Кейс: таргет на недвижимость Дубая. Привлекли 13 сделок на $4.720.000, потратив всего лишь $20.000

Всех приветствую! С последней моей публикации на vc прошло аж 2,5 года, за это время было протестировано множество новых связок, отлито более $1.000.000 рекламного бюджета и удалось добавить к себе в копилку 100+ классных кейсов в различных нишах, буду постепенно делится результатами и показывать цифры и внутрянку всех проектов как раньше!

В данной же статье я хочу поделится своим накопленным опытом работы в более 35-ти проектах в сфере недвижимости (Дубай, Бали, Таиланд, Турция, Грузия, Кипр и тд), из которых мы по сей день работаем с 4 агентствами на протяжении 6-15-ти месяцев.

Я постарался без воды расписать самую важную информацию по работе с трафиком на рынке недвижимости и расписал в статье все свои рабочие связки и инструменты, которые привлекли за последний год более 50-ти сделок моим клиентам на общую сумму продаж в $25.000.000+

Я решил, что поделюсь в статье опытом в совокупности всех своих проектов (некая выжимка знаний), но опираться буду в качестве примера на один кейс для наглядности и лучшего восприятия информации 🚀

Давайте потихоньку переходить к статье, а пока что небольшое знакомство - меня зовут Дионис, я маркетолог, который реализовал более 350 проектов по всему миру и привлек более $3.500.000$ чистой прибыли своим клиентам. Работаю преимущественно с рынками - США, ОАЭ, Канада, Австралия, Европа, Азия, Латинская Америка, страны СНГ и тд. Есть полное понимание, как люди в данных странах и регионах реагируют на рекламу и что побуждает их к покупке. В среднем я работаю по 6-45 месяцев со своими клиентами и выстраиваю им маркетинг так, чтобы они окупались в 300-2000% и более.

Ко мне обратился клиент со своим агентством недвижимости в Дубае. Открылись они совсем недавно, соответственно ни сайта, ни профиля / страницы, ни выстроенной системы по трафику у них ранее не было, начинали с нуля. Бюджет тоже минимальный - $1500$ в месяц. Хотели протестировать рекламу в *Facebook и *Instagram и понять, какая минимальная стоимость квал заявки будет и сколько нужно бюджета, чтобы привлекать по 100-200 квал заявок ежемесячно. Из важных плюсов - у них были хорошо-обученные менеджеры по продаже недвижимости как на русском, так и на английском языках (что зачастую, к моему удивлению - большая редкость).

Думаю, с таким бюджетом все когда-то начинали, тем более, кто работает с недвижимостью понимает, что этот бюджет просто мизерный. Но тут главное начать, ведь далее бюджет может постепенно расти, при грамотном подходе.

И по традиции, давайте пока что покажу цифры по данному проекту, а далее детальнее обсудим, как нам удалось их достичь:

Потратили - $20.475
Заявок получили - 2642
Средняя цена за заявку - $7,7
Всего кликов - 57.148
Цена за клик - $0,35
Количество сделок - 13
Общая сумма сделок - $4.720.000
Цена сделки - $1575
Конверсия из заявки в квал - 23%
Количество квал заявок - 607

❗Важно отметить, что цикл сделки тут не быстрый, поэтому на момент написания статьи у нас по сделкам именно такие результаты. Также есть еще много заявок с отложенным спросом, как правило конверсии в сделку там не высокие, но на объеме выходит вытянуть 2-3 сделки раз в 3 месяца.

