователей приложений

За последние семь лет рынок IT в России увеличился вдвое. Такие же темпы ждут его и в следующие семь лет. По самым скромным подсчетам, в отрасли уже задействовано более миллиона IT-специалистов. Но несмотря на это, рынок все еще нуждается в некоторых кадрах — например, в сильных менеджерах по продажам.

Специфика IT-продаж: как вырасти от джуна до профи

Заработок IT-продавцов зависит от двух факторов:

опыта в продажах — как и везде, джуны получают меньше, чем синьоры;
сумм комиссионных — зависят от цен на IT-продукты: бонус 5% от суммы подключения и 10% от ежемесячных платежей первый год, или фиксированный процент — от 5 до 10% от цены продукта.

Доход джунов — 80 тысяч рублей + комиссионные 5-10%. Заработок опытных продавцов — фиксированный оклад от 130 000 до 250 000 рублей + бонусы 7-10% от маржи в случае, если они продают IT-продукты стоимостью выше миллиона рублей.

Очевидный плюс работы в сфере продаж — карьерный рост. Свои планы на продвижение по карьерной лестнице можно и нужно согласовывать и обсуждать еще при приеме на работу.

Сильный и опытный продавец может вырасти до руководителя отдела продаж, а после стать операционным лидером направления. Помимо умения продавать такой руководитель должен знать, как нанимать сотрудников, ставить задачи и контролировать выполнение. Управление и менеджмент требуются везде и всегда.

Как же сложилось, что при хорошем окладе и перспективных возможностях подобные вакансии остаются без внимания соискателей? Сейчас расскажу.

Главный страх любого менеджера — продавать клиенту сложный продукт. В IT это — суровая реальность.

Однако глобальных отличий от любой другой сферы в продажах у проблемного на первый взгляд рынка нет, и препятствий к активной работе продавца он не создает. Напротив — разобраться в отечественном IT-продукте легче. Он проще во всех отношениях: здесь нет языковых барьеров и разности зарубежных реалий.

Еще одна преодолимая сложность — формат работы. IT-менеджеры не могут рассчитывать на полную удаленку. Назначить встречу в Zoom с целью продать готовый IT-продукт реально, но продать, например, 1С: ERP без цикла встреч и погружения в бизнес клиента — сложно. Продажи в этой сфере зачастую требуют ряда презентаций и встреч с потенциальным клиентом.

Рецепт успеха IT-продавца состоит из трех ингредиентов:

компетенции;
коммуникации;
готовности к самостоятельному поиску клиентов.

Хороший сотрудник должен разбираться в продукте на уровне процессов и знать о его преимуществах перед конкурентами. При этом ответ, почему компания лучше конкурентов, должен быть готов заранее и опираться на сравнительный анализ продуктов, а не строиться на импровизации.

Не менее важна коммуникация с потенциальным клиентом. Бизнесмены обращают внимание на мельчайшие детали — как быстро продавец отвечает на сообщения и как часто он не отвечает на звонки. Грамотно презентовать продукт и убедительно отработать возражения — ключевые навыки в любых продажах, и сфера IT — не исключение. Сегодня вместе с готовым IT-решением компании продают и собственные ценности. А это значит, что необходимо найти точки соприкосновения с ценностями покупателя.

Есть несколько способов совершать продажи.

Посещение тематических мероприятий — выставок и форумов, в которых принимают участие потенциальные клиенты. Мгновенного результата знакомства на мероприятии часто не дают, зато отложенный результат бывает почти всегда. Как минимум, можно составить представление о ландшафте индустрии и очертить круг потенциальных покупателей.
Холодные звонки — без них, к сожалению, не обойтись. Они дают непредсказуемый результат и несут за собой глобальные временные затраты, однако приносят ощущение сделанного дела. Минимум здесь — 30 звонков в день. Законы статистики обязательно сработают, и усилия IT-продавца не пропадут даром.
Онлайн-активность — рассказывать о продуктах на специализированных площадках.
Экспертиза. Практически все IT-компании проводят вебинары, в которых специалисты выступают как эксперты и попутно рассказывают о своем продукте.

Мысль, в которой сходятся все IT-компании, звучит так:

«Джунов важно растить, а опытных продавцов — хантить»

Тоже считаете, что предложение отличное и пора попробовать свои силы? Тогда проверьте себя по списку вопросов — чем больше «это про меня» будет в ваших ответах, тем больше у вас шансов войти в новую сферу.

«У меня есть опыт в продажах ИЛИ я обучаемый и готов брать на себя новые обязанности».
«Я легко общаюсь с людьми и умею находить выход из любых ситуаций».
«Друзья, знакомые и коллеги считают меня располагающим к общению человеком».
«Я готов/а погрузиться в новую сферу и стать в ней экспертом, даже если прямо сейчас почти ничего о ней не знаю».
«У меня есть теоретическая база в сфере IT».
«Я амбициозен/а и настроен/а покорить этот мир».
«Меня можно назвать гибким человеком, и перемены меня не пугают».

Сколько галочек насчитали?

Команда «БЛИЦ» создает приложения для бизнеса, которые помогают автоматизировать работу и повышать уровень доходности. Я уверен, что независимо от вашей задачи мы найдем решение, которое поможет вашей компании эффективнее работать и зарабатывать.
Буду рад слышать всех тех, кто нашел свою проблему и выбрал новый путь. Если вас интересует создание удобного и актуального по дизайну приложения, расскажите о своих задачах, а мы найдем оптимальное IT-решение.

Мой телеграм

Наш сайт