Триггеры продаж: как психология помогает продавать больше

Ведение успешного бизнеса — это про искусство общения с клиентом. Важно знать, что каждое взаимодействие с потенциальным покупателем — будь то рекламный пост, письмо, сайт или даже форма и манера речи сотрудников — формирует у него мнение о вашем продукте или услуге. И этих способов взаимодействия, или точек контакта с клиентом гораздо больше, чем вы можете себе представить. По этим точкам клиент составляет впечатление о бизнесе и принимает решение — покупать или не покупать товар или услугу.

Чтобы помочь человеку принять решение и замотивировать его купить, используются психологические триггеры. Эти невидимые "спусковые крючки" могут значительно увеличить ваши продажи, если использовать их правильно. Но что это за триггеры и как они работают? Давайте разберемся.

Триггеры работают с вниманием пользователя. Их можно вклинивать в любую точку контакта. Через любой формат. Благодаря внедрению нужных триггеров увеличиваются конверсии из того же самого объема пользователей, из того же самого охвата, до которого можете дотянуться.

Согласно этой модели, какой-либо поступок является следствием трех элементов, которые должны случиться одновременно. Этими элементами являются:

На графике изображена линия действия на осях уровня мотивации и возможности. Любое действие можно уложить на этом графике. Например, если у вас есть сильное желание полностью автоматизировать продажи и обучение в онлайн-школе, то точка скорей всего находится в левом верхнем углу, так как это будет очень сложно сделать. Вы, скорее всего, легко можете заходить каждый день в бесполезный чат или канал в Telegram, но ваша мотивация к этому вряд ли очень велика, и поэтому можно отметить это действие в правой нижней части графика.

Даже при достаточном уровне мотивации и наличия возможности, целевого действия вы не добьетесь, если не подогреете человека в нужный момент времени. Триггер должен быть своевременным.

На взаимной благодарности строится весь инфобизнес. Дайте людям пользу и они сделают ответное действие. Или наоборот: пользователи еще не знают про вас ничего, но за доступ к материалу готовы отдать свой контакт.

Так, например, вы можете предоставить запись к ценному эфиру при условии авторизации человека на вашем сайте, чтобы вы могли получить контакты заинтересованного в конкретной теме лида.

Интеграция готового решения экономит месяцы разработки собственной системы аналитики. А еще экономит личное время руководителя проекта, которое в противном случае пришлось бы забрать у семьи.

В данном случае, говоря о готовом решении, я привел в пример нашу платформу аналитики Monitor Analytics. Это отличный пример возможности сэкономить ваше ценное время, не потеряв в качестве и точности получаемых результатов. Если хотите узнать подробнее о преимуществах платформы, читайте прошлую статью: КЛИК.

Покупают у эксперта. Важный триггер, который можно разложить на методы донесения экспертности. Расскажите, сколько обучили человек. Расскажите, какие у них были проблемы. Расскажите, что делать, если будет слишком тяжело или легко. Расскажите про опасности и риски. Расскажите про кейсы. Где работали раньше? Используйте сленг, но не перегибайте. Покажите, что вы задрот (в хорошем смысле слова).

Разложите продукт на детали. Сделайте взрыв-схему. Porsche не продают как машину или средство передвижения. Porsche — это дизайн фар, фактура кресел, функциональность подлокотников, приятные переключатели, выдвигающиеся спойлеры, кнопка Sport Response, экономичный 3,0-литровый турбированный двигатель, нагнетатель Twin Scroll между рядами цилиндров.

Рассказываем подетально. Уроки в записи, есть мобильное приложение, тесты в каждой теме, кураторы, задания, транскрибация, вопрос/ответ, дизайнер крутой, монтаж, доступ к базе, разбор ошибок, дополнительные уроки. Попробуйте после общих фишек углубиться в один из уроков и рассмотреть подробно его.

Покажите результат ваших учеников до и после курса: фото, цифры, рассказы, отчеты. Чем более очевидные изменения вы сможете продемонстрировать, тем лучше.

В моем случае это скрины из Monitor Analytics: я вижу цифры клиента на протяжении всего периода существования его школы и, в частности, за время нашего сотрудничества. Сравнение показателей — не лучшая демонстрация успешности моих кейсов?

