iPhone 13 Pro уже в продаже
Пространство возможностей
ООО «Портативная техника», юр.адрес: 190031, Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.109, литер А, пом. 13Н, ОГРН № 1057811930296
{"id":6707,"title":"\u041a\u0430\u043a Wi-Fi 6 \u0438\u0437\u043c\u0435\u043d\u0438\u0442 \u043f\u0430\u0440\u043a\u0438 \u0438 \u043e\u0431\u0449\u0435\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u044b\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u0440\u0430\u043d\u0441\u0442\u0432\u0430","url":"\/redirect?component=advertising&id=6707&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/297406-step-logic&placeBit=1&hash=37dc3f26f28b858f8d08570ba01374feca24a62105000fe6fadd3f1f64d34c52","isPaidAndBannersEnabled":false}

Нейропродажи. 4 эффективных приема практической «магии»

Всё покупается и продаётся,
И жизнь откровенно над нами смеётся.
Мы негодуем, мы возмущаемся,
Но продаёмся и покупаемся.

Омар Хайям

Безусловно слово «магия» не просто так вынесено в кавычки. Некоторые специалисты вообще утверждают, что все на самом деле обстоит с точностью до наоборот. Например, один из самых уважаемых гуру в сфере брендинга Мартин Линдстром, говорит: «Нейромаркетинг так же прост, как молоток». Так что, конечно же, никакой магии в данных приемах нет. Однако это нисколько не уменьшает их эффективность. Если вам удастся успешно встроить хоть что-то из указанных техник в свою систему продаж, то совершенно точно – результатами Вы, как минимум, останетесь довольны.

Прием №1. Торгуйте не решением проблем, а надеждой на их решение

В книге «Максимы и мысли узника Святой Елены» Наполеона Бонапарта есть такие слова «Лидер – это торговец надеждой». И это действительно так! Если просто дать людям то, что они хотят, то им незачем будет дальше «идти за вами». Поэтому наилучший вариант – постоянно поддерживать надежду на окончательное решение проблем.

Император Наполеон I Эмиль-Жан-Орас Верне

Хороший продавец тоже торгует надеждой, а не решением. Если бы на курсах английского можно было бы реально быстро выучить английский – то параметр LTV клиента (прибыль, которая компания получает от конкретного клиента за всё время сотрудничества с ним) стремился бы к нулю. И, собственно, туда же стремилась бы и выручка. Если бы на маркетплейсах каждый покупатель за один клик находил бы своего продавца, то никто бы не платил деньги за клики, подъем в списке и дополнительную рекламу.

Так что, искусство продавца – это вовсе не способность находить окончательное решение всех проблем покупателя, а умение делать следующие две вещи:

  • Подпитывать огонь его надежды на решение старых проблем.
  • Обнаруживать новые препятствия, достойные стать его новыми проблемами.

Прием №2. Встройте свой продукт в список «семи бессмертных потребностей»

Часто основной проблемой в продажах становится то, что предлагаемый рынку товар/продукт/услуга оказываются попросту никому не нужны, то есть не удовлетворяют никакой реальной потребности, либо нужны, но слишком узкому кругу потребителей. Поэтому задайте себе один очень важный вопрос – есть ли у вашего предложения шанс закрыть какую-то реальную потребность?

Самый интересный момент состоит в том, что шанс этот тем выше, чем более прямую и понятную связь Вы сможете провести между тем, что Вы предлагаете людям, и одним из смертных грехов – тщеславием, алчностью, завистью, гневом, похотью, чревоугодием, ленью или унынием.

Праздность Питер Брейгель Старший

Связь эта должна состоять в том, что Вы каким-то образом либо поощряете грех, либо боретесь с ним. Злая шутка состоит в том, что если Вы поощряете грех – то шанс на широкую и постоянную потребность выше. В конце концов, даже борьбу с одним грехом можно обставить как поощрение другого греха. Зачем люди худеют (борются с чревоугодием)? Чтобы выглядеть не хуже, чем модели из журналов (тщеславие). Или больше нравиться противоположному полу (похоть).

В принципе, «семь смертных грехов» можно смело переименовать в «семь бессмертных потребностей».

Прием №3. Воспользуйтесь концепцией наименьшего зла

Сейчас, ни для кого не секрет, что необходимость – более мощный стимул, чем полезность. Гораздо больше людей платит за необходимое зло, чем за полезное добро.

Проблема в том, что в продажах многие компании почему-то забывают об этом. В итоге они начинают усиленно упирать на свою полезность и конкурентные преимущества – то есть, еще большую полезность по сравнению с конкурентами. Но главный секрет состоит в том, что полезность обычно подразумевает необязательность – то есть, отсутствие необходимости.

Хотите выйти на качественно новый уровень в продажах? Тогда вам пора переходить от концепции большей полезности к концепции наименьшего зла. Если человек рассматривает принятие зла – значит, эта штука для него необходима. Из двух зол обычно выбирают наименьшее.

