Как увеличить свою долю на высококонкурентном рынке?

Сейчас мы наблюдаем, что рынок кредитных карт уже поделен и притока новых клиентов для роста не хватает. Для того, чтобы находить новых клиентов, банкам приходится чуть ли не доплачивать им (некоторые так и делают). Но и эти клиенты не остаются, а при первой же возможности уходят к конкурентам.

Все продукты, которые предлагают банки, одинаковые, и ничем не отличаются друг от друга. Поэтому ни клиент, ни сами компании не понимают, чем они лучше конкурентов. Чтобы удержать свою долю рынка, банки соревнуются в уменьшении кредитной ставки и увеличении беспроцентного периода, а это еще больше снижает маржинальность.

Нужно найти новые растущие сегменты. Для этого необходимо сегментировать вашу аудиторию не по соц.-дем., а по ценностям клиентов, и переупаковать существующий продукт под ценность выбранного сегмента. Тогда доля сегмента кратно увеличится — придут новые клиенты, которым нужен ваш продукт, но они не замечали его без этой ценности.

В 2023 году мы с отделом исследований Vision-lab провели исследование потребителей кредитных карт по методологии Jobs-To-Be-Done и выявили 5 сегментов от ценности.

Чтобы придумать продуктовый ответ на найденную ценность, не обязательно самим ломать голову (обычно за этим обращаются к нам). Для этого можно посмотреть на зарубежный рынок и найти готовое решение инновационного продукта.

Так я нашел продукт BoroCash, который будет удерживать сегмент Кредитных гедонистов.

А также удовлетворять потребности сегмента Кредитных конформистов, чтобы взрастить Гедонистов в Конформистов.

«BoroCash: кредиты для студентов» — это финансовое приложение для студентов США, которое предоставляет услуги потребительского и автокредитования и управления финансами. BoroCash предлагает студентам колледжей микрокредиты, чтобы они могли создать свою кредитную историю до окончания колледжа, а также чтобы в дальнейшем они обращались за кредитами именно в этот банк.

Используя продукт Кредитная карта с интерфейсом управления финансами при долговой нагрузке от BoroCash, мы решим подзадачу Кредитных гедонистов «Иметь доступ к деньгам на модные “хотелки”, продиктованные трендами и окружающим низким уровнем жизни». Другие функции BoroCash, – прогнозирование реального дохода с учетом долговой нагрузки и калькулятор рефинансирования кредитов других банков, – закрывают остальные задачи гедонистов:

Так BoroCash решает основную задачу Кредитных гедонистов «Решать жизненные вопросы здесь и сейчас при жизненном минусе» и закрывает их страх провалиться в долговую яму.

Предвосхищая задачу следующего уровня, BoroCash решает задачу Кредитных конформистов «Достигать все новых вершин материального благополучия» с помощью закрытия их подзадач:

Таким образом BoroCash предотвращает трансформацию гедонистов в стоиков, – клиенты перестают бояться брать кредиты, – и вырастают в высокомаржинальный сегмент Кредитные конформисты.

Как выйти из красного океана конкуренции и найти новые растущие сегменты на вашем рынке, читайте в этом 👉 посте

Статья была полезна? Ставьте лайк 👉 ❤