ТОП-10 основных причин, почему воронка продаж даёт мало конверсий, и что с этим делать?
Что такое воронка продаж и почему необходимо её отслеживать?
Воронка продаж — это модель, которая описывает путь потенциального клиента от первого знакомства с продуктом или услугой до момента покупки. В процессе воронки пользователи могут проходить через несколько этапов: привлечение, взаимодействие, оценка и наконец, покупка.
Главная цель бизнеса — убедиться, что как можно больше людей из верхних уровней (привлечение аудитории) воронки доходят до её завершения — покупки.
Если воронка продаж «протекает» на всех этапах, это может привести в лучшем случае недополучению выручки, а в худшем к падению доходов компании.
В данной статье я покажу 10 основных причин, почему воронка продаж может быть неэффективной, и предложу решения, как повысить конверсии на каждом этапе.
Содержание:
1. Плохое понимание целевой аудитории (даже если вы работаете с этой аудиторией уже много лет):
Проблема. Непонимание аудитории приводит к созданию контента и предложений, которые не соответствуют реальным потребностям. Это снижает интерес и вовлечённость потенциальных покупателей на всех этапах воронки.
Решение (как бы банально оно не звучало): Проведите исследование рынка, используйте опросы, интервью и анализ данных для более глубокого понимания потребностей, боли и желаний ваших потребителей. Поговорите со своими потенциальными клиентами (особенно отказниками) и просто спросите: «Почему вы у нас не купили?».
Разработайте персоны покупателей, описывая ключевые характеристики вашей аудитории (пол, возраст, доход, предпочтения, интересы и т.д.). Это позволит вам адаптировать контент и предложения под нужды реальной целевой аудитории.
2. Сложный, длинный и непонятный процесс покупки:
Проблема. Если процесс покупки слишком сложный, длинный или запутанный, пользователи могут потерять интерес, например покинуть сайт или не оплатить счёт по реквизитам и т.д. Обычно многошаговые формы или непонятные и непривычные действия могут отпугивать покупателей.
Решение. Оптимизируйте путь покупателя, минимизируйте количество шагов и запросов на ввод данных. Упростите навигацию на сайте, чтобы пользователи могли быстро найти нужные товары или услуги и оплатить их. Используйте прогресс-бары, чтобы показать клиентам, на каком этапе они находятся. Важно также предусмотреть возможность быстрой покупки в один клик.
3. Низкое качество контента:
Проблема. Контент, который не отвечает на вопросы аудатории или не решает его проблемы, будет игнорироваться (смотри пункт 1). А ещё недостаток информативности, плохой дизайн, слабый копирайтинг и видеомейкинг (очень актуально в наше время) могут привести к потере интереса со стороны потенциальных клиентов.
Решение: Создавайте полезный и качественный контент, который отвечает на вопросы вашей аудитории. Публикуйте статьи, видеоролики и отзывы, которые помогают потенциальным покупателям лучше понять ваш продукт или услугу.
Очень важно использовать различные единицы контента, такие как изображения, видео, статьи, подкасты, чтобы сделать контент более разнообразным, привлекательным и понятным.
4. Отсутствие персонализации:
Проблема. Без персонализации пользователи получают обобщенные предложения, которые очень часто не соответствуют их потребностям. Это сильно снижает вероятность того, что они примут решение о покупке или хотя бы начнут рассматривать ваш продукт.
Решение. Для сайта или интернет-магазина внедрите персонализированные рекомендации и предложения, основанные на поведении пользователей и их интересах. Используйте данные о предыдущих покупках или действиях на сайте для создания таргетированных предложений.
Для социальных сетей делайте контент на основании интересов целевой аудитории (смотри пункт 1), адаптируйте контент в зависимости от региона и предпочтений пользователей, это может значительно повысить конверсию.
5. Отсутствие подтверждения и социальных доказательств:
Проблема. Люди склонны доверять продуктам, которые рекомендуют другие пользователи или авторитетные источники. Отсутствие отзывов, рейтингов и кейсов может вызвать естественные сомнения у потенциальных покупателей.
Решение. Разместите на сайте отзывы (не самописные, а интеграции из Яндекс.Карт например или других площадок), рейтинги продуктов, рекомендации и кейсы успешного использования. Добавьте разделы с упоминанием бренда в СМИ или отзывы известных личностей, если это возможно.
Социальное доказательство — это мощнейший инструмент, который помогает убедить клиентов в надёжности и качестве вашего продукта.
