Кейс таргета ВК для франшизы: 2200 заявок по 591 руб., окупаемость х7-х9. Показываю стратегию и гипотезы, которые обкатаны на бюджете 1,3 млн рублей.
Можно ли в ВК найти и привлечь аудиторию, готовую потратить более 300 000 рублей на покупку франшизы?
Сначала покажу итоговые цифры:
Рекламный бюджет: 1 301 708 рублей
Получили заявок: 2 201
Средняя цена за заявку: 591 рубль
Бонус: 350 подписчиков в новое сообщество Вконтакте
О проекте
Работаем с декабря 2023 года, то есть более 7 месяцев.
Компания занимается продажей готового бизнеса под ключ – кофеен самообслуживания. Сумма начальных инвестиций от 300 000 до 500 000 рублей.
ВКонтакте стал основным источником трафика для этого проекта. Яндекс и Авито - на 2-м месте по эффективности с отставанием по цене, количеству заявок, и их качеству.
Как мы стартовали
На старте у нас не было:
- Упакованного сообщества ВК
- Отзывов (для продажи бизнеса отсутствие отзывов — это серьезный недостаток)
- Живых фото- и видео-материалов
Был лендинг (хотя в процессе выяснилось, что он не конвертил, и его пришлось дорабатывать). И 3D-проекты кофейных стоек.
Запустили рекламу 26 декабря одновременно в двух рекламных кабинетах Вконтакте: в старом и в новом VK ADS.
До 11 января потратили суммарно 35 тыс. руб., получили 109 лидов и сразу 2 продажи примерно на 600 тыс. руб. Выручка в 17 раз больше открута!
Подробнее о результатах:
- Старый кабинет: 12 лидов. CPL 1250 рублей. Трафик вели на сайт с формой обратной связи.
- VK ADS: 97 лидов (через лидформы). CPL 206 рублей.
Несмотря на то, что в новом кабинете ВК лиды стоили в 6 раз дешевле, я оставила в работе обе площадки. По 2 причинам:
- Обе быстрые продажи случились из старого кабинета. Скорей всего, просто совпадение. Но отключать источник дорогих лидов, приносящих продажи, конечно же не стали.
- Поскольку у проекта не было сообщества ВК, в старом кабинете из всех форматов рекламы был доступен только один – реклама сайта. Не самый эффективный формат с ограничением до 220 символов текста, мелким изображением на 1/4 экрана смартфона и оптимизацией только на клики. У нас были все шансы улучшить этот результат, оформив сообщество и начав работать с более интересными форматами рекламы.
В первые дни после запуска рекламы обнаружили, что сайт вообще не конвертит
Постепенно вместе с клиентом допилили лендинг до кондиции, когда с него наконец начали поступать заявки. Смотрели в Яндекс Метрике по Вебвизору, на каких разделах "спотыкаются" клиенты, и вносили корректировки.
Целевые кнопки были недостаточно заметными, калькулятор прибыли выдавал неверный результат. Исправили эти ошибки — пошли первые заявки.
Несмотря на все сложности, первый месяц показал, что реклама окупается💰
Начав работать на микро-бюджетах, мы постепенно вышли на рекламный бюджет 350 000 рублей в месяц на таргетированную рекламу ВКонтакте.
Конкретика. Стратегии, связки, креативы.
После тестов (успешных и не очень) мне удалось выстроить устойчивую систему, которая позволяет уже более полугода стабильно получать из ВК качественные заявки на приобретение франшизы
Для лидгена используются сразу 2 рекламные площадки Вконтакте (старый и новый кабинеты).
Основные рекламные цели и форматы:
- Лидформы (новый кабинет VK-ADS)
- Заявки с сайта (трафик из нового кабинета VK-ADS)
- Заявки через триггер в сообщениях сообщества в новом кабинете VK-ADS
- Заявки в сообщения сообщества в старом кабинете ВК
Такая «распределенная» система позволяет не зависеть от периодически случающихся сбоев рекламной площадки.В апреле – мае 2024 у ВКонтакте «сломались» лидформы. Суточный бюджет стал улетать за 1-2 часа, в самое непродуктивное время суток и с нулевым результатом.
Но мы не просели по количеству и цене заявок, я просто перераспределила трафик с лидформ на 3 другие рекламные цели.
