Как за счет нешаблонного вебинара под эксперта мы увеличили конверсию в 2 раза, а прибыль в 4

Марияна Анаэль — основатель и эксперт онлайн школы нумерологии «Анаэль» на момент работ проводили 15й запуск флагмана «Нумерология Арканов». Предыдущие несколько запусков никак не удавалось вырасти в обороте — потолок 2 млн.

На каждый запуск брала нового продюсера в надежде, что получится лучше. Но все вебинары были похожи один на другой. Проглядывалась общая структура, которую дают на всех курсах по запускам. Как итог покупали не больше 3-4% зрителей — на уровне статистической погрешности для чека в 56 тыс. ₽

Задача: написать новый вебинар под очередной запуск флагмана

Изначально Марияна искала разбор и докрутку предыдущего вебинара. После пары созвонов договорились об аудите. Через пару дней получили список правок на 39 пунктов, из которого стало ясно — проще написать новый вебинар, чем докручивать старый.

Исследования аудитории проводились больше года назад, так что сразу написать хорошую презентацию не получится. Нужно обновить кастдевы, поговорить с аудиторией и глубже погрузиться в продукт, что и было сделано.

Побеседовали с десятком респондентов, которые своими ответами и переживаниями дали отличные идея для вебинара. Однако после обсуждения результатов проблемных интервью, Марияна попросила уйти от идеи «найти свое предназначение» — многие респонденты так говорили — в предстоящем эфире, так как через этот смысл продают все конкуренты.

Чтобы учесть новую вводную, пришлось не просто погрузиться в продукт, а пройти главные модули за пару дней. Так удалось не только дополнить работу рекомендациями по докрутке продукта, но и увидеть преимущества и выгоды уникального подхода Марияны со стороны ученика. Сочетание классической нумерологии и арканов с последующей более детальной интерпретацией в отличии от матрицы Пифагора. Последнее продают многие конкуренты.

Было решено весь вебинар построить на демонстрации уникальной методики без заигрываний с аудиторией. Показать как работает Матрица Анаэль, но при этом не отвечать на вопрос «КАК это сделать самому».

В начале презентации показали почему авторский подход лучше классической матрицы Пифагора. Затем разобрали знаковые события и известных личностей. Показывали как Матрица Анаэль их раскрывает. Делали попутные выводы, которые методично вели аудиторию к идее купить курс, чтобы самим обладать такими возможностями.

Предыдущие вебинары в продаже содержали душное перечисление всех 15(!) модулей программы с названиями уроков. Однообразное скучное содержание курса длиной 20 минут заменили на пошаговый план с понятными результатами и выгодами учеников на каждом этапе.

Было. И так около 40 слайдов подряд с зачитыванием содержания всех уроков

Стало. Пример оформления одного из пяти шагов в технической презентации будущего вебинара

Объединили содержание модулей в шаги, где показали то, что людям действительно интересно покупать — их выгоды. Все тезисы взяли из кастдевов — ничего не выдумывали из головы.

Добавили визуализацию дополнительных материалов, чтобы продающая часть была не только информативной, но и интересной. Перед объявлением цены сделали акцент на уникальных преимуществах онлайн школы Анаэль:

При продаже сразу же показали, что стоимость курса не обусловлена только информацией. Большой акцент делали на эмоциональном обосновании стоимости продукта.

Чтобы логически обосновать стоимость курса, взяли среднюю стоимость одной консультации нумеролога (кураторы) и психолога (приглашенный спец на протяжении всего курса).

Так аудитории стало понятно, что стоимость курса в основном складывается из практики, обратной связи и внимания команды, которая заинтересована в результатах студентов, а не из воздуха (информации и видео).

Отдельную ценность для аудитории представляли записи разборов кураторов с предыдущих потоков.

Пересобрали слайд с тарифами, чтобы он был понятным. Убрали все лишнее, перечислили количественные характеристики курса и бонусы. Это нужно в том числе потому, что бОльшая часть аудитории смотрит вебинар с телефонов.

Если на телефоне слайд с тарифами расплывается, то зрителям непонятно что предлагается купить. Поэтому они и не покупают, а конверсии падают.

Было

Стало

Так как курс достаточно объёмный, дополнительно расписали каждый тариф отдельным слайдом, чтобы зрителям было понятно чем один отличается от другого.

Из-за непривычного для спикера подхода и необычной продающей части при сдаче работы появились сомнения в эффективности презентации. Страх сделать хуже, чем было — это нормально. Потратили ещё несколько часов, чтобы пояснить спикеру почему и как все это работает.

После этого случая у всех следующих клиентов подготовка вебинаров проходит вместе с экспертом, чтобы ему было понятно откуда тут этот слайд и почему. Тогда концепция уляжется в голове спикера. Прибудет уверенность и понимание как доносить смыслы до аудитории.

Несмотря на сомнения спикера, вебинар прошел отлично. Удвоили конверсии, запуск принес в 4 раза больше прибыли. В том числе частично сэкономили на отделе продаж из-за автооплат во время эфира.

Забегая вперед, чуть позже мы написали ещё один вебинар, который сработал ещё лучше.