▪Стоимость заявки варьируется от $7 до $50
▫Средняя конверсия из заявки в квал заявку 25%
▪Средняя стоимость квал заявки варьируется от $35 до $120
▫Средняя конверсия из квал заявки в сделку везде разная, но варьируется в пределах 2-7%, где 7% - очень хороший результат
▪Средняя стоимость сделки варьируется в пределах $500 - $3000

Скрины с рекламных кабинетов:

Давайте теперь по пунктам пройдемся, что нам необходимо для достижения похожего результата:

Прежде чем приступить к грамотному запуску рекламы невозможно не провести предварительный анализ проекта и разработать стратегию. Я на это выделяю обычно 5-7 дней и далее всю информацию структурирую в детальную майнд карту, где есть анализ аудитории, конкурентов, расписаны рабочие связки, стратегии и инструменты, которые будут нам приносить реальные сделки. Пример такой майнд-карты можете посмотреть на фотографиях ниже:

*возможно качество плохое и не совсем видна стратегия, но если что, я могу отправить исходный файл стратегии в личных сообщениях каждому. Пишите мне на WhatsApp или в Telegram.

За счет детальной структуризации у нас вырабатывается уникальная система по каждому проекту, благодаря которой удается достичь высокой окупаемости с рекламы. Каждая такая майнд-карта актуальна еще в течение 6-12-ти месяцев после запуска первых связок.

Лендинг, квиз, лид-форма, TG-бот, TG-канал, вебинар, директ через лид-магнит, квиз внутри лид-формы, WhatsApp и тд

✔ Давайте разбираться, вопрос действительно со звездочкой, ведь в каждом способе есть свои минусы и плюсы:

Резюмируя, все вышеперечисленные способы, я рекомендую начинать продвижение в следующем порядке:

Именно такая стратегия поможет вам увеличить количество квал заявок и количество сделок. К этим связкам добавляем хороший ОП на английском и русском языках и вы навсегда забудете все проблемы с трафиком в нише недвижимости. И тут даже без разницы, где именно мы продаем её - будь это Бали, Турция, Египет или Дубай - схема продвижения единая.

*важно понимать, что все данные по посадочным страницам я расписал исключительно основываясь на своем опыте. У других маркетологов мои связки могут вообще не работать, но у них будет развито в большем объеме что-то другое, например email-маркетинг, автодозвоны или же наружная реклама.

Все всегда любят говорить только об успехе, но не освещать реальные трудности и проблемы, которые возникают в процессе и БЛАГОДАРЯ которым - успех и случается. За каждой успешно-реализованной сделкой стоят десятки тысяч долларов бюджета, отлитые специально для того, чтобы человек из Австралии приобрел бы недвижимость в Дубае у конкретного агентства X. Давайте пройдемся по самым важным проблемам и их решениям, чтобы вы могли не допускать ошибки и реально сэкономить до $10.000 бюджета на тестировании связок:

Я много раз сталкивался с тем, что агентство недвижимости в том же Дубае или Турции идет с головой в маркетинг, платит по $3000-$5000 за каждую сделку и еле-еле держится на плаву. И при этом, они работают исключительно с теми, кто понимает русский язык! Как по мне, это абсурд. Игнорировать 90% клиентов и быть нацеленным на комфортную среду обитания, где все говорят на русском - точно не выигрышная стратегия. Когда ты открыл агентство, у тебя есть некая система и ты готов вкладываться в маркетинг - найти или выстроить хороший ОП на английском языке кажется лишь небольшой задачей, но её к сожалению выполняют далеко не все и тем самым лишают себя 90% прибыли.

Но, помимо того, что англоязычных желающих купить недвижимость в Дубае, просто по умолчанию больше, чем русскоговорящих клиентов, есть еще один важный нюанс, или же проблема, с которой я сталкиваюсь в абсолютно каждом проекте по недвижимости:

Запуская рекламу на тот же квиз или сайт на русскую аудиторию, мы получаем заявки по $5-15. Но 98% из этих заявок - спам, не имеющий ничего общего с реальным клиентом. Дальше идет простая математика, если 98% заявок - спам, то только 2% заявок являются +- целевыми, а это из 100 заявок - 2. А за 100 заявок мы отдадим $300-$1500.

Все дело в том, что другие агентства запускают в работу специальные софты / программы, которые оставляют левые контактные данные по всем рекламам, которые они видят. А как мы знаем, алгоритмы *Facebook работают хорошо и следовательно, они подстраиваются под левые заявки, видя хорошую вовлеченность со стороны "клиентов" и оптимизируют всю дальнейшую рекламу на похожую аудиторию - то есть аудиторию, нацеленную на спам.

