3 неочевидных способа увеличить продажи интернет-магазина на 38,8 % за 5 минут: Опыт Motozilla

Меня зовут Андрей Сорока, я seo-оптимизатор. Являюсь сооснователем интернет-магазина мотозапчастей Motozilla. В проекте занимаюсь поисковым продвижением и попутно маркетингом в целом. Управляю такими каналами привлечения клиентов:

В своем телеграм канале делюсь практическим опытом, полученным со своими и клиентскими проектами.

Мы с командой уже рассказывали о том, как увеличить органический трафик в 10 раз, на примере своего проекта. Здесь я писал об оптимизации страниц пагинации интернет-магазина под геозапросы, которые увеличивают трафик и продажи. Сегодня речь пойдет про нестандартные способы увеличения продаж в интернет-магазине, неочевидные и потенциальные точки роста. Сразу к делу 👇

Делюсь лайфхаком. При работе с семантикой интернет-магазина Мотозилла я обнаружил запросы связанные с “название бренда + купон” по типу “Мотозилла купон”.

Оказалось, клиенты, которые знают Мотозиллу и уже покупали у нас, ищут купон на сторонних сайтах, чтобы сделать покупку со скидкой. Вероятность того, что они купят, найдя купон, очень большая.

Что мы сделали?

1. Я создал в админке купон под названием - “30JUNE”, который давал скидку в 5 % на заказ

2. Поставил действие купона до конца июня

3. Создал ветку на форуме с описанием и информацией про купон в нашем магазине, куда в тайтл прописал - «Купон на скидку в Motozilla 2020”

4. Форум вышел в топ по запросу “Купон Мотозилла”

Какой результат получили?

За месяц 11 (1 заказ удален) дополнительных продаж на сумму 4384 грн

Как масштабироваться?

Создавать такие купоны каждый месяц и стимулировать повторные покупки от клиентов.

Какой совет?

Я настоятельно рекомендую посмотреть ваш брендовый трафик в связке с поисковыми подсказками и дополнительной семантикой. Я уверен, если так спрашивают про наш бренд, то скидками в вашем интернет-магазине также интересуются.

Это для меня загадка и открытие. Необъяснимо, но факт.

Традиционно конверсия интернет-магазинов колеблется от 1% до 3% процентов. Если у вас показатель больше, поздравляю, вы просто красавчик и “шарите” в юзабилити.

Наш коэффициент конверсии за июнь 2020 года - 1,57 %

Июль 2020 - 1,54 %

Раньше на карточках товара и в каталоге у нас рядом с ценой стоял типографический символ ₴, который представляет собой рукописный вариант строчной кириллической буквы «г» с двумя параллельными горизонтальными штрихами, символизирующими стабильность. Это стандарт Юникод. У российского рубля есть свой — ₽, у доллара свой — $.

Осмелюсь предположить, что потенциальных покупателей пугал знак “₴”. Вероятно, часть из них путала его с долларом и уходила с сайта.

Что мы сделали?

Заменили ₴ на всем привычные (грн.)

Выглядело так: “цена товара 150 ₴”

Стало так: “цена товара 150 грн.”

Какой результат получили?

Вуаля, конверсия за 3 недели августа выросла до 1,83 %.

А это + 19 %. Для интернет-магазина на хороших объемах и оборотах — это существенная прибавка и рост.

Какой совет?

Если у вас в интернет-магазине стоят типографические символы валют, попробуйте их заменить на привычные и простые для людей сокращения. К примеру, для рубля - “цена товара 150 руб.” и так далее.

У нас очень много “копеечных заказов” от 10 до 50 грн. Как оказалось, после детального просчета и правильной математики, с учетом возвратов товара (а это неотъемлемая часть бизнес процесса в интернет-магазине, где-то этот процент 5%-10%, в одежде может доходить до 20%-25%) мы на таких заказах не то, чтобы не получаем прибыль, а уходим в минус.

С учетом нашей маржинальности, возврат (доставка к покупателю/обратно + возможное хранение на складе почты) обходится очень дорого. Другими словами, нам проще не отправлять такие заказы и сохранять свои деньги.

Что мы сделали?

Мы ввели минимальную цену заказа, при которой будут покрываться расходы на возвраты в процентом соотношении — 100 грн.

По этому поводу было много дискуссий:

Какой результат получили?

Средний чек интернет-магазина с момента ввода минимальной цены вырос с

С 10 августа (момент ввода минимальной цены заказа в 100 грн.) средний чек увеличился на 50 грн или на 16.5%. Люди, вместо того чтобы не покупать, наоборот начали добирать товары до минимальной планки в 100 грн.

Человек заказывает нужную ему деталь за 50-70 грн, а потом еще мелочевку на 50-100 грн.. и часто значительно превышает минимальный порог. Ведь 100 гривен (4 доллара) — это низкая психологическая сумма, с которой человек легко может расстаться в нише мотозапчасти.

ВАЖНО! Количество заказов при этом не уменьшилось, а выросло из-за увеличение конверсии ( пункт 2 )

Какой совет?

Попробуйте поставить минимальную цену заказа в своем интернет-магазине. Это должна быть допустимая психологическая отметка для покупателя. Сумма, которая выше основной массы мелких заказов, которые, в случае возврата, не окупаются. Цена минимального заказа будет варьироваться в зависимости от среднего чека и ниши. Это может быть и 300-500-1000 грн.

Подсчитав сложный процент выходит, что мы за 5 минут работы увеличили продажи интернет-магазина на 38,8 %

Формула: 1.165 × 1.192 = 1,388 = 38,8 %

Не бойтесь экспериментировать и выдвигать гипотезы, искать точки роста. Сложные проблемы нуждаются в простых и примитивных решениях.

Если вам понравился кейс — сделайте хорошие поведенческие статье, чтобы она вышла в топ и ее прочитало, как можно больше людей. Накидайте лайков, сделайте репост публикации в свои соцсети и поделитесь с друзьями, отправьте ссылку на материал коллегам/партнерам. Пишите внизу комментарии, задавайте вопросы, дайте мне обратную связь. Добавляйтесь в соцсетях. Всех обнял)