Холодные звонки в b2b мертвы (ха!). Эффективные альтернативы для продаж

Написать эту статью меня сподвигли четыре звонка в пятницу с предложением купить кожу для производства обуви. Казалось бы, где я с маркетингом и где обувь. Но 15 лет назад у меня был небольшой бизнес по производству обуви, и этот бизнес закрылся 13 лет назад. Закрылся полностью и бесповоротно, но звонки с предложением по обуви я получаю регулярно, минимум пару раз в неделю. Такая вот прелюдия.

То, что я написал ниже, спорно. Многие со мной не согласятся, где-то я утрирую и упрощаю. Но цель у меня не затеять спор ради спора, а попытаться донести до тех, кто практикует этот способ продаж, что есть и другие инструменты, не такие агрессивные.

Если вы до сих пор пытаетесь продать что-то через холодные звонки, то у меня для вас две новости. Первая — вы живёте в прошлом. Вторая — плохая: холодные звонки в b2b официально мертвы для миллионов ЛПРов. Да, кто-то может возразить: "Но мы и сейчас так неплохо продаем" Конечно, продаете. Но я уверен, что эффективность звонков сильно упала за последние несколько лет и падает дальше. Теперь клиенты не хотят слушать ваши звонки. Они хотят тишины и кнопки "спам" на телефоне.

Честно говоря, кому нравится, когда в разгар рабочего дня звонит неизвестный номер, а на том конце трубки бодрый голос начинает предлагать очередную "уникальную" услугу? Люди устали от потока таких звонков, и их первая реакция — либо сбросить, либо отправить ваш номер в "чёрный список". Даже если у вас гениальное предложение, этот метод уже не вызывает ничего, кроме раздражения. Потому что вы не первый, кто сегодня позвонил, и даже не второй и не десятый...

Про b2c (и отдел безопасности крупного банка) и так все понятно. В b2b в массе своей сегодня, когда мы все завалены информацией, доверие — это самая редкая валюта. Именно его выстраивают и маркетологи, и сейлы. И вот представьте, что вы звоните незнакомцу и пытаетесь продать ему что-то, хотя он даже не знает, кто вы и почему должен вас слушать. Шансы на успех? Близки к нулю. Потому что в компаниях решение чаще всего принимает не один человек, а несколько ключевых сотрудников, и каждый из них со своими проблемами и планами. Обычно чудо-скрипты этого не учитывают :). А вторая причина, клиенты хотят взаимодействовать с теми, кого они уже знают, а не с незнакомцами, которые непонятно как раздобыли телефон.

Конверсия холодных звонков настолько мала, что она скорее похожа на лотерею. Вы можете потратить часы на набор номеров и получить всего несколько коротких разговоров, которые закончились отказом. Есть вариант с обзвоном роботом, но в 100% случаев вы ничего не продадите (по крайне мере пока) и одновременно всех задолбите. Ваши продажи и маркетинг тратят уйму времени впустую.

Возникает вопрос, зачем изнурять себя и команду? Ведь есть же методы, которые не терроризирую потенциальных клиентов по телефону. Спойлер: эти методы не только эффективнее, но и намного приятнее как для вас, так и для нас.

Вместо того чтобы вторгаться в личное пространство клиентов, позвольте им найти вас самостоятельно. Входящий маркетинг работает по принципу притяжения: вы создаёте контент, который интересен вашей аудитории, и они сами приходят к вам за решением своих проблем. Блоги, статьи, подкасты, вебинары — всё это помогает наладить контакт с клиентами до того, как вы вообще решите что-то им продать.

Клиенты уже привыкли искать информацию в интернете. Так почему бы не стать тем источником, к которому они обратятся? В результате они сами выйдут на связь, и не надо будет никого "холодить".

Вещь уже спорная, но пока рабочий и эффективный вариант. Забудьте про массовую рассылку "под копирку" и начните использовать действительно персонализированные email-кампании. Сегментируйте свою базу данных, изучите интересы и потребности клиентов и предложите им конкретное решение, которое им нужно. И здесь речь не о том, чтобы просто подставить имя клиента в начале письма (особо «прошареные» еще добавляют «надеюсь у вас все хорошо» - вот так точно не делайте). Покажите, что вы понимаете их проблему, и предлагаете реальный выход.

Если не злоупотреблять автоматизацией, то она может стать вашим лучшим другом. Можно настроить цепочку писем, которые постепенно познакомят клиента с вами и вашим продуктом.

Если вам всё-таки хочется поболтать по телефону, попробуйте хотя бы не атаковать совсем уж "холодные" контакты. Тёплые звонки — это когда клиент уже знаком с вами благодаря другим каналам: например, он скачал ваш бесплатный гайд (это отдельная беда в b2b, о ней я как-нибудь потом напишу) или посетил ваш вебинар. Теперь он знает, кто вы, и звонок уже не воспринимается как вторжение.

Перед таким звонком важно собрать максимум информации о клиенте: что ему может быть интересно, какие у него задачи, что вы можете предложить, чтобы помочь. Важно, чтобы звонок был нацелен на помощь, а не на продажу. Звучит как тонкая грань, но клиенты чувствуют разницу.

Тоже немного спорный инструмент, но в некоторых отраслях работает очень уместно и органично. Вместо того чтобы пытаться дозвониться до клиента, почему бы не дать ему возможность выйти на контакт с вами в удобное время? Чат-боты и автоматизированные ответы позволяют вашим клиентам получать нужную информацию в любое время дня и ночи. Они могут задать вопросы, узнать больше о продукте или записаться на консультацию. Такой подход не только экономит время, но и снижает давление на клиента. Ему не нужно резко принимать решение или срочно обсуждать что-то с продавцом — он может действовать в комфортном для себя темпе.

Заключения и вывода не будет. Я просто дал информацию для размышления. И если вы всё ещё думаете, что холодные звонки могут сработать — ну, удачи.