Запустили китайский бренд оборудования для видеонаблюдения на рынок РФ — Кейс Маркетинг

Lindex – официальный дистрибьютор в России бренда TVT, производителя оборудования для видеонаблюдения из Китая. Периоды: 2021, весна 2024 и осень 2024.

Перекуп? Нет, официальный дистрибьютор. Слово перекуп использует те, кто ни разу не проходил переговоры с Китаем, не приводил доказательство своих серьезных намерений и скиллов, не выстраивал поставки и растаможку, и не делал кучу других дел, что доставить товар от завода в Китае до покупателя.

Компания с 2008 года занимается поставками оборудования для видеонаблюдения в корпоративном сегменте. Продает оборудование интеграторам – компаниям, которые устанавливают системы видеонаблюдения. Понимая условия рынка, они делают акцент на предпродажный сервис: сборку демо-систем, обучение и гибкие условия для заказчиков. Заказчик получил статус дистрибьютора бренда TVT.

Нужно было запустить новый китайский бренд на российском рынке. Приняли решение продвигать продукцию через интернет, решили начать с сайта. С этой задачей пришли к нам.

Клиент хотел: сайт с каталогом для продажи оборудования. Клиент хотел на самом деле: получать заявки на оборудование и в короткие сроки использовать новый актив – статус официального дистрибьютора. Клиент получил: проверенную и отлаженную систему сбыта через интернет.

Кейс Lindex – это типичная история МСБ в России: крутые профессионалы в своем деле, обрывочные знания про маркетинг. Спойлер: мы многому научили клиента в процессе работы. Lindex пришел к нам с запросом на создание сайта с каталогом. В данных условиях: новый бренд, отсутствие предыдущей маркетинговой активности, продукт с высокой изощренностью и долгий цикл сделки – это был не самый оптимальный вариант.

Ситуация клиента позволяла иметь запас по времени и средствам, поэтому мы приняли решение согласиться и разработали сайт на готовом решении Bitrix. У Evklead есть готовая стратегия для вывода на рынок B2B-продуктов. О ней чуть дальше, но в ее составе всегда стоит площадка и трафик на нее. Таким образом, изначальный договор в любом случае включал в себя контекстную рекламу. Семантическое ядро собирали параллельно с разработкой сайта. Сайт получился таким.

При его разработке столкнулись с проблемой наполнения. У клиента не оказалось готовой базы с информацией по продукции. Из-за этого каталоги получились не логичными, а часть информации просто отсутствовала.

Он до сих пор работает и служит дополнительным фактором лояльности заказчиков Lindex. Аудитория у нас по-прежнему любит сайты с каталогами. Собственно, это его основная задача на данный момент: имидж, не заявки. Собрать всю информацию для сайта для клиента оказалось сложной задачей, даже с учетом помощи с нашей стороны. Проект попал в «производственный ад». Поэтому, в конце 2023 мы повторно предложили разработать стратегию и работать по ней.

В основе – лендинг на Tilda и трафик из контекста. Это прекрасно работает для B2B и сложных продуктов. Суть в том, чтобы правильно собрать посадочную страницу. Ценности и задачи в B2B отличаются от розницы, и это важно учитывать при разработке.

Семантическое ядро было собрано на этапе разработки прошлой версии сайта.

Провели опрос потенциальных клиентов. У нас есть база предпринимателей. Это позволяет проводить интервью с представителями почти любой сферы.

После получения всей нужной информации, собрали лендинг и запустили на его трафик.Объявления составляли на основе семантики и интента запросов аудитории.

Главной проблемой проекта был продукт – нужно было вывести на российский рынок новый бренд. Конкуренция уже высокая, плюс существует недоверие к китайским брендам. Для ее решения использовали три инструмента:

Еще одной проблемой на проекте стала подготовка контента для сайта. У продуктов сложное описание с техническим деталями и мало фотографий, которые можно было бы разместить на сайте. Собрать всю необходимую информацию для каталога так и не получилось. Проблема решилась сама после принятия решения о разработке лендинга. Для него не нужны технические подробности по всему ассортименту, достаточно основных.

Сбой поставок сделал европейские и американские товары ценнее в глазах некоторых клиентов из-за эффекта недоступности. При этом, качество китайской продукции часто оказывается выше.Учитывайте этот эмоциональный фактор в маркетинге. Это барьер, который нужно преодолеть.

В результате мы получили проработанный лендинг с возможностью перехода на сайт с каталогом. С февраля по май 2024 вели на него трафик из контекстной рекламы.

В мае 2024 кампания была остановлена по инициативе клиента: внутренние процессы потребовали всех ресурсов компании. В сентябре мы возвращаемся к работе по трафику и лидогенерации.

В рамках проекта Lindex мы еще раз подтвердили свои навыки по работе со сложными продуктами в B2B-сегменте, получили кейс в новой нише и еще один пример «как делать не надо».

Речь о первоначальной разработке сайта с каталогом. Теперь наш отдел продаж получил еще один довод в переговорах с клиентами. Команда Lindex узнала, как работает лидогенерация и основу юнит-экономики: стоимость от просмотров до цены заявки. В компании нет выделенного маркетолога, его роль исполняет директор. Теперь он знает, на какие цифры нужно обращать внимание, и какие инструменты использовать.

Одним из факторов успеха стал подход Evklead – не «делать сайт», а «строить систему сбыта через интернет». Если бы Lindex обратились к разным компаниям, одна бы сделала сайт, другая запускала рекламу и т.д., то несогласованность действий и необходимость контролировать сразу нескольких исполнителей привела к провалу.

Спасибо, что дочитали. Обращайтесь в Evklead, если у вас похожий продукт или не устраивает существующий подрядчик.

Перешлите статью знакомым с подобными задачами. Подпишитесь на канал Telegram Евгений Кострова, нашего сооснователя, он пишет про B2B-лидген.

Ждем ваши комментарии в комментариях.