Как наращивать клиентскую базу?

Размер клиентской базы всегда зависит от притока и оттока клиентов – сколько новых вы налили и сколько удержали от старых.

В притоке новых у нас 2 главных рычага:

Как улучшить конверсию в активацию?

1. Попробовать самому у себя купить и пройти весь клиентский путь. И удивиться этому. Здесь сразу родятся 10-15 гипотез.

2. Попросить кого-то купить у вас и понаблюдать как это происходит. В больших западных компаниях часто случается, что директоры посещают розничные точки. Это очень хорошая практика — просто прийти и увидеть, как на самом деле люди покупают. И снова удивиться. Опять родятся 15-30 простых гипотез о том, как быстро что-то докрутить.

Вы увидите, что на самом деле нужно не добавлять фичи, а убирать барьеры, которые просто мешают клиенту у вас покупать. Чаще всего это простая игра слов - мы что-то не так говорим, что клиент не понимает ценностей или что ему нужно сделать, чтобы перейти на следующий шаг.

Все, не надо рисовать каких-то страшных, больших CJM. Эта работа, конечно, хорошая, но она занимает много времени и не всегда приводит к результату. Нужно просто посмотреть, как не мешать вашим клиентам покупать.

В удержании ключевая метрика – это отток. Чем меньше у нас отток, тем, соответственно, меньше тает клиентская база.

Как снизить отток клиентов разобрал в телеграм 👉 читать пост

Меня часто спрашивают, что важнее - приток или отток.

Обе составляющие играют важную роль, и надо работать над ними одновременно. И гипотезы, которые вы тестируете, должны быть направлены на оба направления. Churn rate и ключевое действие в покупку или активацию – это две самых главных метрики, от которых зависит итоговый результат.

Когда вы улучшите конверсию в активацию и снизите отток, тогда можно нажимать на газ и масштабировать трафик. При этом важно понимать, что масштабирование при плохих конверсиях не имеет смысла — это аналогично заливанию воды в дырявое ведро, где чем больше вы вливаете, тем больше и вытекает.

Статья была полезна? Не забудьте воткнуть лайк 👉 ❤