К сожалению, это никак не решается. Сколько бы я не исключал данную аудиторию и сколько бы я не блокировал IP этих "пользователей" итог один - целевые заявки на русском рынке зарубежом очень дорогие.

Помимо данных сложностей у нас есть еще одна проблема - рынок рекламодателей на русскоязычную аудиторию сильно переполнен, следовательно реклама еще дороже выходит, ведь на 1 человека приходится 20-30 объявлений в день о покупке недвижимости в Дубае. Конкуренция настолько большая, что запускать рекламу на ру рынок зарубежом - просто невыгодно.

Отдел продаж. К сожалению (или к счастью), выстроить хороший трафик сильно легче, чем выстроить отдел продаж. Масштабировать рабочие связки сильно легче, чем найти толковых менеджеров, со знаниями рынка, при этом нужно же еще агентству выходить в плюс, соответственно как не переплачивать за хороший ОП и при этом мотивировать их - это загадка, которая решается исключительными умами. За все время я работал с более 35-тью проектами в сфере недвижимости и понял самые основные критерии, которые необходимы для хорошего отдела продаж, чтобы заявки имели самую высокую конверсию в сделку. Перечислим их ниже:

Пункты, которые расписал выше - это лишь половина от всех требований к отделу продаж. Но и даже эта половина влияет более чем на 280% в маркетинге и в продажах (вместо $1000 потраченных на бюджет, вы можете тратить $250-$300). Давайте проведем небольшой интерактив, если вы владелец бизнеса / маркетолог / планируете открыть свое агентство / владелец агентства действующего и тд, то посчитайте, что вы из пунктов выше не делаете (или не думали даже об этом, в случае если планируете открыть своё агентство) и ответьте на опросник ниже:

Если вы ответили на первый вариант - я вас поздравляю, вы отрабатываете каждый $, который вкладываете в ваш бизнес. Если же ответили на 2-7 варианты - можно оптимизировать ваши расходы, поработав с отделом продаж.

Давайте теперь перейдем к самому интересному, а именно - к рабочим связкам и инструментам продвижения в 2025 - 2026 годах! (если читаете и в 2030 - уверен, что большая часть инструментов также актуальна) 👇

Так мы плавно переходим к самому интересному - к связкам, которые вы нигде не найдете в свободном доступе, связки, которые были запущены и протестированы в совокупности на бюджетах в 300.000$ + за последние 3 года. Вам просто останется адаптировать связки под себя и использовать их в рекламе. Я распишу списком самые основные детали, далее вы уже исходя из накопленного опыта и в совокупности с информацией в статье сделаете выводы, как вам лучше продвигаться.

Готовых или универсальных решений не существует, для каждого проекта всё разрабатывается индивидуально.

Ведь где-то зайдёт очень хорошо продажи через развитый личный бренд, где-то продажи пойдут через вебинар, а где-то лид формы дадут лучше результат, чем квизы.

Самое первое, что бы я хотел обсудить, это формат квизов. Ниже прикрепляю пример рабочего квиза:

Обратите внимание, что вопросов у нас 3, не более. Есть главный экран с основным оффером, который пересекается с оффером в рекламе. Есть призыв к действию и четкая мотивация пройти квиз. А в каждом вопросе человек может не просто дать ответ, но и лучше ознакомиться с компанией, ведь везде сшиты смыслы, которые мы транслируем (под заголовком вопроса). Соответственно, мы не просто говорим - «оставь заявку быстрее», мы введем клиента от точки А (когда он о нас ничего не знает) до точки Б (когда он готов выйти на видео звонок с брокером).

Детальнее про инструмент квизов я расписывал в другой своей статье, можете ознакомится с информацией по ссылке 👇

Лид-формы - очень рабочий и интересный инструмент, с которым 80% рынка работает не правильно, особенно в недвижимости. Они в основном разделяются на два типа - с автозаполнением контактных данных и без автозаполнения. Если проще, то при открытии лид-формы наша заявка заполняет номер телефона либо вручную, либо лид-форма уже автоматически заполнена каким-то другим номером. И тут явно понятно любому, что если человек вручную ввел актуальный номер телефона, то это точное будет более целевой и качественный лид. Почему-то не все это используют, хотя казалось бы, очень очевидно.

