Экспертные продажи (Диагностики). Тренды, методики, лайфхаки 2024 года. Часть 3 - Трекинг сессия.
Всем привет! Снова на связи Артур Богданов — СЕО проекта «Magistratus — Диагностический центр для малого бизнеса».
Автор ТГ-канала «Спроси у Богданова | Бизнес решения».
Это продолжение обзорной статьи про Экспертные продажи на VC.ru в которой начну более детально раскрывать описанные методики.
В этом блоке расскажу про Трекинг-сессии.
Трекинг-сессия – это Диагностика, основанная на анализе бизнес-показателей и метрик по модульному запросу клиента. Проводится в рабочем фреймворке с проработкой и детализацией исследуемых данных и решений. Идеально подходит для бизнес-клиентов в любых сферах консалтинговых услуг, IT-решений, Digital-агентств.
Трекинг-сессия – требует наличия серьезной базовой подготовки эксперта, хорошей насмотренности и понимания бизнес-процессов по разным направлениям.
Обязательно ведется с использованием рабочего фреймворка (пример моего на картинке👇).
Важной особенностью этого метода является то, что до начала сессии необходимо определить конкретный запрос в виде бизнес-задачи, которая будет предметно решаться на Диагностике.
Чаше всего это задачи, связанные с маркетингом и продажами, но не редко обсуждаем и находим решения и по управленческим, кадровым и финансовым вопросам. Тайминг сессии 60-90 минут.
Структура Трекинг-сессии, которую я провожу и внедряю у своих клиентов, выглядит следующим образом:
1 модуль «Знакомство и постановка задач».
Обсуждаем и фиксируем следующие параметры:
- Описание ситуации (проблемы)
- Формулировка задачи и ее цель (ЦКП)
- Метрика цели
- Ресурсная база (+ команда)
2 модуль «Работа с гипотезами».
Формируем возможные «Гипотезы достижения цели», описываем их в следующем виде:
- План действий и контрольные точки
- Ответственный
- Какие ресурсы нужны
- Планируемый результат
3 модуль «Отчет по задачам».
Фиксируем наработанные материалы и прорабатываем механику контроля результатов, в формате:
- Что сделали
- Какой результат получили
- Что не получилось
- Выводы и предложения
В итоге, клиент после Трекинг-сессии, получает не только набор точечных ответов по конкретным вопросам, но и дорожную карту внедрения решений с инструментарием, применяемым в ежедневной бизнес-практике.
Лично мне очень нравится в этом формате то, что есть, как я ее называю «законченность пользы». Когда получен предметный ответ на реальный запрос и зафиксированы все необходимые действия для достижения результата.
В следующем обзоре, подробнее расскажу о методике проведения и результатах, которые можно получить проводя Диагностики в формате «Инсайт-сессии»!
Если у вас возникло желание получить свой личный результат в формате "Трекинг-сессии" или вы ищете эксперта который поможет вам настроить продукт ЭКСПЕРТНЫЕ ПРОДАЖИ в вашем бизнесе "с нуля", или перестроить действующий ОП для проведения Диагностик, напишите в личку ТГ с запросом «Прочитал (а) на VC»
P.S. Детально проработать решения всех задач по настройке продаж через Диагностику, получить фреймворки и методологию, вы можете на моих регулярных вебинарах. Регистрация по ссылке.
С уважением,
Артур Богданов