Постер к фильму "Ангелы и Демоны" (2009 г) Sony Pictures

Просто попробуйте заменить структура своего продающего сообщения – мы необходимое зло, но меньшее зло, чем другие. Кстати, вот вам сразу хороший пример: образование – это необходимое зло для достижения целей, лежащих вне области образования.

Прием №4. Станьте мастером высокого искусства тарифных планов

Многие сервисы обычно предлагают несколько тарифов – подешевле, подороже и что-то среднее. Причем совсем неважно в какой части – по уровню обслуживания, набору услуг или единовременной оплате за период. К сожалению, большинство создателей тарифных предложений наивно полагают, что их задача удовлетворить покупателя с любым размером кошелька. Но это неверное суждение! Высокое искусство тарифных планов состоит совсем в другом – сделать нужный вариант предложением, от которого невозможно отказаться.

Фильм "Крестный отец" (1972 г) Paramount Pictures

Психологам хорошо известно, что людям характерно стремится к некоему серединному результату. И поэтому, если требуется продать что-нибудь подороже, то самый простой способ – создать вилку, где будет товар подешевле, а также товар очень дорогой и какой-то средний. Например, есть дешевый товар за 2 рубля и очень дорогой – за 100 рублей, а есть за 10 рублей. Человек решает, что надо покупать за 10 руб. Разумно? Разумно! Но, скорее всего, стоит он всего лишь 5 руб. Но человеку при этом показали большую сумму, а иногда – гораздо большую, и на ее фоне товар показался вполне подходящим.

Кстати, взгляните на винную карту хорошего ресторана. Самое дорогое вино находится там не для того, чтобы его покупали, а для того, чтобы покупали предыдущее по цене. На фоне дорогого варианта – тоже дорогой, но более дешевый, смотрится не таким уж и дорогим. Тот же самый подход работает и в других сферах.

{ "author_name": "Дмитрий Бомонин", "author_type": "self", "tags": ["\u0442\u0435\u0445\u043d\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u044f\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","\u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u0430\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438","\u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436","sale","neurosale","neurophysiology","neuromarketing","marketing"], "comments": 2, "likes": 0, "favorites": 17, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 143754, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 21 Jul 2020 10:07:53 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку

Комментарий удален

А если деньги есть?

0

"Магия" — это работает для рынков с низкой покупательной возможностью.
"Наука" — работает для рынков, где у потребителя есть деньги.
"Эволюция, нейропродажи, дата саенс, социальная справедливость" — это маркеры для рынка, где куча вертолетных денег и дешевых кредитов. 

Банальная экономика продает товары и услуги, маркетинг только обслуживает запросы.

Поэтому знайте свой рынок.

1
Читать все 2 комментария
Aviasales запустил «Короче» — карты с обзорами городов и контактами местных гидов и фотографов Статьи редакции

В сервисе уже есть 49 российских и зарубежных городов.

«Короче» добавили в приложениях и на сайте Aviasales. Если в городе есть сервис, он появится рядом с выдачей билетов Aviasales
Разворотная фигура Бриллиант в техническом анализе

Фигуру «Бриллиант» (с англ. – «Diamond») называют также «Кристалл», «Алмаз», «Ромб». Формация состоит из двух конфигураций — расходящегося и симметричного (сходящегося) треугольников. Этот паттерн в теории служит сигналом для смены тренда или как минимум коррекцией в средне- или долгосрочном движении актива.

«Тинькофф Журнал» запустил сервис подбора ИТ-курсов на основе реальных отзывов Статьи редакции

Перед добавлением отзыва сервис проверяет чеки об оплате курса.

Зачем платить больше?

Генеральный директор IPCodex, юрист Наталья Полианчик — о том, почему кинотеатрам не стоит обижать кинокомпозиторов

Правительство утвердило «Яндекс» поисковиком по умолчанию на продаваемых устройствах с 2022 года Статьи редакции

А на ноутбуки и компьютеры будут предустанавливать «Яндекс.Браузер» и Kaspersky Internet Security.

Канал в телеграме с нуля до 40 тысяч подписчиков, или как отказала модная железа

Два года назад, когда я заводила свой канал в телеграме «Отказала модная железа», мне казалось, что уже поздновато, вся аудитория сформировала лист читаемого и новый канал нафиг не сдался.

Новая облицовка для сайта Kerama Marazzi

Команда Aero поддерживает самого крупного производителя плитки в цифровом развитии.

Китай запретил любые операции с криптовалютами

Китай объявил все операции с криптовалютами нелегальными. Запрещено оказание любых услуг, связанных с криптовалютами и соответствующими производными инструментами.

Новости цифровых экосистем: PayPal представил суперсервис, Сбер запустил свой журнал, а Азбука вкуса стала экосистемой

Еще Grab и MTN похвастались рекордными цифрами

Контроль доступа как сервис: интегрированное решение Gaskar Group на базе Sigur
McDonald’s во Франции начал продавать воду в картонных стаканчиках вместо бутылок — но наливает её из-под крана Статьи редакции

Стакан объёмом 400 мл стоит €2,30.

null