Стоимость заявки через лид-форму, которую надо заполнять вручную, обычно в 2-3 раза дороже. Но зато качество заявок в 5-10 раз лучше.

❗ Лид-форму без автозаполнения контактных данных я бы еще разделил на два основных сегмента:

Я бы в вашем случае тестировал оба варианта. Очень рабочие два инструмента. В первом случае мы получаем более целевых и дорогих лидов, во втором менее целевых, но сильно дешевле заявки выходят. Надо тестировать и смотреть, что лучше работать именно у вас.

Вот так выглядит длинная лид-форма:

А вот так короткая лид-форма:

За счет большего количества этапов, которые должен пройти человек, лид-форма длинная конвертирует более осознанных и целевых людей. Но я бы начинал по началу с короткой и далее бы подключал длинную и анализировал бы самый главный показатель - стоимость за квал лида.

4.3 Рекламные креативы 🖼

Тут в целом нет конкретного решения, что работает лучше. Так как я перепробовал 10000+ различных баннеров за весь период, то могу сказать, что относительно все баннеры рабочие (о которых пойдет речь далее). Эти баннеры я ранжирую от самого рабочего до менее рабочего (но тоже неплохого варианта):

Давайте обсудим почему эти баннеры лучшие в своем роде и конвертируют хорошо:

1. Говорящие головы и видео обзоры объектов (с участием спикера) работают лучше всего просто потому-что люди видят живых людей. А это всегда приближает потенциального клиента к спикеру. Так уж вышло, что человек отдает свое предпочтение больше другому человеку, нежели просто статичной картинке. Примеры таких видео 👇

2. ИИ видео + баннер хорошо работает так как видео из нейросетей сейчас набирают обороты и это позволяет выделяться среди других конкурентов сильнее. Ведь статикой выделится - уж очень сложно. А креативным новым видео - спокойно. Пример таких баннеров 👇

3. Просто видео с субтитрами - не особо сильно работает, но оставил в списке только потому что, это лучший вариант, если нет возможности заснять говорящие головы / обзоры. Не у всех есть все условия для съемок. В таком случае спокойно монтируем видео и накладываем сверху субтитры, которые доносят нужные смыслы до клиента. Примеры таких видео 👇

4. На счет статики нечего сказать. Хорошая статика - будет работать всегда и стабильно. Просто пробовать надо запускать не 2-3 баннера, а сразу 6-10. В таком случае быстро поймем, какой стиль и какие офферы работают лучше и далее спокойно сможем адаптировать другие баннеры под рабочие форматы

Давайте теперь поговорим про сегментацию аудитории. Если мы рассматриваем англ рынок, то лучше всего будет его сегментировать по странам:

Далее мы аудиторию сегментируем в основном по двум ключевым фактором:

Нет смысла выставлять какие-то особенные настройки, добавлять суженные интересы. Это давно не работает. Лучше поработайте над смыслами. Во всех проектах по недвижимости я сегментирую только по офферам. Если перед нами инвестор, мы должны оперировать смыслами - окупаемость от X%, ROI 30%, беспроцентная рассрочка, гибкая система платежей, купи квартиру в Дубае за $300.000 и сдавай её в аренду за $5.000 в месяц, вложи всего $250.000 и через 3 года получи $300.000, заработай на перепродаже недвижимости $100.000 и тд.

Чем больше цифр, фактов, статистики и тд - тем лучше аудитория инвесторов понимает нас и оставляет заявки (под инвесторами также я имею ввиду и просто обычных людей, у кого есть даже $150.000 и они хотят купить недвижимость с целью сохранить капитал / заработать в будущем).