Ознакомиться с другими моими популярными кейсами в формате видеоинтервью, статей и коротких отзывов самих клиентов вы можете по ссылкам ниже:

1. Кейс «Год без трафика на акциях» — https://www.youtube.com/watch?v=kdU53gsO2F8

2. Кейс масштабирования школы — https://vc.ru/u/2490624-artem-sedov/1144338-keis-provedeniya-ezhemesyachnyh-igrovyh-akcii-v-onlain-shkole-po-fitnesu

3. Кейс Елены Кей (уехала в отпуск в самый разгар акции) — https://t.me/sedovlink/1158

4. Кейс Тимура Тажетдинова — https://t.me/sedovlink/1120

5. Денис Зюлин занимается только акциями в Логомашине — https://telesco.pe/sedovlink/1135

Докажите, что вы это вы, а не обманщик: СМИ, конференции, работодатели, видео из офиса, ссылка на вас у звезды и т.п.

Статусным людям верят, поэтому звезд нанимают для рекламы товаров. Поэтому, если ваш курс прошел известный человек, у него нужно брать видеоотзыв.

Вот, к примеру, впечатлениями о стратегической сессии со мной делится гуру SMM Дамир Халилов:

Люди любят истории. Они намного охотнее воспринимают информацию в формате истории. Истории удерживают внимание. История может быть ваша, друга, ученика, рассказанная очевидцем или вами. История должна иллюстрировать продукт.

Что подтвердит ваш статус? Дипломы, аттестаты, сертификаты. Кто-то никогда не спросит, а для кого-то это важно. Может быть, есть 937 фотографий с занятий или выступлений, может быть, вы владелец самого большого профессионального сообщества или чата, может быть, вы работали в известном месте и это гарантия вашей компетентности.

Наиболее заметно его проявление в контексте менеджеров отдела продаж. Мне кажется, именно в ОП он имеет максимальную эффективность. Менеджер отдела продаж кроме закрытия возражений, консультирования, напоминания о продукте получает от пользователя обещание совершить оплату.

Если до этого пользователь взаимодействовал с бездушной частью маркетинговой воронки, то теперь он вовлечен в диалог с живым человеком по имени Наташа. Наташа называет его по имени, интересуется о дате оплаты заказа и готова помочь, если что-то не получается.

У вас есть программа курса и вы рассказываете, как там на курсе будет круто. Но, как оказалось, люди хотят знать не только о том, что будет через 30 дней, но и прямо сейчас. Расскажите более детально, что будет завтра или в ближайшие дни. Какие первые шаги?

Один из самых влиятельных триггеров. Дефицит времени, количества участников, исчезновение бонусов — причина покупать именно сейчас. Иначе потом может не быть такой возможности.

Как и в случае со скидкой, пользователи любят получать бонусы. Подарите им за покупку что-то полезное.

Докажите эксклюзивность свою и своего продукта.

Оживите продукт: как создавался, бекстейдж, процесс, история создания. Это добавляет ценность. Кроме того, из последовательно изложенной истории продукта можно сделать отдельный сценарий для разогрева пользователей.

Быть в тусовке — это круто.

Общая проблема: худеем вместе, справляемся с зависимостью, развиваем силу воли, ищем путь к богатству.

Люди поворачивают голову в сторону нарушителя тишины. Споры и дискуссии привлекают внимание. Речь не всегда идёт про негативный окрас.

Публичное обещание притягивает людей. Если наберу 10000 лайков, то…

Все триггеры можно пересекать между собой. Возьмем в пример триггеры №8 и №9:

Вы: «Расскажу вам историю, которая произошла со мной при награждении на ежегодной…»

Пользователь: «История? Это интересно! Награждение? Вау!»

Поняли?

Как пользоваться этим списком? Возьмите свой запуск: письма, идею, посты, страницы, видео, СМС, сторисы. И распределите все имеющиеся триггеры по этому запуску.

Я, например, когда прорабатываю видео для продающих марафонов, протаскиваю каждый видос по процессу:

Во время определения триггеров я беру список триггеров и распределяю по всем роликам в активности.

Больше интересного на тему аналитики, акций и работы с базой в онлайн-школах вы можете найти у меня в Telegram-канале: https://t.me/sedovlink

Ну а если вы уже созрели на консультацию со мной с применением авторской методики работы с базой, то кликайте сюда: https://sedov.link/marketing_v