реклама
разместить

Как мы участвуем и побеждаем в тендерах (и как можете вы)

В прошлом материале мы подробно рассказали, как разобраться в тендерной документации, и не нарваться на невыгодный договор. В этом материале эксперты Монстарс — операционный директор Алексей Фабристов и специалист по тендерам Елена Фомина — делятся секретами успешного участия в торгах.

Ситуация на тендерном рынке

В марте текущего года аналитический центр РАМУ/АКАР/АРИР пролил свет на главные боли маркетинговых агентств от участия в тендерах. Согласно исследованию, более 60% респондентов жалуются на несоответствие бюджета качеству и срокам реализации проекта, 40% — на завышенные параметры задач, не соответствующих реальной стоимости услуг.

Большинство агентств (69%) сталкивались с низким уровнем профессиональной подготовки заказчиков. Столько же респондентов указали на проблему плохо сформулированных технических заданий. 35% опрошенных заявили об отсутствии регулярного взаимодействия по проекту при работе с заказчиками.

Из положительного — выросла доля агентств, которые не работали себе в убыток по тендерам, — с 28% в 2022 году до 41% в 2023-м. При этом совокупно 59% агентств понесли потери: из них 24% заявили, что это связано с политикой агентства, а 35% — с проблемой демпинга в тендерах.

А теперь давайте разберемся, как вашему агентству “рулить” в таком непростом контексте.

Как мы участвуем и побеждаем в тендерах (и как можете вы)

Кому доверить тендер: штатный специалист или аутсорс

Решите, что для вас удобнее — взять в штат тендерного специалиста или вывести эту задачу на аутсорс (для этого есть специализированные компании, онлайн-сервисы и просто сторонние специалисты).

«Если тендеров планируется не так много, можно обойтись аутсорсом. Мы в Монстарс тоже начинали с использования онлайн-сервисов, но достаточно быстро поняли, что хотим участвовать в гораздо большем количестве торгов. Так мы пришли к решению о найме штатного специалиста».

Алексей Фабристов

Главное преимущество штатного специалиста — оперативность и полная включенность в работу над вашими проектами. Аутсорс-специалист или онлайн-сервис непременно будет заниматься кем-то еще.

Еще один плюс — конфиденциальность. Конечно, всегда есть базовое доверие к тем, с кем вы работаете, хоть на аутсорсе, хоть внутри. Но к штатному сотруднику его гораздо больше.

Если у вас пока нет ни штатного, ни внешнего специалиста, координировать работу по тендерам может операционный директор или директор по работе с клиентами.

Как мы участвуем и побеждаем в тендерах (и как можете вы)

Как устроены торги

Рассмотрим, как выглядит алгоритм торгов — от отбора заявки и до финала.

«Все начинается с того, что мы обнаруживаем вроде бы интересный тендер. Наш специалист по тендерам делает краткую выжимку для руководства с информацией о клиенте, типе процедуры, сроке подачи, сроке оказания услуг, бюджете, если он прописан, требованиях к квалификации агентства и тому, что нужно подготовить в рамках тендера. Дальше руководство принимает решение об участии в тендере. Если идем, то назначается руководитель проекта, создается чат, проходит брифинг с руководителем, в рамках которого он посвящается в документацию. А затем готовится и подается предложение».

Алексей Фабристов

Важный элемент подготовительного этапа — коммуникация с заказчиком. В некоторых тендерах предусмотрен очный брифинг с клиентом, во время которого он расскажет про ключевые для него моменты. Брифинг может быть эксклюзивным — только с вашим агентством. Или же заказчик может собрать всех участников в один конференц-колл.

Бывает, что в рамках подготовки у агентства появляются уточняющие вопросы. Их можно задавать через форму обратной связи на сайте торговой площадки. Часто в документации указаны контакты ответственного лица, к которому можно обратиться.

«Следующий этап — отправка документов. После подачи либо объявляются результаты, либо происходит защита. Если говорить о защите, то главное — хорошо подготовиться к возможным вопросам со стороны заказчика и качественно выступить со своим предложением».

Алексей Фабристов

Как повысить свои шансы на победу

Помогут две вещи — тщательность и дотошность.

«Крайне важно четко соответствовать ТЗ. За время подготовки к участию в тендере мы проходимся по каждому пункту документации, проверяем, все ли мы учли и подготовили. Если где-то по требованию заказчика нужна запятая, то вам нужно поставить эту запятую. И так по всем пунктам».

Алексей Фабристов

Важно ориентироваться на критерии оценки предложения. Их может быть много, и они могут быть не только ценовыми, но и качественными.

«Степень важности показателя цены может составлять всего 10%, то есть заказчику важно, чтобы предложение было качественным. Это значит, что упор нужно делать именно на предложении. Если же цена “весит” 80-90%, то тогда надо понимать, какой ценник вы выставляете, мониторить рынок, стараться попасть в минимальную стоимость и так далее. В общем, необходимо четко ориентироваться на критерии оценки, прописанные в тендере».

