Как мы участвуем и побеждаем в тендерах (и как можете вы)
В прошлом материале мы подробно рассказали, как разобраться в тендерной документации, и не нарваться на невыгодный договор. В этом материале эксперты Монстарс — операционный директор Алексей Фабристов и специалист по тендерам Елена Фомина — делятся секретами успешного участия в торгах.
Ситуация на тендерном рынке
В марте текущего года аналитический центр РАМУ/АКАР/АРИР пролил свет на главные боли маркетинговых агентств от участия в тендерах. Согласно исследованию, более 60% респондентов жалуются на несоответствие бюджета качеству и срокам реализации проекта, 40% — на завышенные параметры задач, не соответствующих реальной стоимости услуг.
Большинство агентств (69%) сталкивались с низким уровнем профессиональной подготовки заказчиков. Столько же респондентов указали на проблему плохо сформулированных технических заданий. 35% опрошенных заявили об отсутствии регулярного взаимодействия по проекту при работе с заказчиками.
Из положительного — выросла доля агентств, которые не работали себе в убыток по тендерам, — с 28% в 2022 году до 41% в 2023-м. При этом совокупно 59% агентств понесли потери: из них 24% заявили, что это связано с политикой агентства, а 35% — с проблемой демпинга в тендерах.
А теперь давайте разберемся, как вашему агентству “рулить” в таком непростом контексте.
Кому доверить тендер: штатный специалист или аутсорс
Решите, что для вас удобнее — взять в штат тендерного специалиста или вывести эту задачу на аутсорс (для этого есть специализированные компании, онлайн-сервисы и просто сторонние специалисты).
«Если тендеров планируется не так много, можно обойтись аутсорсом. Мы в Монстарс тоже начинали с использования онлайн-сервисов, но достаточно быстро поняли, что хотим участвовать в гораздо большем количестве торгов. Так мы пришли к решению о найме штатного специалиста».
Главное преимущество штатного специалиста — оперативность и полная включенность в работу над вашими проектами. Аутсорс-специалист или онлайн-сервис непременно будет заниматься кем-то еще.
Еще один плюс — конфиденциальность. Конечно, всегда есть базовое доверие к тем, с кем вы работаете, хоть на аутсорсе, хоть внутри. Но к штатному сотруднику его гораздо больше.
Если у вас пока нет ни штатного, ни внешнего специалиста, координировать работу по тендерам может операционный директор или директор по работе с клиентами.
Как устроены торги
Рассмотрим, как выглядит алгоритм торгов — от отбора заявки и до финала.
«Все начинается с того, что мы обнаруживаем вроде бы интересный тендер. Наш специалист по тендерам делает краткую выжимку для руководства с информацией о клиенте, типе процедуры, сроке подачи, сроке оказания услуг, бюджете, если он прописан, требованиях к квалификации агентства и тому, что нужно подготовить в рамках тендера. Дальше руководство принимает решение об участии в тендере. Если идем, то назначается руководитель проекта, создается чат, проходит брифинг с руководителем, в рамках которого он посвящается в документацию. А затем готовится и подается предложение».
Важный элемент подготовительного этапа — коммуникация с заказчиком. В некоторых тендерах предусмотрен очный брифинг с клиентом, во время которого он расскажет про ключевые для него моменты. Брифинг может быть эксклюзивным — только с вашим агентством. Или же заказчик может собрать всех участников в один конференц-колл.
Бывает, что в рамках подготовки у агентства появляются уточняющие вопросы. Их можно задавать через форму обратной связи на сайте торговой площадки. Часто в документации указаны контакты ответственного лица, к которому можно обратиться.
«Следующий этап — отправка документов. После подачи либо объявляются результаты, либо происходит защита. Если говорить о защите, то главное — хорошо подготовиться к возможным вопросам со стороны заказчика и качественно выступить со своим предложением».
Как повысить свои шансы на победу
Помогут две вещи — тщательность и дотошность.
«Крайне важно четко соответствовать ТЗ. За время подготовки к участию в тендере мы проходимся по каждому пункту документации, проверяем, все ли мы учли и подготовили. Если где-то по требованию заказчика нужна запятая, то вам нужно поставить эту запятую. И так по всем пунктам».