Для тех, кто хочет приобрести недвижимость для себя / для переезда, им необходимо доносить смыслы следующего характера: развитая инфраструктура города (больницы, магазины мирового класса, школы, университеты и тд), развитая инфраструктура жилого комплекса (коворкинг, бассейн, спорт зал и тд в самом ЖК), удобная локация (в 5-ти минутах от Дубай Марины, вид на Бурдж Халифу, рядом с пляжом и тд).

Когда мы сегментируемся в таком формате - реклама оптимизируется под тех, кому реально откликаются смыслы, которые мы доносим. А соответственно и заявки более качественные и сделки идут охотнее.

Все, что расписал выше касается не только текстов в рекламе, но и посадочные страницы должны тоже нести эти смыслы. Самая грамотная структура сегментации:

Оффер под инвестиции в недвижимость Дубая + описание под рекламой раскрывающая этот оффер + квиз с заголовком, дублирующий этот оффер + вопросы в квизе релевантные этому офферу.

Мне на Бали часто показывают рекламу по недвижимости. И мне из 15-ти объявлений заходит максимум 1-2 объявления. Например вот что рекламируют конкуренты:

Старт продаж? Старт продаж чего? Какое-то странное тут описание - «Один из последних участков на Palm Jumeirah. Осталось несколько юнитов». Что этим описанием хотели сказать? Вообщем, очень много вопросов и мало ответов)

Явно эта реклама не приносит результатов. Ну или например вот это:

Просто уж очень много странных объявлений показывается в последнее время по недвижимости, всех их сюда не уместить, но смысл думаю понятен вам.

Еще один самый главный инструмент, которым пренебрегают очень многие - сквозная аналитика. Не будем впадаться в подробности данного термина, а обсудим прикладную механику. Самое важное в этом инструменте - отдел маркетинга должен знать абсолютно по каждой заявке статус.

Например, пришло за неделю 100 заявок и маркетолог / таргетолог должен получить по каждой заявке информацию:

По итогу недели он должен получить информацию по каждой заявке и соответственно понять, какие связки принесли квал лидов и по какой стоимости, а какие связки не принесли вообще квал лидов.

Это позволит лучше понимать текущую ситуацию по рекламе и делать действия, которые будут приносить результаты, а не просто действия ради действий. Например на следующую неделю можно отключить рекламу, которая плохо отработала по показателю квал лидов, а рекламу, которая отработала хорошо - масштабировать или же на основе данной связки запустить новую кампанию

Как же лучше предоставлять данные? Есть два варианта:

С CRM все понятно - тут нужны доступы и маркетолог сам анализирует по своим UTM меткам и тегам все заявки. Но хорошие и выстроенные CRM системы, к сожалению, не у многих есть, поэтому переходим ко 2-му пункту - таблица

Вот пример одной из таблиц по проекту:

Тут как видите есть основная информация, которая заполняется автоматически и лишь несколько полей брокер заполняет сам 1 раз в день по текущим заявкам и 1 раз в неделю по всем предыдущим заявкам обновляет статус.

Таблицу можно доработать, но мне лично удобно работать в таком формате. Можно выставлять фильтры по квал заявкам и спокойно смотреть всю важную информацию за удобный промежуток времени. Также ниже таблицы есть еще и UTM-метки по каждой заявке, так удобнее следить с какой рекламы конкретно пришли квал лиды и сделки.

*или не мне, а моим клиентам :(

К сожалению, бывает в маркетинге такое, что бюджет сливается. Это происходит не только с новичками, но и с опытными маркетологами. И давайте я предостерегу вас от потенциальной опасности, ведь это может случиться абсолютно с каждым.

Вы тоже думали раньше, что чем больше открутишь бюджета с кабинета, тем лучше будут результаты в будущем? Я лично думал так всегда. Тут и здравый смысл и логика - тоже считают вполне адекватным тот факт, что чем больше тратишь денег, тем лучше алгоритмы узнают твою аудиторию и соответственно реклама работает еще лучше.

