Привлечение B2B-клиентов: как инновационный маркетинг способствует развитию бизнеса
Завоевание внимания клиента требует усилий. Какие стратегии креативного маркетинга помогут привлечь B2B-клиентов? Какие существуют типы покупателей в B2B-сегменте? Как определить эффективные каналы коммуникации и выбрать инструменты продвижения бренда в зависимости от специфики аудитории? Узнайте в статье.
Вопрос: «Как с помощью креативного маркетинга ускорить процесс развития B2B-бизнеса, получить новых клиентов, новый сегмент целевой аудитории и увеличить продажи?»
Для разных категорий клиентов требуются уникальные креативные подходы и ключевые сообщения в рекламе. То, что эффективно для одной аудитории, может оказаться непонятным для другой. Поэтому важно разрабатывать стратегии продвижения продуктов и услуг с учётом особенностей целевой аудитории.
На B2C-рынке пользователь товара или услуги обычно является и тем, кто платит деньги, в то время как в B2B-сегменте ситуация иная. Здесь выделяются три типа покупателей: экономический, технический и конечный пользователь. Чтобы определить подходящие методы и каналы продвижения, нужно подробно рассмотреть каждый тип на примере агентского бизнеса.
Три типа покупателей в B2B-сегменте:
Экономический покупатель. Это владельцы бизнеса и топ-менеджеры, для которых важен экономический эффект от приобретаемого продукта или услуги. Их основная цель — получить максимальную выгоду и эффективность от вложенных средств.
Технический покупатель. Сюда входят специалисты, отвечающие за внедрение и эксплуатацию решений, такие как топ-менеджеры или руководители подразделений. Их интересует безопасность и удобство использования, поэтому они выбирают решения осторожно, так как распоряжаются не своими деньгами.
Конечный пользователь. Это те, кто непосредственно использует продукт или услугу. Например, если агентство занимается продвижением косметического бренда, конечными пользователями будут люди, применяющие косметику этого бренда.
Каждая аудитория имеет свои уникальные проблемы, ценности и потребности, поэтому их интересуют разные виды контента и рекламные концепции. Следовательно, и каналы продвижения будут различаться как в онлайн, так и в офлайн среде.
Экономические покупатели обращают внимание на мнения экспертов и исследования, которые демонстрируют экономическую эффективность и инновационность. Они предпочитают участвовать в закрытых мероприятиях, партнёрствах с известными инновационными центрами и читают специализированные деловые издания.
Технические покупатели склонны доверять профессионалам своей отрасли, которые могут минимизировать риски и предложить надёжные решения. Для привлечения их внимания подойдут рейтинги, списки референсов, истории успеха, а также публикации на профессиональных интернет-ресурсах, описывающие опыт и достижения в реализации крупных проектов.
Особенности продаж в B2B-сегменте
Продажи в B2B кардинально отличаются от B2C, и эти различия необходимо учитывать для эффективного ведения бизнеса. Продавать компании так же, как частному лицу, не получится.
Рассмотрим ключевые особенности продаж в B2B:
- Высокая стоимость и сумма сделок. Контракты на миллионы являются обычным делом для B2B, так как компании закупают крупные партии товаров или дорогостоящие услуги. Такие сделки требуют тщательных согласований и значительных инвестиций, что увеличивает их общую стоимость.
- Продолжительный цикл сделки. Чем сложнее и дороже продукт, тем больше времени требуется на принятие решения. В B2B этот процесс может занять несколько месяцев и включает этапы переговоров, согласования условий и утверждения сделки. Согласно данным CSO Insights, 74,6% B2B-продаж занимают не менее четырех месяцев, а 46,4% сделок требуют около семи месяцев.
- Многоуровневое принятие решений. В B2B процесс продажи задействует множество участников. Хотя решение остается за лицом, принимающим решение (ЛПР), необходимо учитывать интересы и требования всех вовлеченных сторон, что делает процесс более формализованным и сложным.
Ограниченный рынок: В B2B количество потенциальных клиентов значительно меньше, чем в B2C. Это требует более целенаправленного подхода и усиленной конкуренции за каждого клиента. - Профессионализм покупателей. В B2B редко встречаются эмоциональные покупки. ЛПР хорошо разбираются в продукте или услуге и часто консультируются с экспертами. Реклама, основанная на скидках и эмоциональных призывах, здесь неэффективна; важно четко обосновать выгоду и рентабельность предложения.
- Долгосрочные партнерства. Высокая стоимость сделок и длительные процессы согласования способствуют созданию долгосрочных отношений с клиентами. Важно поддерживать постоянные контакты, обеспечивать качественную постпродажную поддержку и стремиться к увеличению жизненного цикла клиента.
