Кейс: Автомобили из Китая. 454 заявки за 3 месяца в конкурентной и «кровавой» нише

Средняя цена квалифицированного лида по авторынку — 10-20 тыс с контекстной рекламы в зависимости от бренда и модели автомобиля. Мы сумели за 3 месяца получить заявки по 4085 руб с контекстной рекламы, а также с Авито по 314 руб и Telegram по 2000 руб.

Если вам нужен честный и надежный подрядчик по маркетингу, и вы понимаете ценность и сложность работ, оставляйте заявку на сайте https://fisher-studio.ru/ или пишите в ТГ Фишер

Содержание:

1. Клиент — поставщик новых и б/у автомобилей в Россию из Китая, Японии и Кореи

2. 208 заявок с Avito по цене 314 рублей

3. 228 заявок стоимостью 2205 руб из Директа и 18 заявок стоимостью 2000 руб из Telegram

4. Результаты в цифрах

Офис компании Red Panda Motors находится во Владивостоке. Основное продвижение — через Дром. Этот автомобильный интернет-портал — источник довольно горячих лидов, которые легко закрываются на покупку.

У Red Panda был сайт, на который из их Telegram-канала периодически залетали лиды и тоже оставляли заявки.

Клиент пришел с четким запросом: получать заявки с контекстной рекламы в Яндекс.Директ и рекламы на Авито. Конкретных KPI на старте не обозначали, но просили, чтобы заявки были не дороже 5000 руб.

Выяснили, что клиент уже пробовал контекстную рекламу на квизы. На тест закидывали 300 тыс руб. Фактическая стоимость договора превысила ожидаемую в 2 раза.

Масштабных исследований рынка мы не проводили, но проанализировали конкурентов. Из Китая, Японии и Кореи везут много автомобилей. Рекламируются на Дроме, на Авито, в Директе, у автоблогеров-миллионников, за счет обзоров на YouTube и обзоров в Telegram-каналах.

У нас есть опыт работы с нишей авто. И когда мы изучали конкурентов, поняли, что некоторые из них пытаются продавать автомобили с фейковых объявлений на Авито, и им постоянно сносят аккаунты. В объявлениях указывали низкую стоимость автомобиля, а когда клиент звонил, говорили, что авто уже продали, но есть другие по более высокой цене.

Кстати, Авито — не наш основной профиль. Но нам пришлось плотно поработать с этой площадкой и провести масштабную работу, чтобы рекламироваться легально.

До начала работы нужно было запилить рекламный кабинет и подтянуть туда разрешающие документы. Причем делать это только через техподдержку, которая была слишком неповоротливой и неделями не отвечала на запросы.

Потом оказалось, что без личного менеджера, который может хоть как-то продавить работу и которого выделяет сама платформа Авито, мы не можем сделать ни шагу. Но этого менеджера мы тоже никак не могли дождаться.

К счастью, один из наших сотрудников, который как раз занимался направлением Авито, воспользовался своими связями, чтобы нам выделили, наконец, личного менеджера.

В общем, на подготовительные работы по Авито у нас ушел целый месяц.

Когда все было готово, мы разместили порядка 200 разных объявлений и за период с 22.06 по 28.07 получили около 208 заявок со средней стоимостью 314 рублей. Это очень хороший результат как по количеству, так и по стоимости.

Параллельно работали над посадочными для популярных моделей, которые выбрал сам клиент: Toyota RAV4, Toyota Camry, Changan.

На новые RAV4 и Camry 2024 г выпуска были очень хорошие цены, а Changan много заказывали как новых, так и с пробегом.

Лендинги были готовы к концу мая, но мы их докручивали в процессе, и спустя месяц окончательные варианты первых экранов выглядели так:

Позже добавили электромобили:

Запустились в конце мая.

Сначала по просьбе клиента запустили рекламную кампанию на поиске, но результата не получили. За все время был один лид стоимостью 18 тыс.

Затем запустили товарную кампанию, и под нее разработали посадочные на отдельных URL и карточки товаров под каждую модель. По кнопке «Узнать подробнее» открывалась отдельная страница с описанием и фотографиями каждой машины.

Но товарные кампании тоже отработали неважно.

Далее запустили кампанию на широкую аудиторию, и вот уже она зацепилась за нужных нам людей. Создали три группы — ключевые запросы с автотаргетингом, ретаргетинг и на интересы конкретного бренда. С этой кампании получили больше всего лидов.

В целом, за июнь, первый месяц работы, получили 70 квал. лидов на 3 модели со средней стоимостью 2155 руб.

Квал. лид — заинтересованный лид, который соответствует определенным критериям. Это не случайные люди, не боты и не спам, а те, кто проявил реальный интерес к продукту или услуге. Вероятность заключить с ними успешную сделку — достаточно высокая.

Это было настоящее волшебство, так как средняя стоимость заявки с контекстной рекламы по рынку — 10-20 тыс руб.

Далее запустили кампанию на Telegram-каналах и получили 18 заявок по цене 2000 руб.

Модельный ряд автомобилей состоит из многих брендов, поэтому разумно было сделать несколько лендингов под разные модели, а не делать общую посадочную с призывом купить какой-нибудь автомобиль.

Тем не менее решили попробовать и такой вариант. К тому же и сам клиент хотел полить трафик на свой сайт.

У компании уже был приличный сайт. Мы лишь скорректировали первый экран: разместили оффер «Авто из Китая за 14 дней в наличии и под заказ от прямого поставщика». В подзаголовке добавили, что экономия составит 40%, а выгода — до 500 000 руб. за счет оптимизации логистики. Кроме того, доработали буллиты и добавили кнопку.

С первого экрана вели на квиз.

Работали с Red Panda до конца августа 2024 г. Но в итоге клиент решил остановить рекламу, так как закрывать горячих клиентов с Дрома ему было проще.

Лиды с Авито и контекстной рекламы были хорошего качества, но не горячие, с ними нужно было чуть поработать.

Представьте Васю, который зашел в офис продавца с Дрома и без лишних расспросов протянул деньги за автомобиль — это и есть горячий клиент.

А теперь представьте Петю, который тоже зашел в офис продавца. Но пришел с Авито или контекстной рекламы. Он оглядывается и присматривается. Деньги у него не в руках, как у Васи, а в кармане. Он тоже готов протянуть их продавцу, но у него есть несколько вопросов.

Поэтому с Петей нужно работать чуть по-другому — предложить кофе и расспросить, что именно он ищет, какие у него предпочтения и критерии выбора. Нужно уделить ему чуточку внимания — и Петя не уйдет. Он тоже достанет из кармана деньги и протянет их продавцу. Петя — тот самый квал. лид, который легко сконвертируется в покупателя, если помочь ему принять решение.

Но клиент в итоге остался с каналом, с которого приходили горячие клиенты и которые закрывались в продажу в моменте. Мы уважаем решение клиента сосредоточиться на проверенном канале, и в конце лета 2024 г остановили рекламные кампании.

Авито: 208 заявок с Avito по цене 314 руб.

Telegram: 18 заявок по цене 2000 руб.

Контекстная реклама: 228 заявок по цене 4085 руб.