Вытащи ЭТО из мусорки. Разбираемся, как оформить кейс для роста заявок и продаж в любой нише

Материалы для кейса покрылись пылью, а вы перенесли все макеты, скриншоты и записи планерок в корзину? 🗑 Так не пойдет.

Рассказываю — по какой структуре и как оформлять кейс, как масштабировать его охват и как усилить существующее портфолио.

Дизайнеры, маркетологи, эксперты и бизнесы любых ниш. Пришло время закатать рукава и написать легендарный кейс.

Кейс — бессовестный маркетинговый инструмент. Работает годами, и не теряет результативности. Оформили результаты работы, зафиксировали «до / после» и — вуаля — показываем его аудитории на разных площадках и увеличиваем продажи.

Я часто пользуюсь услугами дизайнеров, со мной работают разные специалисты из творческой сферы, маркетинга и люди разных профессий — визовые агенты, коучи, психологи. У большинства кейсы либо не упакованы, либо не приносят желанных результатов — будто сделаны не на 100% от их потенциала.

Казалось бы, всё просто — доведи до ума один кейс и получай лучшие условия, но многие просто не знают, как сделать его продающим. Что учесть и как выделиться среди конкурентов. В итоге силы, время, финансы — тратятся впустую, а кейсы висят мёртвым грузом. В корзине ноутбука или прямо в сердце 🙃

Время чтения: 10 минут ↓

Если вы зайдёте на hh.ru или любой чат с вакансиями, то обязательно увидите заветное требование к кандидату – ОПЫТ РАБОТЫ.

Кейс — это опыт работы, упакованный так, как выгодно вам. «До — 100, после — 200» в кейсе маркетолога или красивые примеры работ в кейсе дизайнера на BEHANCE — обеспечат вам галочку в резюме. Правильно оформленный кейс закрывает ряд дополнительных задач.

Таким образом, если вы не работаете над оформлением кейсов, то буквально тратите время и силы впустую. Делаете, но не получаете результата. Либо же привлекаете аудиторию, но нецелевую – слишком низкий чек, разные ценности, неинтересные проекты.

Согласитесь, никакая структура не поможет, если нет фундамента. «А что я вообще могу дать?..» «На что переводить аудиторию?..» — все эти вопросы стоит закрыть заранее. Хотя бы на коленке, в общем понимании.

Тем, кому важно работать в долгую, последовательно и постоянно продвигаться, продавать системно и регулярно — я предлагаю комплексный подход. Я работаю так с клиентами и настоятельно рекомендую тем, кто хочет перейти из этапа «даю пользу» в «делаю бизнес на экспертности»

Сначала — ваш фундамент.

В него входит

Представим, что кейс — это усилитель вкуса, наш пульт для роста продаж. Он может усилить эффект от собранного фундамента и дать кучу выгод, которые я перечислила выше.

*Важно: я буду иллюстрировать каждый кейс примерами кейсов из личной практики, которые защищены авторским правом. Для начала расскажу о себе:

Меня зовут Дарья, я маркетолог, продюсер.

Я помогаю экспертам упаковывать свои навыки и знания в ценный продукт и его системные продажи. Мои клиенты — это предприниматели, эксперты и специалисты с кучей знаний, отзывов, наработанных часов практики.. Однако, которые все еще

Все они хотят создать или масштабировать свой бизнес на экспертности — запустить блог, продукт, увеличить продажи текущих услуг, повысить стоимость, заниматься интересными проектами с достойной оплатой.

С вопросом переупаковки экспертности и оформления портфолио ко мне обращаются почти постоянно. Мне естественно и легко посмотреть взглядом «сверху». Я знаю, как соединить эксперта с желанной аудиторией, учитывая его главные компетенции, таланты, желания и личность.

Одна из частей такой работы — переупаковка и оформление кейсов. Как я и сказала, именно они помогают донести созданные нами корректные, выгодные смыслы об эксперте или бизнесе.

Кейсы нужны всем, независимо от ниши – дизайнерам, копирайтерам, маркетологам, таргетологам, строителям – всем.

Даже, если вы делаете бассейны, стилизуете вещи или только начинаете свой путь в профессии, с кейсами вы ТАК ЖЕ можете:

Этот список универсальный. Вы можете убирать, изменять или адаптировать пункты.

Ключевые задачи кейса:

1. Еще раз выписываем тезисы об аудитории — кто будет читать этот кейс? Что им важно, что упомянуть?
Вы так же можете описать аудиторию проекта, с которым вы сотрудничали.

2. Анализируем, работал ли читатель кейса с вашей темой ранее:

Если да, нужно понимать (или хотя бы предполагать), с какими сложностями, запросами, неудачными опытами он сталкивался в ходе этой работы. Почему он ищет другого исполнителя? Какие недочеты могут быть у ваших конкурентов?

Если человек ни разу ни с кем не работал, то думаем – какие моменты необходимо осветить для того, кто обращается в первый раз? Того, кто не понимает, как ставить задачи, оценивать результат в вашей теме, прогресс и как его контролировать.

3. Размер бизнеса/аудитории/охвата клиента:

Когда я работаю с клиентами, большое внимание уделяю тому, на каком уровне находится бизнес и какими характеристиками он обладает.

В стартапах, например, свои нюансы и особенности. Они иначе распределяют бюджеты, часто имеют хаотичную структуру команд.