- Репутация бренда. В B2B-сегменте репутация играет решающую роль. Участники сделки заинтересованы в стабильных и надежных долгосрочных отношениях, поэтому компания должна иметь солидную репутацию и быть уважаемой в своей отрасли.
Эти особенности подчеркивают необходимость глубокого понимания потребностей и процессов клиентов в B2B, а также внимательного подхода к разработке стратегий взаимодействия и продаж.
Как привлекать клиентов с помощью креативного маркетинга
Доказательная база имеет большое значение для клиентов, и креативный маркетинг может служить именно теми доказательствами, на которые они опираются при выборе компании.
Вот некоторые каналы и инструменты продвижения, которые можно эффективно использовать в B2B:
- Интерактивные вебинары и онлайн-семинары позволяют не только представить свои продукты или услуги, но и напрямую взаимодействовать с аудиторией. Важно, чтобы контент был практическим и полезным, помогал клиентам увидеть ценность вашего предложения. Продемонстрируйте продукт в действии или предоставьте обучающие материалы.
- Контент-маркетинг и публикации на профильных платформах. Размещайте статьи и материалы на своем сайте, в блоге, социальных сетях и на других интернет-ресурсах, посещаемых вашей целевой аудиторией. Это могут быть тематические журналы, блоги или онлайн-СМИ, специализирующиеся на вашей отрасли. Гостевые посты и экспертные мнения помогут привлечь внимание потенциальных клиентов.
- Участие в конференциях, форумах и выставках. Отраслевые мероприятия — отличная возможность установить контакты с потенциальными клиентами и продемонстрировать свои продукты или услуги. Организация собственных мероприятий или вебинаров, где вы выступаете как эксперт, также может быть эффективным способом продвижения.
- Партнерские программы и реферальный маркетинг. Сотрудничество с другими компаниями и обмен рефералами могут существенно повысить вашу клиентскую базу. Рекомендации от надежных партнеров влияют на решения покупателей и помогают укрепить доверие к вашему бренду.
- Видеоконтент, подкасты и инфографика. Эти форматы помогают наглядно продемонстрировать преимущества и функциональность вашего продукта или услуги. Такой контент является мощным инструментом для рекламы и привлечения клиентов.
- Прямая коммуникация и персонализация. Взаимодействие с потенциальными клиентами напрямую, например, через персонализированные email-рассылки или приглашения на встречи, помогает установить тесные связи. Используйте данные об аудитории, чтобы делать им релевантные предложения. Нетворкинг и личные контакты также играют важную роль.
Понимание каналов и инструментов, которые использует ваша аудитория, поможет вам выбрать наиболее эффективную стратегию для стимулирования продаж. Несколько касаний с пользователем формируют эмоциональную привязку к бренду, что в конечном итоге повышает конверсию.
Тестируйте любые креативные концепции. Определите срок на проверку гипотезы, например, одну-две недели. Анализируйте, что привлекает пользователей, какие каналы и инструменты работают лучше, и какой контент наиболее эффективен. На основе полученных данных корректируйте стратегию.
Проведение стратегической сессии поможет определить цели и направления развития компании. Это можно сделать самостоятельно, если у вас есть соответствующая экспертиза, или пригласить внешних специалистов. Сессия позволит выработать креативную концепцию, определить каналы и форматы рекламы для привлечения аудитории и продвижения ваших продуктов.
Если ваш бизнес получает мало заявок из интернета, вы хотите развиваться и получать больше клиентов с сайта - эксперты Clever PRO Digital готовы вам помочь. Мы более 12 лет занимается продвижением в интернете, за это время создали собственную экосистему эффективного продвижения в интернете и уже помогли увеличить доходы за счет интернета более чем 100 компаниям и предпринимателям.
В настоящее время мы:
- Помогаем переделывать сайты так, чтобы вы получали с них больше заявок.
- Помогаем найти пробелы в работе сайтов и каналов привлечения клиентов.
- Помогаем эффективно настроить платную рекламу и органический поиск, социальные сети, так чтобы интернет начал работать на ваш бизнес, увеличивая объем продаж.
- Помогаем внедрить на сайт сквозную аналитику, чтобы вы могли точно видеть, откуда приходят заявки и как с ними работают ваши менеджеры.
- Помогаем сформировать комплексный подход организации к маркетингу и продажам.
Для записи на первичную бесплатную консультацию отправляйте заявку с сайта https://clever-dm.ru/, звоните по телефону +7(845)-242-64-04 или пишите в любой удобный мессенджер +7(953)-976-90-07. Будем рады помочь!
Также у нас есть чат для владельцев бизнеса и предпринимателей, которые готовы развивать свой бизнес https://t.me/kleverPROmarketing, переходите по ссылке, знакомьтесь, общайтесь, ищите единомышленников, задавайте вопросы и будьте в курсе всего, что поможет вам увеличивать доход своего дела!