Алексей Фабристов

Что делать после победы в тендере

Открывать шампанское и готовиться к тяжелой работе.

44
реклама
разместить
Начать дискуссию
Как оптово-торгующая компания может привлечь финансирование, масштабироваться и стать производителем

Оптовый бизнес обладает огромным потенциалом масштабирования и диверсификации. Однако рост требует системного подхода, особенно в вопросах сбыта и финансирования. Рассмотрим ключевые шаги:

🥈Цель — минимум на переговоры.

Если вы поставили на переговоры цель максимум, то также определите цель минимум. Это если вы шли к цели максимум, но клиент всячески сопротивляется, возражает. Да, вы отрабатываете возражения первое, второе, третье, но далее есть риск перегнуть палку по настойчивости. И тут тогда стоит переключиться и достичь хотя бы минимальной цели на коммуни…

Кейс OMNIMIX и Lusio. Как медийная реклама привела к 60% росту визитов на сайт для премиум-бренда

Медийная реклама традиционно воспринимается как инструмент имиджевого продвижения. Однако в этом кейсе мы раскрываем потенциал медийной рекламы как performance-ориентированного канала. В статье – анализ стратегических решений и тактических реализаций, обеспечивших рост вовлеченности и трафика для премиального бренда LUSIO.

22
Как выигрывать строительные тендеры: пошаговый алгоритм
Как выиграть строительный тендер

Знаете, что общего у 60% строительных компаний, которые подают заявки на тендеры? Их отклоняют из-за банальных ошибок в документах.

88
11
11
Как стать таргетологом: путь к профессии с высоким доходом и свободой
Как стать таргетологом: путь к профессии с высоким доходом и свободой

Хотите узнать, как с нуля освоить эту профессию, работать на себя и зарабатывать от 200 000 рублей в месяц уже через полгода? В этой статье я расскажу, как стать таргетологом, даже если ваш стартовый опыт в маркетинге — это подписка на пару пабликов в Instagram.

Как выиграть тендер: важные шаги для начинающих

Рассмотрим основные этапы, которые позволят успешно участвовать в закупочных процедурах, а также рассказывает о важности тщательной подготовки, анализа требований, создания конкурентоспособных предложений и эффективного взаимодействия с заказчиками. Освоив эти принципы, вы сможете не только улучшить свои результаты в тендерах, но и укрепить свою ре…

Как выиграть тендер: важные шаги для начинающих
Как собрать 1000+ регистраций на вебинар за пару часов, без блогов, прогревов и танцев с рилсами и бубнами

Сегодня я расскажу вам о технологии, которая позволяет организовать вебинар любого масштаба за считаные часы. Хотите небольшой вебинар? Сделаете за час. Нужно несколько тысяч регистраций? Пара часов — и всё готово.

11
Кейс про систему обучения в отделе продаж или причем тут сальто?
Система обучения в отделе продаж: как выстроить эффективный процесс адаптации менеджеров и масштабировать команду. Пошаговый кейс с примерами и реальными результатами

Дано: Транспортная компания с действующим отделом продаж. В офисе обучение новых менеджеров происходит естественным образом: они приходят, друг у друга начинают быстро учиться, потому что сидят рядом. Они друг друга слушают, у них есть руководитель, которыи ходит и всех обучает, благодаря этому быстро перенимают опыт. Но офис переполнен, новых сотр…

11
Три ключевые глобальные тенденции формирующие потребительское поведение

Современное потребительское поведение всё больше диктуется глобальными вызовами, которые трансформируют наши представления о доме, обществе и традициях. Чтобы понять, как компании могут не только реагировать на эти изменения, но и предугадывать предпочтения и потребности потребителей, я предлагаю рассмотреть три ключевые тенденции, выделенные в исс…

11
реклама
разместить
Тендеры – это не лотерея. Почему выигрывают не те, кто снижает цену?

Многие новички, заходя в госзакупки, уверены: главное в тендерах – это просто поставить минимальную цену и забрать контракт. Кажется, что чем ниже стоимость, тем выше шансы на победу. Но в реальности все работает иначе.

🎶 Музыка в магазине как способ управления поведением покупателя

Вы замечали, когда заходите в какой-либо розничный магазин, в одном из них вам хочется остаться надолго, а из другого – выбежать поскорее? В одном из них вы совершаете незапланированные покупки на крупный чек, а в другом и носков не можете выбрать. Уверена, что замечали. Это связано с бессознательным влиянием музыки, звучащей в торговом зале, на ва…

🎶 Музыка в магазине как способ управления поведением покупателя
33
💼 Современные Стандарты продаж в рознице: внешний вид персонала

Актуальность внешнего вида сотрудников розничной сети растет с каждым годом. И если каких-то 5 лет назад основные требования предъявлялись лишь к форме, обуви и прическе, то сейчас все больше компаний проводят мастер классы по нанесению стойкого макияжа, который бы держался также долго, как у стюардесс всемирно известных авиакомпаний.

💼 Современные Стандарты продаж в рознице: внешний вид персонала
11
11
[]