АУДИТОРИИ
На старте я начала работать с 2 типами аудиторий:
- Поисковые ключи по теме покупки франшиз и готового бизнеса
- Подписчики прямых конкурентов (как все подписчики, так и новые, актив, топ, одновременные участники нескольких сообществ)
Позже, по мере увеличения бюджета, я стала тестировать и другие аудитории:
- Положительные реакции
- Все, кто уже видел рекламу ранее
- Похожие аудитории
- Конкуренты в смежных нишах (вендинг, инвестиции и др.)
- Более широкие поисковые ключи
- Автоматический подбор аудитории в новом кабинете VK-ADS (шикарно сработало – результаты с этой широкой и никогда не выгорающей аудитории лучше, чем в старом кабинете с горячих микро-аудиторий)
ОФФЕРЫ, КРЕАТИВЫ И ТЕКСТЫ
Поскольку основная целевая аудитория теплая (ключевые запросы за 2-3 дня и аудитория похожих франшиз), по ней работают все конкуренты.
Чтобы выдержать конкуренцию, оффер должен с первого касания бить в цель: кратко и ясно показать преимущества и призвать действовать прямо сейчас.
Лучшими креативами оказались живые фото и видео, демонстрирующие продукт в работе.
Дизайн стоек – явно сильная сторона этой франшизы. Моей целью было вызвать эмоциональную реакцию "хочу именно такую стойку", а дальше уже в тексте дать мозгу обоснование, почему это выгодное предложение, а не просто красивый дизайн.
В текстах основной акцент сделан на быструю окупаемость и основные преимущества относительно прямых и косвенных конкурентов.
Примеры промо-постов:
Пример посадочной страницы лидформы:
ИТОГИ ЗА 7 МЕСЯЦЕВ
Потрачено: 1 301 708 рублей (включая НДС)
Получено лидов : 2 201
Средняя цена лида: 591 руб.
ROMI : 700-900% (а скорей всего еще выше: в проекте пока не налажена сквозная аналитика, и часть сделок отображается без источника трафика)
Новый кабинет (VK-ADS) – скриншоты
Старый кабинет ВКонтакте – скриншоты
ВЫВОДЫ
Общий итог: 7 месяцев стабильной работы с окупаемостью х7-х9.
2200 лидов по средней цене 591 руб. (включая НДС)
- Львиную долю лидов принесли лид-формы нового кабинета ВК. (58% общего результата при потраченных 55% общего бюджета) бюджета)
- Несмотря на все плюсы лидформ, именно стратегия одновременной работы с несколькими связками позволила легко масштабироваться до бюджета 15 000 – 25 000 рублей в сутки без увеличения цены лида.
- Более того, работа с несколькими связками спасла ситуацию, когда в мае 2024 на платформе Вконтакте начались проблемы со скруткой бюджета на лидформы. Только наличие других рабочих связок позволило безболезненно перераспределить бюджет и избежать просадки в цене и количестве лидов.
Можно ли сделать лиды дешевле?Можно. В лучших кампаниях (лучших с точки зрения цены лида) лид стоит менее 400 рублей.
Но мы с клиентом стараемся оценивать объявления еще и с точки зрения конверсию в продажу, а она различается в зависимости от источника трафика (лидформы, сайт, переписка в сообщениях сообщества).
Поэтому более дорогие объявления не отключаются, если цена продажи с этого трафика такая же или даже ниже, чем с более дешевых объявлений.
Например, лиды с сайта стоят дороже, чем с лидформ, но при этом конверсия в продажу по ним выше, они быстрей закрываются на сделку.
И всё же текущие показатели можно улучшить:
- Поработать над повышением конверсии сайта
- Настроить сквозную аналитику, чтобы видеть не только то, что лиды приходят с рекламы, но и с какого именно рекламного канала.
- Улучшить процессы внутри отдела продаж, чтобы не допускать потери лидов.
Больше кейсов в моем блоге. Подписывайтесь!
Если вашему проекту нужен качественный окупаемый трафик или вы хотите повысить эффективность уже работающей рекламы, вы можете написать мне для консультации или аудита действующих рекламных кампаний 👇👇👇
Мои контакты
- Telegram: https://t.me/Marggalina
- Вконтакте: https://vk.me/marggalina.marketing