Большой бизнес – структура с другими проблемами. У них может быть длинный цикл согласования, регламенты. Если, например, вы умеете работать в командах и умело ведете коммуникацию, вы так же сможете отразить это в кейсе.

Недавно я и мой клиент — веб-дизайнер, определяли ее преимущества и выгоды для демонстрации в портфолио. Мы выяснили, что в процессе создания сайта Снежана создает регламенты, общие документы для сотрудников. Она умеет работать с большим количеством людей в команде, знает, как оптимизировать время, структурно подходит к задачам.

Итог: найденные преимущества помогли ей продать сайты на 80 и 100 тыс. даже через Авито! Ее портфолио и упакованные тезисы помогли передать ценность с хорошим чеком даже без блога и доп. контента.

Если мы знаем, что у них большой штат, неразбериха, отсутствие регламентов, мы можем осветить, что в своей работе позаботились, например, о том, чтобы регламентировать документы в ходе работы с сайтом. Такие кейсы легко аргументируют вашу стоимость, услуги, привлекают клиентов, которые будут платить много и обращаться к вам ещё не раз.

4. Лицо, принимающее решение

Кто ищет исполнителя? Обычный покупатель? Менеджер, по заданию руководителя? Собственник? Все это важно, чтобы «примерить» к ситуации ход их мыслей и жизненный контекст.

5. Определяем свои ресурсы и цели

Например, я сочетаю в себе структурность и креативность.
Могу разложить информацию по полочкам, направить к цели и найти решение – начиная от того, как креативно создать рекламу, заканчивая тем, что выложить завтра, чтобы сгенерировать заявку.

Все это я так же подсвечиваю в своих кейсах. Так, клиенты знают:

они платят не только за работу «руками», но и за то, что у меня есть искомые качества и таланты. Такой подход сильно повышает вашу конкурентоспособность, чек, интерес к вашей персоне.

6. Ваша методика и подход к работе

Объясните методологию вашей работы, аргументируйте шаги и подход в ходе выполнения работы. Так же, вы можете раскрыть качества или детали, относящиеся к нише:

Примеры кейсов:

7. Инфоповоды

Картинки, материалы, скриншоты ситуаций – иллюстрируем, что было интересного в этом опыте работы? Что вы могли бы отразить? Показать, какой пост вы написали – не всегда равно показать, как вы это сделали.

Вдруг вы писали пост в горящей бане? 🤣 Успели внести миллион правок, сдали всё вовремя. Или придумали креативное решение там, где никто не ожидал. Жизненный пример: на одном запуске, где аудиторией были подростки, мы придумали сделать питчинг-презентацию, где понятными словами объяснили, почему это важно тинейджеру.

Если пост был написан в запаре, но так работать вы не хотите, стремитесь не привлекать внимание 😅 тех, для кого такие условия работы сотрудников естественны.

Другой пример — вы стилист из люкс-сегмента, но постоянно публикуете кейсы с бюджетами до 30 000 руб. Кого они будут привлекать?

8. Вводные данные о проекте, запросе, ситуации или проблеме.

Предположим, я продюсер и говорю, что мы сделали запуск курса по рисованию на миллион рублей. С позиции – миллион рублей с единственным каналом продаж и охватом 1000 человек – это хороший результат, а миллион с десятью гипотезами трафика и общим охватом 100 тысяч – уже сомнительно.

Часто бывает такая ситуация: кейсы на Behance отражают только конечный результат. Мол, посмотрите, красиво же!

Но если добавить:

9. Логика и этапы вашей работы

И нет, это не значит, что вас ожидает полотно текста.. Описание процессов можно уместить буквально в несколько предложений.

10. Призыв к действию

Предложите читателю конкретное действие после прочтения. Например, оставить заявку.

Эту же структуру можно взять для составления коммерческого предложения, презентации вашего продукта или услуги. Не важно, на каком этапе вы находитесь, я уверена — моя структура и вопросы наведут вас на полезные для продвижения и продаж идеи.

Так же, вы можете сделать кейс в формате «Что бы я делал, если..»

Главные ошибки, о которых стоит задуматься заранее:

Кейс – это не только демонстрация ваших навыков и способностей, но и смысловое послание для клиента. Нужно удержать в голове много данных, с которыми вы работаете – кто ваш клиент, какие у него проблемы, какие реакции будет вызывать каждый блок вашего кейса.

Отсюда, приходит новый груз мыслей, тревога и беспокойство.

С клиентами — мы сначала работаем над фундаментом, около 1-2 недель. Дальше создаем контент-стратегию под продвижение и продажи.

Иногда сложно найти и увидеть решения, которые упростят кейс и сделают его более эффективным. Недавно, работая с предметным фотографом, мы оформили портфолио в формате разбора. Так, конечно, нагляднее.

Сама же Диана поделилась таким отзывом:

Заметили? Она упомянула Pinterest. Там также можно распространять истории об успехе вашей работы. Где еще:

Систематичное создание, оформление кейсов и их продвижение — большая часть системы. Система помогает:

Если вы хотите обновить вашу упаковку или создать ее с нуля, я могу вам помочь.

Получите бесплатный личный разбор — пишите слово КЕЙС в личные сообщения, чтобы лично и детально разобраться с точками роста. Что разберем:

Заходите и в мой телеграм-канал о маркетинге для экспертов и спецалистов. Там больше разборов и практических to-do рекомендаций.