Как сделать сайт с 0 и привести финансовым брокерам сделок на 20 млн. руб., на этапе MVP

Привет, я Артур Ткаченко, руководитель веб-студии whiteQ. За 5 лет работы над крупными проектами в недвижимости, образовании, сфере услуг и интернет-торговле накопил большой опыт в разработке решений для разных ниш. Делюсь тем, что круто сработало и улучшило бизнес-метрики наших заказчиков.

А еще у меня есть свой Telegram канал, там море полезностей для предпринимателей и маркетологов - подписывайтесь.

Один из наших клиентов — компания «ФинБрокер» — обратился к нам с запросом на создание сайта. Ранее мы разработали сайт для их агентства элитной недвижимости «G Estate», благодаря которому заказчик смог стать №1 по продажам нескольких жилых комплексов премиум класса у застройщика «Level Group» среди всех агентств.

Со временем их бизнес расширился, и они снова обратились к нам, как к студии, дающей реальный результат, за созданием сайта для нового направления в сфере банковских гарантий.

Но, как оказалось, у компании не было четкого представления о том, зачем и для каких маркетинговых целей им нужен сайт. «Просто нужен чтобы клиенты обращались, короче чтобы был».

Мы глубже изучили их новый бизнес и всю нишу банковских гарантий и объяснили, что сайт — это только часть большой коммуникационной стратегии. И в этой стратегии сайт играет важную роль, но не из-за визуальной привлекательности, а за счёт продуманного и понятного контента, который вызывает доверие у клиентов, а также за счет выверенной и понятной коммуникации с аудиторией.

Прежде чем запускать сайт, нужно выработать свою позицию на рынке, а также цели и способы взаимодействия с клиентами и партнёрами. Маркетинговая стратегия — это основа, а сайт — один из инструментов для её реализации. Без стратегии создание сайта — это, по сути, «выстрел в небо». Сначала нужно изучить конкурентов, аудиторию и рынок, а также дальнейшие каналы коммуникации/привлечения клиентов и в нашей компании такие исследования проводятся как обязательный этап перед разработкой сайта.

«ФинБрокер» работает в сегменте B2B, в котором особенно важно в отличие от многих ниш в B2C, выстраивать глубокое и долгосрочное взаимодействие с клиентами на основе постоянного диалога и общей картины мира. Например, мы в нашей студии тоже работаем в B2B и стараемся говорить с клиентами на одном языке: профессиональные IT и маркетинговые термины мы «переводим» в понятные фразы. Это помогает всегда быть на одной волне.

Также для успешных B2B отношений критично важен комфорт в коммуникации. Это значит, что нужно не только понятно говорить, но и найти удобный способ взаимодействия с клиентом, даже если он предпочитает переписку по электронной почте или общение через секретаря. Чем легче и понятнее общение для клиента, тем больше доверия и шансов на долгосрочное сотрудничество.

Продукт финансового брокера – это не сами банковские гарантии (их выдает банк), а сервис и уровень экспертизы в их выдаче. Именно высокий уровень сервиса как раз и помогает отстроиться от конкурентов: конкуренция в этой нише высока, рынок устоялся, и новому игроку трудно пробиться. Чтобы получить хорошую долю рынка, нужно выстраивать доверительные и долгосрочные отношения с партнёрами. Потому мы заложили в стратегию инструменты, которые помогают завоевать доверие аудитории.

Мы предложили создать более восьми точек касания с аудиторией до момента осуществления первой сделки, включая Telegram-канал и контекстную рекламу, и сформировали плотное поле экспертной и полезной информации. Как только доверие возникло, клиенты начали более активно взаимодействовать с контентом компании через разные каналы. Чем больше экспертных коммуникаций, тем выше шанс, что клиент сделает выбор в пользу услуг

Как разработчик сайтов с опытом в разных нишах, мы смотрим на бизнес клиента с точки зрения рынка и особенностей конкурентной среды. Мы не ограничиваемся отдельными задачами в виде создания сайтов, а разрабатываем по шагам полноценную стратегию, которая приносит результаты. Создание эффективных и привлекательных сайтов - наша сильная сторона, и студия смогла получить такой результат как раз благодаря глубоким и объемным знаниям в маркетинге.

Конкретно в нише банковских гарантий особенно эффективной связкой оказалась цепочка контент-маркетинг— лендинг— заявка в отдел продаж. Длительное экспертное общение с клиентами и множество точек касаний дало хорошие результаты. Контекстная реклама тоже сработала хорошо, сразу приводя лиды, но потребовала изменения воронки продаж: лиды, пришедшие с контекстной рекламы, более «холодные», чем лиды из экспертного контента.

Для «ФинБрокера» мы создали универсальный сайт, который помогает охватывать разные типы аудиторий через различные каналы и формы захвата внимания, и попадать в воронку лидов потенциальные клиенты могут несколькими способами, например:

- через форму “Оставить заявку” в описании каждой услуги,

- через открытую форму на главной странице "Получите персональное предложение по оформлению банковской гарантии по ИНН",

- через калькулятор расчета суммы банковской гарантии

- через аккуратно всплывающую форму с предложением пройти чек-ап и проверить, есть ли у компании проблемы с получением гарантий от банка.

Итак, мы выстроили старт маркетинга для для «ФинБрокера» в формате MVP:

1. Провели анализ рынка и ЦА 2. Подготовили коммуникационную стратегию 3. Разработали фирменный стиль 4. Разработали сайт и запустили, не имея никакого контента 5. Взялись за ведение экспертного контента от лица компании

А где не имели достаточных компетенций ,порекомендовали надёжных подрядчиков для работы над каждым этапом, например, для продвижения сайт в контекстной рекламе (Этим занимаются наши партнеры из "Папаяндекс").

После запуска мы также постоянно мониторили результаты с помощью аудитов и тестов. Спустя шесть месяцев мы увидели ощутимые результаты, которые отразились не только в маркетинговых показателях, но и в доходах клиента:

Заказчик получил прочные позиции на рынке, уверенный поток клиентов и высокие проценты прибыли от внушительного оборота своей новой компании. А это всего лишь MVP формат запуска, в данный момент мы уже переходим на следующий этап развития маркетинга в компании «ФинБрокер».

Подписывайтесь на мой авторский Telegram-канал, там море полезностей для предпринимателей, в удобном для изучения формате

Еще больше кейсов нашей студии на сайте whiteQ