Стальные яйца и уроки продаж. Разбор фильма «Американцы»: архетипы продавцов

Помните пламенный монолог Алека Болдуина из фильма «Американцы» («Гленгарри Глен Росс»), 1992г? Тот самый, где он разносит нерадивых продавцов: «Как меня зовут? Пошёл на хрен — вот как меня зовут!» И до финального, бессмертного высказывания про стальные яйца. Этот фильм — настоящая феерия актёрского мастерства: Аль Пачино, Кевин Спейси, Алек Болдуин, Эд Харрис, Джек Леммон...

Фильм экспрессивный, захватывающий — но слабонервным и беременным лучше не смотреть. В остальных случаях рекомендую к просмотру.

Планы по продажам сегодня не выполняют две трети отделов продаж. Проблемы, поднятые в фильме, актуальны для многих российских бизнесов.

При просмотре стоит задуматься: кто из сотрудников этого агентства действительно хороший продавец? Какие ошибки они совершают? Хороший ли начальник у них? Что каждый из них на самом деле продаёт?

Интересный факт: английскому слову "leads" в начале 90-х пытались найти русское значение и назвали «наводками». Когда смотрел фильм впервые, было сложно понять, что такое наводки. В 2000-х перестали искать русское значение и просто стали называть "leads" лидами.

Шелли Левин, сыгранный блистательным Джеком Леммоном, широко известный у нас как Дафна из «В джазе только девушки», — человек, стоявший у истоков компании. В своё время он приносил большие деньги, его уважали, с ним считались. Но времена изменились, а Шелли — нет. Он продолжает работать по старому алгоритму, который больше не приносит результатов.

Что же он делает не так? Во-первых, он врёт. Во-вторых, переходит на фамильярность, когда клиент ещё не готов к этому, что вызывает напряжение. В-третьих, не слушает собеседника — ему важно проговорить свой текст, а не услышать клиента. И главное — он не учится. Вместо того чтобы остановиться, проанализировать свои ошибки и изменить подход, он просто ещё более интенсивно делает то же самое.

Отмечу, что немного режет слух, как герой Алека Болдуина общается с более старшим сотрудником. Такое обращение к Шелли Левину, человеку с опытом и заслугами, кажется неуважительным. Но, возможно, этот ход с унижением старшего использован не случайно. Это подчёркивает несостоятельность босса и показывает, насколько в компании нарушена иерархия и уважение. Болдуин пытается встряхнуть коллектив, используя провокацию, хотя такой метод мотивации весьма спорен.

Искренне жаль Шелли. Его упорство достойно уважения, но без гибкости и готовности учиться оно превращается в упрямство. Он — живое воплощение фразы: «Если вы делаете то, что делали, будете получать то, что получали». Его трагедия в том, что он не способен адаптироваться к новым реалиям, и это приводит его к краху. Но унижение со стороны молодого начальника лишь усугубляет ситуацию, не давая ему шанса восстановить веру в себя.

Дэйв Мосс в исполнении Эда Харриса — персонаж, которого можно встретить в любой компании. Он винит во всех бедах окружающих: владельцы платят мало, начальник даёт плохие наводки, коллегам просто везёт. Типичный обитатель курилок, вечно недовольный и брюзжащий.

Он имеет своё мнение, но не способен на активные действия и вынужден подчиняться тому, что ему говорят. Его недовольство остаётся лишь словами, он не предпринимает реальных шагов для изменения ситуации. Вместо того чтобы действовать, Дэйв только жалуется и пассивно следует указаниям.

Такие люди опасны для коллектива. Они распространяют негатив, подрывают моральный дух команды и тянут за собой других. Вместо того чтобы искать решения, они тратят энергию на жалобы. Если вы ловите себя на мысли, что во всём виноваты другие, вспомните Дэйва Мосса. Может, стоит взять ответственность на себя и что-то изменить?

Рикки Рома, которого играет несравненный Аль Пачино, он — звезда продаж, на пике успеха. Что делает его таким эффективным? Он соревнуется — продажи для него спорт, и деньги лишь очки в игре. Он сосредоточен на себе и своих клиентах, появляется в офисе только по необходимости. Рикки слышит клиента, продаёт то, что ему действительно нужно. Он здесь, чтобы зарабатывать деньги, и ожидает от начальства поддержки.

Однако и у него есть недостатки. Рома иногда продаёт клиентам то, что им не нужно, и использует обманные приёмы. В долгосрочной перспективе это может навредить. Но он готов учиться, перенимает опыт у коллег, и это делает его сильнее.

Рикки Рома — сложный персонаж. Его страсть к продажам и умение слышать клиента вызывают восхищение. Но его методы не всегда этичны. Это заставляет задуматься о том, где грань между успехом и честностью в бизнесе.

Алек Болдуин в роли эмиссара из центра появляется ненадолго, но ярко. Его монолог — настоящий галаконцерт, полный агрессии и лозунгов: «Как меня зовут? Пошёл на хрен — вот как меня зовут!» Но чего он добивается этим? Его речь — эмоциональная накачка без конкретных инструкций. Он не предлагает решений, не разбирается в проблемах отдела, не даёт обратной связи.

Посмотрите, как Болдуин общается с более старшим сотрудником, с Шелли Левином. Поведение неуважительно, но, возможно, это намеренный ход. Демонстрируя свою власть, унижая старшего, он показывает несостоятельность текущего руководства. Его цель — встряхнуть коллектив, вызвать шок и, возможно, мотивировать через провокацию. Но такой подход вызывает сомнения в его эффективности и профессионализме.

Интересно отметить, что Болдуин говорит, когда нет главного продавца — Рикки Ромы. Возможно, он избегает столкновения с тем, кто действительно приносит результаты, или не хочет, чтобы Рикки стал свидетелем его методов. Если бы Рикки всё слышал, вероятно, он бы не позволил так общаться с командой и поставил бы эмиссара на место.

Джон Вильямсон, герой Кевина Спейси, — начальник отдела, но хороший ли он руководитель? Он не защищает своих людей, не помогает им, не управляет процессами. Более того, берёт процент за хорошие наводки — это недопустимо. Он подставляет своих сотрудников, не предоставляет обратной связи и избегает ответственности.

Добавим к этому, что Джон Вильямсон сам неспособен решить проблемы отдела и ждёт начальства из центра. Он не проявляет инициативы, не предпринимает шагов для улучшения работы команды. Его пассивность и нежелание брать на себя ответственность усугубляют положение. Он надеется, что руководство сверху придёт и решит все проблемы за него.

В результате отдел продаж в упадке, сотрудники демотивированы, а результаты падают. Руководитель должен быть опорой для команды, помогать преодолевать трудности и добиваться успеха. Джон Вильямсон же делает всё наоборот.

В заключение, фильм «Американцы» — это не просто история о продажах. Это глубокий анализ человеческих отношений, мотивации и профессионализма. Он заставляет задуматься о том, что делает продавца успешным, а руководителя — эффективным. В современном бизнесе эти уроки актуальны как никогда. И, возможно, самый главный из них — это уважение к людям, независимо от их возраста и положения. Ведь без этого никакие «стальные яйца» не помогут построить успешную команду.

С 2005 года я профессионально занимаюсь маркетингом и digital-технологиями. Специализируюсь на комплексном продвижении бизнеса, SEO, контекстной и таргетированной рекламе. В моем портфолио — разработка веб-сервисов, интернет-магазинов и работа с маркетплейсами.

Мой сайт: chinnov.ru

Telegram-канал с кейсами: chinnov.ru/tgv