Как добиться конверсии 20% и получать заявки от 17 ₽?

Всем привет, меня зовут Андрей, я представляю компанию Эдмаркет и мы занимаемся маркетингом в сегменте B2B. Ниже я максимально кратко и понятно расскажу об одном методе привлечения входящих заявок для нашего агентства.

Входящие заявки на наши услуги мы получаем из 3х источников:

• маркетинговые активности (контекстная/таргетированная реклама, SEO)
• сарафанное радио от довольных клиентов
• обучающие мероприятия (например, «Практический интернет-маркетинг» в Жигулевской долине)

Мы тестируем и пробуем разные виды таргетирования рекламы, одним из видов таргетинга является - данные CRM системы (ремаркетинг по e'mail с сегментацией, в зависимости от этапа сделки в воронке продаж).

Метод таргетинга по email мы применяем так же в рекламных кампаниях другого типа и решения других задач, а именно для "продажи в лоб". Ниже поэтапно расскажу как мы добились конверсии рекламной кампании в 20% при стоимости лида от 17 рублей.

И так, что мы сделали:

Проанализировали и подготовили сегменты (ниши) бизнесов, по которым у нас есть хорошая практика и результаты. Получили список:

• Лакокрасочные материалы
• Юридическое обслуживание
  
• Юридические услуги
  
• Автомобильные грузоперевозки
  
• Котлы и котельное оборудование
  
• Электротехническая продукция
  
• КИПиА
  
• Рольставни
  
• Кровельные материалы
  
• Сварочные работы
  
• Металлопрокат
  
• Автосалоны
  
• Промышленное оборудование
  
• Аренда спецтехники
  
• Теплоизоляционные работы и материалы

Собрали базу e-mail ЛПР (учредителей и/или руководителей) организаций, которые входят в вышеперечисленный список.

Где взять базу:

• спарсить в https://2gis.ru/ или https://www.spark-interfax.ru/
• собрать "руками" из поисковой выдачи Яндекс и Google
• купить базу юридических лиц

Загрузили e-mail в рекламный аккаунт (раздел аудитории - создать аудиторию). Через несколько минут была определена необходимая аудитория для таргетинга.

Сразу решили, что будем использовать тип кампании - "Сбор заявок". Данный тип позволяет быстро привлекать лиды из ВКонтакте без сайта. Всё происходит в пределах соцсети: клиент видит рекламу в новостной ленте и там же заполняет лид-форму. Причем данные из профиля — имя, фамилия, возраст, город — заполняются автоматически.

Такой подход увеличивает % конверсии и снижает стоимость лида так как сокращаетcя путь клиента между увиденным рекламным креативом и нажатием кнопки "отправить".

Другое важное преимущество — это возможность быстро обрабатывать заявки. Куда получать уведомления, вы выбираете сами — в личные сообщения ВКонтакте, на email или в собственную CRM-систему. Плюс это новая целевая аудитория для рекламы. Можно использовать пиксель ВКонтакте, чтобы собрать всех, кто открывал форму, и создать аудиторию для ретаргетинга.

Для каждого сегмента бизнеса сделали отдельные объявление, например:

и лид-формы соответствующие тематике объявления, например по "кровле":

Для 15 сегментов бизнеса подготовили 15 объявлений и 15 лид-форм. Казалось бы очевидный момент, но очень часто рекламодатели или агентства делают один креатив для всех, без какой то сегментации, что сильно снижает конверсию рекламной кампании.

На старте нужно корректно задать ограничения по расходам, например:

• минимальный дневной бюджет на объявление должен быть больше в 1,5-2 раза, чем желаемая цена за лид
• дневной бюджет на кампанию = дневному бюджету на объявление * количество объявлений

У рекламной кампании должен быть небольшой запас расходов, чтобы корректно обучиться и транслировать все рекламные объявления равномерно.

И самое важное на старте - не занижать желаемую стоимость заявки. Обычно, система автоматически ставит максимальную цену в пределах 300 рублей:

По мере сбора статистики можно будет скорректировать желаемую стоимость, но в начале нужно дать возможность системе "обучиться". Если на старте поставить ограничение, например в 50 рублей - кампания не будет работать должным образом. Вы сэкономите бюджет и не получите лидов.

За отчетный период средняя стоимость заявки составила 165 рублей. Среднюю стоимость сильно подняли заявки от юридически компаний, на данный сегмент пришлись максимальные цены - в среднем 230 рублей.

Лиды по другим сегментах стоили существенно дешевле, например заявки по рольставням (ставни, гаражные ворота и тд) обошлись чуть менее 17 рублей за 1 шт.

Промежуточная стоимость по сегментам следующая:

• Лакокрасочные материалы - 110 рублей
• Юридическое обслуживание - 230 рублей
• Юридические услуги - 225 рублей
• Автомобильные грузоперевозки - 104 рубля
• Котлы и котельное оборудование - 61 рубль
• Электротехническая продукция - 59 рублей
• КИПиА - 35 рублей
• Рольставни - 17 рублей
• Кровельные материалы - 98 рублей
• Сварочные работы - 56 рублей
• Металлопрокат - 150 рублей
• Автосалоны - 70 рублей
• Промышленное оборудование - 170 рублей
• Аренда спецтехники - 134 рублей
• Теплоизоляционные работы и материалы - заявок нет

Конверсия из клика по рекламе в заполненную форму составила 20%

• быстрая подготовка рекламной кампании (при определенном опыте настраивается за пару часов)
• высокий % конверсии и низкая стоимость лида (в ряде сегментов кратно дешевле контекстной рекламы, например)
• сокращается цикл сделки от получения лида до продажи (или отказа( )
• адекватные переговоры напрямую с ЛПРами

Аналогичным образом можно настроить рекламную кампанию в других системах:

• в Яндекс.Директ через Яндекс.Аудитории
• в Google Ads через Менеджер аудиторий (доступно, если ваши расходы в аккаунте превысили 50.000$)
• в Фейсбуке и Instagram

Отдельно расписывать результаты в вышеперечисленных системах не стану, пост не про это, но дам рекомендацию по Instagram.

Instagram это все же про "лайки". Аудитория лайкает даже рекламные посты и при этом не конвертируется в лиды сразу. Пишите каждому, кто лайкнул ваш рекламный пост через Direct. 30% лайкнувших охотно идут на контакт, соглашаются на общение по телефону и тд.