Как генеративный ИИ изменит продажи

В прошлом месяце Microsoft сделала мощный шаг, выпустив Viva Sales — приложение с встроенной технологией генеративного ИИ. Оно предназначено для того, чтобы помочь менеджерам по продажам составлять персонализированные электронные письма, получать информацию о клиентах, а также генерировать рекомендации и напоминания. Через несколько недель Salesforce ответила запуском Einstein GPT.

Продажи с их неструктурированным, сильно изменяющимся подходом, ориентированным на людей, отстают от таких функций, как финансы, логистика и маркетинг, когда дело доходит до использования цифровых технологий. Но сейчас продажи настроены на то, чтобы быстро стать ведущим приверженцем генеративного ИИ — формы искусственного интеллекта, используемой OpenAI (компанией, стоящей за ChatGPT) и ее конкурентами. Системы на базе искусственного интеллекта находятся на пути к тому, чтобы стать незаменимым цифровым помощником каждого менеджера по продажам.

Продажи отлично подходят для использования генеративного ИИ. В этой сфере много взаимодействий и транзакций, которые создают большие объемы данных, например, текст из цепочек email-писем и аудиозаписи телефонных разговоров. Эти неструктурированные данные как раз и предназначены для работы с ИИ. Творческий и гибкий характер продаж дает большие возможности для генеративного ИИ интерпретировать, анализировать, связывать и адаптировать информацию.

Но чтобы реализовать весь потенциал, нужно преодолеть определённые препятствия. Генеративный ИИ должен быть ненавязчиво встроен в процессы продаж, чтобы сотрудники могли естественно интегрировать его возможности в свой рабочий процесс. ИИ иногда делает ошибки, демонстрирует предвзятость или непоследовательность. Хотя общедоступные модели, такие как ChatGPT, полезны (сотни миллионов пользователей уже использовали их для запросов по различным темам), настоящая сила для отделов продаж проявляется, когда эти модели настраиваются с учётом данных и контекста конкретной компании. Это может быть дорогостоящим и требовать специализированных знаний, включая глубокие знания в области ИИ и продаж. Как же торговым организациям извлекать выгоду, не тратя энергию на непродуктивные методы?

Прежде чем ответить на вопрос "Как", подумайте, что генеративный ИИ может сделать для организаций.

Почти каждая организация погрязла постепенным увеличением административной работы с течением времени. По мере роста сложности продаж растет и потребность в документации, одобрениях и отчетности о соответствии требованиям. Сам того не желая, растущее использование технологий продаж также является важным фактором. Новые технологии часто приводят к большему обучению, большему вводу данных и большему количеству отчетов для изучения. Генеративный ИИ может обратить вспять административную ползучесть, например, помогая менеджерам писать электронные письма, отвечать на запросы предложений, организовывать заметки и автоматически обновлять данные CRM.

Улучшение взаимодействия менеджеров с клиентами. Использование ИИ в продажах в последнее время прогрессирует. Мы помогли многим компаниям внедрить системы на базе искусственного интеллекта, которые рекомендуют персонализированный контент и продуктовые предложения, а также лучший канал связи для менеджеров с клиентами. Рекомендации основаны на данных о предпочтениях и поведении клиента и похожих клиентов, а также на прошлых взаимодействиях с клиентом. Менеджеры принимают или отклоняют рекомендации и могут оценить их качество, чтобы улучшить алгоритмы.

Используя генеративный ИИ, модели могут давать лучшие рекомендации. Одним из примеров может служить рассмотрение настроений клиентов, почерпнутых из языковых нюансов и тонких сигналов заинтересованности или недоверия клиентов — в email- письмах, беседах с менеджерами, публикациях в социальных сетях и многом другом. Кроме того, менеджер может сотрудничать с системой для улучшения рекомендаций в режиме реального времени. Например, получив предложение обратиться к клиенту с новым предложением, менеджер может копнуть глубже — как по вертикали, изучая собственные потребности клиента, так и по горизонтали, чтобы найти других клиентов, которые могли бы извлечь выгоду из того же предложения. Интерактивный пользовательский интерфейс, ориентированный на диалог, упрощает использование приложения. В среде, где менеджер и покупатель действительно сотрудничают, даже покупатель может участвовать в диалоге.

Менеджеры по продажам тратят много времени на изучение отчетов и аналитики по эффективности продаж. В последнее время большинство отчетов о продажах перешли от пассивных документов, просматривающих прошлое, к более интерактивным инструментам диагностики с возможностями детализации. С генеративным ИИ системы отчетности могут стать еще более мощными и ориентированными на перспективу. Менеджеры могут задавать вопросы, чтобы получить информацию, помогающую совершенствоваться и дающую более четкую и мотивирующую обратную связь. Задачи планирования продаж, на которые уходили недели, могут быть выполнены за час, поскольку менеджеры взаимодействуют с системой, чтобы выявить возможности, сформулировать ключевые стратегии работы с клиентами и определить, как распределить усилия по географическим регионам, клиентам, продуктам и видам деятельности.

