Воронка продаж, лид-магнит и продуктовая воронка

Воронка продаж — это инструмент маркетинга, в котором всегда есть два действия в работе с целевой аудиторией:

— это процесс привлечения потенциальных клиентов или пользователей продукта или услуги, которые удовлетворяют определенным критериям, установленным компанией. Это может включать в себя географическое местоположение, демографические данные, интересы, покупательское поведение и т.д.

Маркетинговые стратегии, такие как таргетированная реклама, контент, предназначенный для определенной аудитории, и другие методы, могут быть использованы для охвата целевой аудитории.

Цель состоит в том, чтобы привлечь и удержать клиентов, которые с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в продуктах или услугах компании, увеличивая тем самым ее доход и успешность на рынке.

— доля целевой аудитории, которая готова отдать вам свои контактные данные, воспользовавшись которыми вы продолжите персональную коммуникацию со своими потенциальными клиентами.

Увеличить конверсию Целевая аудитория → Потенциальный клиент — задача любого бизнеса, которую выполнить далеко не всегда просто. Но как сделать так, чтобы люди выбирали именно ваш продукт? Как показать, что с помощью вашего продукта можно решить ту или иную проблему? Для этого и существуют лид-магниты, которые помогут узнать о вас потенциальным клиентам.

Лид-магнит — это бесплатный или недорогой продукт, услуга или контент, который предлагается в качестве стимула для того, чтобы посетитель сайта оставил свою контактную информацию. Обычно лид-магнит используется для сбора адресов электронной почты, но также может включать номера телефонов или ссылки на социальные сети. Основная цель лид-магнита - привлечь внимание посетителей к компании и собрать их контактные данные, чтобы в дальнейшем использовать их для рассылки рекламных материалов, предложений и обновлений.

🔸 Шаблоны — позволяют самостоятельно подобрать полезную информацию.

🔸 Чек-листы — представлены в виде небольшого перечня пунктов.

🔸 Брошюры — помогают решить проблему при помощи продукта.

🔸 Приглашения на события — разговор с аудиторией лицом к лицу.

🔸 Вебинары — доказывают вашу компетентность в нише.

🔸 Подкасты — то же самое что и веберинары, но должны выходить на регулярной основе.

🔸 Электронные книги — объемное количество контента с глубоким погружением в тему.

🔸 Конкурсы — розыгрыш призов для привлечения аудитории.

🔸 Демо-версии — проведение ознакомления пользователей с продукцией.

🔸 Видеокурсы — лучший вариант для образовательных платформ и тех, кто работает с видео-контентом.

🔸 Полезные инструменты — решают проблему ЦА.

🔸 Гайды — пошаговая инструкция, которая помогает справиться с несложной задачей.

🔸 Исследования и отчеты — показание экспертности в сфере.

Наверняка, мало кто задумывался, но помимо классической воронки продаж существует и продуктовая воронка. Иными словами, каждую продуктовую линейку бизнеса можно разбить на сегменты, которые можно и нужно использовать для увеличения среднего чека и продаж.

Универсально ассортиментный ряд можно разбить на шесть категорий. Это можно сделать в случае, даже если у вас всего один продукт. Смотрим.

Продукт, при помощи которого вы притягиваете потенциального покупателя. Это то, что вы даете человеку абсолютно бесплатно. Взамен он оставляет свои контактные данные.

Недорогой продукт, который нужен, чтобы начать выстраивать отношения с клиентом. На нем вы можете покрыть стоимость расходов, не больше. Вы предлагаете клиенту нечто крутое «за копейки». Это должно быть так заманчиво, чтобы не было шансов сказать «нет».

🔸Примеры из офлайн-бизнеса:

IKEA — придиванный столик за 599 рублей. Очень дешево, ниже рынка. Этот товар для IKEA в моменте невыгоден, так как его себестоимость выше. Но, придя в IKEA за столиком, клиент покупает и другие товары — коврики, чехол, плечики.

То, на чем вы получаете свою первую прибыль. То, ради чего были все ваши предыдущие действия.

Это могут быть товары, которые вы предлагаете сразу вместе с покупкой основного продукта. Многие предприниматели не догадываются предложить клиенту что-то дополнительное при покупке им основного продукта . Хотя это может существенно увеличить прибыль.

Товар, на котором вы зарабатываете больше всего. Самый дорогой товар в вашей линейке.

Этот пункт зависит от того, реально ли это сделать в вашем бизнесе. Это ваша тропинка возврата клиентов — продукт с постоянным платежом. Сумма за один раз сравнительно маленькая, однако он возвращает людей в ваш бизнес снова и снова. Как вариант — членство в клубе.

Далее, покажу пример данной работы над продуктом в маркетинге.

Приведу пример продуктовой воронки для Студии Йоги. В принципе, подобная воронка вполне универсальна и для остальных студий. Берите на вооружение.

1 - Лид-магнит — краткий видеокурс по йоге

2 -Трипвайер — пробное занятие с преподавателем

3 - Основной продукт — абонемент

4 - Товары для увеличения прибыли (дополнительные продажи)

🔸 Апселл — более дорогой абонемент.

🔸 Кроссселл — продажа товаров для занятий (коврики, одежда…)

🔸 Даунселл — полный курс по йоге.

🔸 Бандл — абонемент для двоих (друзья, супруги…)

5. Триггер возврата — тематические мероприятия с демонстрацией техник йоги.

О том, как разбить вашу продуктовую линейку можно спросить у меня.