Важно ориентироваться на критерии оценки предложения. Их может быть много, и они могут быть не только ценовыми, но и качественными.
«Степень важности показателя цены может составлять всего 10%, то есть заказчику важно, чтобы предложение было качественным. Это значит, что упор нужно делать именно на предложении. Если же цена “весит” 80-90%, то тогда надо понимать, какой ценник вы выставляете, мониторить рынок, стараться попасть в минимальную стоимость и так далее. В общем, необходимо четко ориентироваться на критерии оценки, прописанные в тендере».
Что делать после победы в тендере
Открывать шампанское и готовиться к тяжелой работе.
Оптовый бизнес обладает огромным потенциалом масштабирования и диверсификации. Однако рост требует системного подхода, особенно в вопросах сбыта и финансирования. Рассмотрим ключевые шаги:
Если вы поставили на переговоры цель максимум, то также определите цель минимум. Это если вы шли к цели максимум, но клиент всячески сопротивляется, возражает. Да, вы отрабатываете возражения первое, второе, третье, но далее есть риск перегнуть палку по настойчивости. И тут тогда стоит переключиться и достичь хотя бы минимальной цели на коммуни…
Медийная реклама традиционно воспринимается как инструмент имиджевого продвижения. Однако в этом кейсе мы раскрываем потенциал медийной рекламы как performance-ориентированного канала. В статье – анализ стратегических решений и тактических реализаций, обеспечивших рост вовлеченности и трафика для премиального бренда LUSIO.
Знаете, что общего у 60% строительных компаний, которые подают заявки на тендеры? Их отклоняют из-за банальных ошибок в документах.
Хотите узнать, как с нуля освоить эту профессию, работать на себя и зарабатывать от 200 000 рублей в месяц уже через полгода? В этой статье я расскажу, как стать таргетологом, даже если ваш стартовый опыт в маркетинге — это подписка на пару пабликов в Instagram.
Рассмотрим основные этапы, которые позволят успешно участвовать в закупочных процедурах, а также рассказывает о важности тщательной подготовки, анализа требований, создания конкурентоспособных предложений и эффективного взаимодействия с заказчиками. Освоив эти принципы, вы сможете не только улучшить свои результаты в тендерах, но и укрепить свою ре…
Сегодня я расскажу вам о технологии, которая позволяет организовать вебинар любого масштаба за считаные часы. Хотите небольшой вебинар? Сделаете за час. Нужно несколько тысяч регистраций? Пара часов — и всё готово.
Дано: Транспортная компания с действующим отделом продаж. В офисе обучение новых менеджеров происходит естественным образом: они приходят, друг у друга начинают быстро учиться, потому что сидят рядом. Они друг друга слушают, у них есть руководитель, которыи ходит и всех обучает, благодаря этому быстро перенимают опыт. Но офис переполнен, новых сотр…
Современное потребительское поведение всё больше диктуется глобальными вызовами, которые трансформируют наши представления о доме, обществе и традициях. Чтобы понять, как компании могут не только реагировать на эти изменения, но и предугадывать предпочтения и потребности потребителей, я предлагаю рассмотреть три ключевые тенденции, выделенные в исс…
Многие новички, заходя в госзакупки, уверены: главное в тендерах – это просто поставить минимальную цену и забрать контракт. Кажется, что чем ниже стоимость, тем выше шансы на победу. Но в реальности все работает иначе.
Вы замечали, когда заходите в какой-либо розничный магазин, в одном из них вам хочется остаться надолго, а из другого – выбежать поскорее? В одном из них вы совершаете незапланированные покупки на крупный чек, а в другом и носков не можете выбрать. Уверена, что замечали. Это связано с бессознательным влиянием музыки, звучащей в торговом зале, на ва…
Актуальность внешнего вида сотрудников розничной сети растет с каждым годом. И если каких-то 5 лет назад основные требования предъявлялись лишь к форме, обуви и прическе, то сейчас все больше компаний проводят мастер классы по нанесению стойкого макияжа, который бы держался также долго, как у стюардесс всемирно известных авиакомпаний.