Как мы увеличили конверсию сайта застройщика в 2 раза во время начала пандемии
За 6 лет работы сотрудники агентства «Интернет компании Юг» приобрели колоссальный опыт в сфере Digital. За это время мы смогли достаточно оценить аудиторию рынка недвижимости со всеми её особенностями.
Приобретение собственного жилья или офисного помещения — очень дорогостоящая покупка, поэтому она обдумывается скрупулезно, иногда даже годами. У покупателя есть свои страхи, он скован неуверенностью. В период пандемии опасения подкреплялись экономической ситуацией. Поэтому мы выстроили особую систему работы с застройщиками, которая основывается на четком понимании ожиданий аудитории и инструментах воздействия на нее.
Что мы имели на начальном этапе
В декабре 2019 года в компанию пришел новый клиент — ЖК «Площадь Ленина». На тот момент для жилого комплекса уже был создан сайт, перед нами же стояла необходимость организовать комплексную РК. Конверсия сайта на момент прихода клиента к нам составляла 0,47%.
Первое, что мы сделали — собрали семантику запросов по типам:
- Брендовые.
- По застройщикам-конкурентам.
- По интересам аудитории (покупка квартиры).
- По географии (район, улица).
Далее создали несколько поисковых и РСЯ-кампаний. С учётом того, что аудитория «расскачивается» долго из-за специфики субъекта продаж, потребовалась разнонаправленная и постоянно поддерживаемая/контролируемая рекламная активность.
Мы запустили:
- Поисковую брендовую кампанию.
- Поисковую кампанию по целевым горячим запросам. Например, «купить квартиру в ростове».
- Поисковую кампанию по целевым горячим более конкретным запросам. Например, «купить однушку в ростове».
- РСЯ брендовую кампанию.
- РСЯ кампанию по целевым горячим запросам. Например, «купить квартиру в ростове».
- РСЯ кампанию по более конкретным целевым горячим запросам.Например, «купить однушку в ростове».
- РСЯ по конкурентам, которые были наиболее близки к нашему ЖК по качеству и геопозиции.
- РСЯ ретаргетинг.
- РСЯ ретаргетинг с корректировками повышения ставки для аудитории расположенной в 1 км от нашего ЖК.
После месяца работы с клиентом мы определили наиболее эффективные кампании:
- Поисковую брендовую кампанию.
- РСЯ кампанию по более конкретным целевым горячим запросам. Например, «купить однушку в ростове».
Также некоторые из кампаний нуждались в тщательной переработке либо в отключении:
- РСЯ кампанию по целевым горячим запросам. Например, «купить квартиру в ростове».
- РСЯ ретаргетинг с корректировками повышения ставки для аудитории расположенной в 1 км от нашего ЖК.
- РСЯ ретаргетинг.
После проделанной за один месяц работы сайт показал конверсию уже в 0,259%. Так в январе и феврале 2020 года начали появляться первые брони и покупки: 12 в январе 2020-го и 14 в феврале 2020-го.
При всём этом стоимость за лид была на уровне 3000 рублей. Многолетний опыт нашей работы однозначно говорил о том, что она слишком высока. Оставлять всё в таком виде было недопустимо.
Мы перебрали несколько вариантов в поисках единого метода решения. После чего:
- Перестроили стратегию РК, направили объявления на узкую, но при этом более качественную аудиторию. Нам пришлось отключить ретаргинг, потому что новая аудитория реагирует в 5 раз лучше, чем повторные заходы на целевую страницу. Кроме того, мы отключили РК на широкие целевые запросы и сосредоточили внимание и бюджет на брендовые кампании и целевые запросы с уточнениями. Мы добились мгновенного результата: процент конверсий вырос почти втрое! Отметим, что заметно снизилось количество переходов на сайт. Это иллюстрирует вовлечение сегмента потенциальных клиентов и отсечение случайных пользователей.
- Очередным значимым шагом стало грамотное ведение аккаунтов в социальных сетях нашим специалистом. За работу в инстаграм-аккаунте клиента мы взялись в феврале. Был создан единый стиль оформления визуала и текстового контента. Мы определили боли аудитории и работали с её страхами через тематику публикаций: регулярно размещаются новости, касающиеся надежности работы с застройщиками. Это помогло нам нивелировать часть опасений клиентов в условиях скачков курсов валют и нефти. Работа с репутацией компании также была усилена за счёт работы с отзывами и вопросами. Постоянного контакта с аудиторией мы достигли к февралю 2020 года.
- Для повышения эффекта вовлеченности аудитории и «подстегивания» конверсии на сайте появились также:
- Онлайн-чат.
- Квизы.
Все нововведения в совокупности дали мощный синергетический результат, скачкообразно возросла общая эффективность РК. Это позволило нам снизить CPL в 2 раза без привлечения дополнительных бюджетов.
Сейчас уместно говорить о промежуточном итоге, потому что мы продолжаем работу с застройщиком.
Каких результатов мы добились:
- 5 лидов, полученных из чата.
- 8 лидов, полученных из квиза.
- 18 лидов в целом с основного сайта.
- Цена – 1500 рублей за лид.
На март 2020 года конверсия сайта составляла уже 0,898%. В сравнении с началом работы прослеживается рост практически в 2 раза.
В ЖК «Площадь Ленина» по состоянию на март продано 44 квартиры из 176. Это конкретный результат работы всего за три месяца. Примечательно, что это с учётом ступора рынка из-за пандемии коронавируса.
Не думал что квизы работают и в недвиге
Не думал что сейчас вообще что-то в недвиге работает...
Интересно посмотреть на то, что произошло дальше по воронке и как изменилась стоимость сделки. Впрочем, не так много сделок, чтобы проанализировать результат. Если отдел продаж хороший, рекомендуем мобильный трафик вообще попробовать полить на WhatsApp-лендинг — конверсия будет впечатляющей, но надо оперативно все обрабатывать.
Крутая идея! У вас есть примеры реализации WhatsApp-лендингов в нише застройщиков?
Немного не понял, цитирую вас:
"5 лидов, полученных из чата.
8 лидов, полученных из квиза.
18 лидов в целом с основного сайта.
Цена – 1500 рублей за лид.
В ЖК «Площадь Ленина» по состоянию на март продано 44 квартиры из 176"
31 заявки сделали 44 продаж или какой вывод мы должны сделать?)
Конечно нет, 44 квартиры продано за всё время работы, а именно с декабря.
Кейс датируется мартом, значит с нашей помощью продано 44 квартиры за 4 месяца и каждый месяц это количество растет!