6. Медленный сайт и плохой UX (пользовательский интерфейс, например кнопочка не там куда пользователь хочет жмякнуть):
Проблема. Если сайт загружается слишком долго или имеет неудобный интерфейс, пользователи могут покинуть его ещё до того, как ознакомятся с вашим предложением. Плохая мобильная оптимизация (а сейчас уже около 70% всего трафика в интернете с мобильных устройств) также может сильно повлиять на уровень конверсии.
Решение. Оптимизируйте скорость загрузки страниц, используя сжатие изображений, кэширование и минимизацию файлов. Убедитесь, что сайт корректно открывается с любых мобильных устройств, поскольку большая часть пользователей сегодня делает покупки с телефонов.
Проводите аудит юзабилити (UX) сайта и вносите улучшения в интерфейс раз в 4-5 лет, чтобы сайт был интуитивно понятным и удобным, а также соответствовал актуальным трендам.
7. Отсутствие чёткого и понятного оффера (предложения):
Проблема. Если потенциальные клиенты не понимают, что именно вы предлагаете, почему это предложение выгодно и какие проблемы оно решает, они не станут вас даже рассматривать. Размытые формулировки со словами «качественно», «красиво», «быстро» или фразами «быстро и качественно», «красиво и классно», а также запутанные офферы снижают конверсию.
Решение: Создайте чёткий, понятный и привлекательный оффер. Покажите, какую ценность и выгоду получит клиент при покупке вашего продукта или услуги. Убедитесь, что ваше предложение выделяется на фоне конкурентов и отвечает конкретной потребности аудитории.
Плохой оффер: Похудей быстро, легко и без мучений
Более качественный оффер: Похудей за 30 дней без изнурительных диет
8. Нет призыва к действию (CTA) или оно сильно размыто:
Проблема: Отсутствие призыва к действию или неясные, неубедительные CTA могут привести к тому, что пользователи не поймут, что делать дальше. Это может привести к снижению активности и переходов на следующий этап воронки.
Решение: Создайте чёткий и яркий призыв к действию. Используйте краткие, конкретные фразы, такие как «Купить сейчас», «Получить бесплатный пробный период» или «Записаться на консультацию». Убедитесь, что CTA заметен и привлекает внимание, но не сильно навязчив.
9. Один или два канала для взаимодействия с потенциальными клиентами:
Проблема. Если вы используете ограниченное количество каналов для взаимодействия с клиентами, вы можете терять часть аудитории. Не все пользователи предпочитают одинаковые способы взаимодействия.
Решение. Постоянно расширяйте каналы взаимодействия с клиентами. Помимо сайта, используйте социальные сети, email-маркетинг, мессенджеры и звонки для коммуникации. Дайте пользователям возможность выбрать наиболее удобный для них способ связи с вами.
6 основных каналов взаимодействия с аудиторией:
- реклама онлайн (контекстная, таргетированная) или офлайн;
- email-маркетинг (продвижение с помощью электронных писем);
- SEO (оптимизация сайта под поисковые системы);
- SMM (продвижение в социальных сетях);
- мессенджер-маркетинг (рассылки, чат-боты);
- контент-маркетинг (распространение актуальной и ценной информации с помощью фото, видео или текста).
10. Отсутствие работы с возражениями:
Проблема. Если потенциальные клиенты сталкиваются с возражениями (например, цена, сроки, качество, плохой сервис и т.д.) и эти возражения не решаются, они уходят.
Решение. Предусмотрите раздел с часто задаваемыми вопросами (FAQ), где отвечайте на основные возражения. Объясните, почему ваша цена оправдана, почему качество продукта стоит выше конкурентов и как быстро клиент получит товар. Вы можете также использовать обзоры и кейсы, чтобы показать, как вы решили подобные вопросы для других клиентов.
Основные выводы:
Эффективность воронки продаж напрямую зависит от того, насколько хорошо вы понимаете свою аудиторию и устраняете слабые места на каждом этапе пути клиента.
Оптимизация каждого элемента, начиная от персонализации и заканчивая улучшением контента и юзабилити сайта, поможет значительно повысить конверсию.
Регулярный анализ данных, постоянная работа над улучшениями и тестирование различных гипотез помогут достичь лучших результатов и превратить больше заинтересованных пользователей в реальных покупателей
Спасибо, что прочитали материал, я как раз писал его лично для вас :)
Пишите своё мнение по поводу статьи в комментарии, а также в комментариях задавайте вопросы — поговорим и вместе всё обсудим.
Для связи и аудитов и консультаций пишите в телеграм @antonio_poznyakov