Рассказываю случай из реального проекта:

Крутим рекламу, отливаем по ~$5.000 в месяц, получаем хорошие результаты. В месяц имеем 60-100 квал лидов и отдел продаж спокойно отрабатывает все эти лиды. Но в один месяц, текущая связка, которая работала 1-2 месяца уже - резко ломается. Заявки как шли по $5-$15, так и идут, но почему-то квал лидов 0 или же 1 квал лид заходит по цене в $1000.

Отдел продаж в панике, клиент в панике, я начинаю перебирать все связки, запускать новое, тестировать новые варианты квизов, текстов, воронок и тд, но ничего не работает. Заявки идут как шли, но квал лидов 0.

Тут уже и самый опытный начнет сомневаться в своих силах. К сожалению, по данному проекту в течение 3-ех месяцев мы решали вопрос и не могли понять, в чем же дело. Слили $15.000, результаты кардинально упали. Единственное, что спасало ситуацию - прошлые лиды, которые постепенно конвертировались в сделки.

За этот период я перепробовал сотни новых креативов и несколько десятков новых запусков и ничего не давало результат. И только одно действие решило всё - смена кабинета. А вернее смена 5-ти кабинетов.

Так уж вышло, что *Facebook стал просто сыпать мусорные и спамные заявки в старый кабинет. Что бы мы не реализовали - спам усиливался. И даже новые кабинеты в этом бизнес менеджере - не спасали ситуацию. *Facebook проклял нас на уровне бизнес менеджера и что самое абсурдное - у нас даже блокировок не был… просто в какой-то момент вся реклама пошла по одному месту.

В итоге запустив ровно те же самые связки, которые давали результаты в старом кабинете - на новом кабинете начали приносить квал лидов ровно по той же самой цене в $50-$100.

Всё вернулось на свои места, но осадок остался печальный, всё же потеряли 3 месяца, много было проделано работы и еще слили деньги. Но опыт есть опыт. Теперь я подготавливаю 3-5 кабинетов под каждый проект, если вдруг один кабинет отвалится - есть еще запасные, с которых без потери качества и времени сможем сразу же запустится.

Важно также понимать, каждый проект это про индивидуальный подход. Где-то может сработать что-то одно, а где-то что-то другое. Главное иметь понимание, в какой последовательности и приоритетности запускать каждую связку (а их очень много, как вы могли заметить)

Все мои наработки были протестированы на проектах по недвижимости в следующих странах:

И абсолютно везде стратегия, смыслы и рабочие связки похожи на 90%, лишь отличие в стоимости, названии и мелких нюансах.

Ниже прикрепляю скрины с отзывом о моей работе от маркетолога, с которым работали по данному проекту👇

Давайте подытожим - рынок недвижимости Дубая и других стран очень сильно перегрет. Чтобы добавиться действительно крутых результатов, необходимо выходить за пределы обычных связок и обычного понимания рекламы. Нужно быть гибким и всегда искать решения, не только внутри своей работы, но и внутри других факторов. За успешной сделкой в сфере недвижимости стоит хорошо выстроенный маркетинг и хорошо выстроенный отдел продаж. Без первого не будет результата, как и без второго - тоже не будет результата. Поэтому если рассматриваете развиваться в сфере недвижимости - вас не должны пугать все сложности, про которые я расписал в данной статье. Важно понимать, что любой бизнес, даже тот, что на хайпе - должен иметь структуру и системность. Без этого - вы прогорите.

Если вам необходима помощь в рекламе в *Instagram или *Facebook от надежного специалиста, имеющего большой и положительный опыт работы в маркетинге (350+ проектов реализовано с кейсами по 300-2000% ROMI), хотите проконсультироваться или у вас просто остались вопросы, тогда вы можете написать мне на:

WhatsApp +7 (999) 823-02-10

Telegram @dionisgurjiev

*Instagram @dionisgurjiev

#рекламавсоциальныхсетях #рекламавinstagram #рекламавfacebook #таргетированнаяреклама #таргет #instagram #facebook #реклама #диджитал #видео #таргеткейсы #таргетированная

*Meta, которой принадлежит Instagram и Facebook, признана в России экстремистской организацией.