Генеративный ИИ относительно новый и быстро развивающийся продукт. Не хватает специалистов для определения его роли, обучения и точной настройки моделей, а также разработки и внедрения приложений. Необходимо найти пути, которые защитят от проблем с ложью, быстро реализуют ценность и обеспечивают результаты, сохраняя при этом затраты под контролем.

ChatGPT и его конкуренты иногда дают неточные ответы или делают неправильные выводы. Вы задаете один и тот же вопрос дважды и получаете разные ответы. Пользователи должны знать, когда и как использовать такие технологии. Начинать нужно с высоких, но реалистичных ожиданий. Задавать вопросы и давать последовательные подсказки для улучшения ответа - целое искусство. Организации должны научиться этому посредством обучения, стажировки и обмена передовым опытом.

Риск меньше, когда эти модели точно настроены на основе знаний из контекста компании. Благодаря добавленным данным, обучению и обратной связи повышаются точность и согласованность. (Точно так же, как с людьми!) Ответы, сгенерированные ИИ в рискованных ситуациях, должны проверяться человеком. К счастью, человеческий анализ является естественной частью рабочего процесса продавцов и менеджеров по продажам.

Поскольку мощь этой прорывной технологии растет экспоненциально, начать осознавать ценность можно за недели, а не за месяцы. Одной из стратегий достижения быстрых результатов является интеграция возможностей в существующие системы продаж. Например, генеративный ИИ может улучшить инструменты, которые менеджеры используют для написания электронных писем или разработки презентаций и предложений по продажам. Он также может повысить качество предложений, генерируемых ИИ, за счет анализа настроений клиентов. Такие улучшения могут происходить в фоновом режиме, поэтому пользователям не нужно заново изучать функции приложения. Когда дело доходит до скорости внедрения, “купить” превосходит “построить”. Хотя создание пользовательской системы на базе ИИ обеспечивает большую гибкость, это отнимает много времени и ресурсов. Покупка существующего приложения снижает потребность в специализированных кадрах внутри компании и позволяет легче идти в ногу с быстро меняющимися технологиями.

Достижение результатов при одновременном контроле затрат. Часто имеет смысл передать возможности на аутсорсинг при развитии небольшого ядра внутренних экспертов по ИИ, которые поддерживают продажи, а также другие функции. Шансы на успех выше, когда усилиями по внедрению ИИ в продажи руководит “решающий фактор” — человек, который понимает и пользуется уважением как технических экспертов, так и сотрудников отдела продаж. Владея обоими языками, пограничный ключ может помочь разумно адаптировать решения, чтобы они были удобными для продаж, а также реализуемыми и устойчивыми с течением времени. Более того, гибкий, итеративный подход к внедрению удерживает усилия на пути к получению ценности, поощряя постоянное совершенствование. Ключевые шаги включают быстрое создание прототипа, тестирование и повторение на основе отзывов от команды раннего опыта — группы ведущих пользователей, которые дают представление об удобстве использования системы, ценности и планах внедрения.

Мы ожидаем, что технологии на базе ИИ быстро станут цифровыми помощниками каждого менеджера по продажам. Генеративный ИИ уже помогает копирайтерам создавать контент, а компьютерным программистам - кодировать, повышая их производительность на 50% и более. Он может сделать то же самое для менеджеров.

ИИ уже делает систему самообслуживания клиентов более мощной, а внутренние продажи - более эффективными. Потребители все чаще используют цифровые технологии для самостоятельного изучения продуктов и услуг. Электронная коммерция получила развитие и в мире B2B. Даже в сложных продажах цифровые технологии играют все большую роль, беря на себя такие задачи, как генерация потенциальных клиентов и расстановка приоритетов, обмен информацией о продукте и его настройка, а также размещение заказов. Цифровые и внутренние продажи неумолимо продолжают брать на себя многие задачи, которые раньше выполняли менеджеры на местах, особенно при привычных покупках.

Однако для создания новых и сложных предложений по-прежнему требуются менеджеры, способные выявлять предполагаемые и скрытые потребности, разрабатывать решения и ориентироваться в сложных организациях-закупщиках. Да, ИИ заберет задачи у менеджеров и еще больше сузит их роль в сложных ситуациях. В то же время компании, продающие технологии ИИ, создадут крупные отделы продаж, чтобы использовать надвигающиеся огромные и сложные возможности.

Telegram Одинцов | Боты | ИИ

___________________________________

Пишите лично мне в Whatsapp или в Telegram @odintsov, если Вы заинтересованы в услугах:

🤖 Чат-боты с ИИ и на конструкторе

💬 Голосовые роботы для обзвона клиентов с ИИ и на конструкторе🐍 Боты на Python

🔎 Парсинг и сбор данных

🧠 Индивидуальные нейросети под задачи

⚙ Создание, внедрение CRM