IVR лиды на банкротство физических лиц (прозвон должников роботом)

IVR лиды, или голосовые лиды, или робо-лиды, или нейро-лиды (и еще 100500 названий одного и того же продукта рекламы) - это лиды на банкротство физического лица полученные за счет обзвона базы должников умным роботом с голосовым IVR меню.

Способ генерации лидов такой, что маркетолог обзванивает базу должников, которую заранее где-то собирает, с помощью автоматического голосового робота. Робот озвучивает заранее записанный текст (или воспроизводит заранее подготовленную аудио дорожку), и собирает реакции от клиента.

Роботы бывают разные. Есть те, которые воспринимают ответ клиента, и озвучивают ему заранее подготовленный текст, а есть те, которые самостоятельно с помощью нейросетей генерируют подходящую фразу на ответ клиента.

Данный метод рекламы используется уже не первый год. Многие банки и финансовые организации таким образом продают свои кредиты. Больницы и стоматологии распространяют услуги бесплатной диспансеризации и дешевых имплантов. Риелторы и застройщики активно "впаривают" новостройки.

Почему же в банкротстве физических лиц у юристов данный метод лидогенерации вызывает некое отвращение?

Давайте разбираться!

На самом деле это очень туманное и спорное утверждение.

У меня лично в опыте есть огромное количество кейсов от федеральных партнеров, которые исключительно работают с IVR лидами, и делают на них огромную кассу.

Вот пара примеров (если нужно, могу предоставить более подробную информацию при личном запросе, тут же не буду писать что это за компании такие):

Как видим конверсия в договор у этой компании не более 2,3%. Вы скажите - это очень низкая конверсия! А вам отвечу, да, но и цена договора всего 18 000 рублей!

В данном случае IVR лиды сработали из-за своей низкой стоимости (в отличие от Лидов на банкротство из Яндекс Директ или Вконтакте)

Тут картина немного иная. Лидов меньше, они дороже, но и конверсия выше.

А что с ценой договора? А цена договора примерно такая же, в районе 18 000 рублей.

В данном примере ситуация совсем иная. Лиды еще дороже, их еще меньше, но и конверсия еще выше.

Средняя цена договора опять же остается прежней, в районе 18 000 рублей.

Можно сделать вывод:

Качество IVR лидов - это очень относительная история, которая в большей степени зависит от бизнес-процессов отдела продаж. Кто как работает. Кто-то перемалывает кучу дешевых лидов и за счет объема и низкой стоимости лида, получает приемлемую стоимость договора с клиентом. Кто-то, наоборот, работает с более прогретыми IVR лидами, которые в разы дороже, их намного меньше по объему, однако за счет высокой конверсии в сделку, получают туже стоимость договора с клиентом.

Поэтому нет плохих IVR лидов. Есть:

1. Неверный запрос к маркетологам (формат IVR лиды не соответствует бизнес-процесса отдела продаж)

2. Плохие бизнес-процессы отдела продаж (отдел продаж не умеет работать с IVR трафиком, не понимаем суть генерации лидов, не привык работать с такими клиентами)

На моем канале YouTube и RuTube есть видео с подробным разбором IVR трафика лидов на банкротство:

Это мнение складывается за счет небольших компаний и частных юристов, которых на рынке банкротства подавляющее количество.

Федеральные же компании с обширной географией работы, наоборот, все чаще отдают свое предпочтение IVR лидам. И это понятно, ведь за тот же бюджет, они генерируют себе больше клиентской базы для работы с контактами в долгую.

Небольшие офисы по банкротству и частные юристы просто не могут позволить себе задумываться о долгой перспективе обработки контактов в своих воронках (у некоторых вообще нет воронок продаж). Таким компаниям нужен результат "здесь и сейчас". То есть, им нужно, чтобы со 100 купленных лидов было не менее 6-7 сделок, чтобы эти лиды окупить, и можно было реинвестировать свою прибыль в новую порцию заявок.

Отсюда и получаем не совсем корректное мнение: IVR лиды плохие, по ним низкая конверсия.

IVR лиды не плохие, они просто заточены для иных бизнес-процессов, для крупных отделов продаж, для стабильного бизнеса, и в них есть масса преимуществ.

Первое преимущество, и пожалуй, самое ценное, это цена таких лидов. IVR лиды значительно дешевле, чем лиды с Яндекс Директ или Вконтакте. Инвестируя в IVR лиды вы получаете в х2-х3 больше клиентской базы для работы вашего отдела продаж.

Актуальные цены на IVR лиды можно узнать тут

Второе преимущество: IVR лиды быстро заполняют воронку продаж вашего отдела. И пускай конверсия в квалифицированный лид по ним значительно ниже, при долгой работе воронки продаж (прогрева, актуализации контактов, и прочего) часть IVR лидов из брака становятся квалифицированными.

То есть, заплатив относительно дешево за контакт, со временем вы получаете целевого клиента.

Третье преимущество: нереально большой объем трафика. Например, наши мощности позволяют делать до 5 000 таких лидов в день (и это с суммой долга от 250 000 рублей).

Не стоит забывать, IVR IVRу рознь. Каждый маркетолог настраивает своих роботов по разному.

Можно сделать таких роботов, которые будут общаться с должникам так, как не общается ваш менеджер.

У нас есть случаи, когда лиды не понимали, что говорят с роботом, и начинали заигрывать с женским голосом.

Такие лиды однозначно имеют свою эффективность, и это уже доказано.

Стоит ли их пробовать начинающим компаниям или небольшим организациям? Конечно. Почему бы и нет? Один раз стоит попробовать, вдруг они подойдут вам.

Стоит ли покупать IVR лиды федеральным проектам? Однозначно. Тенденция современного маркетинга строится так, что рано или поздно, все крупные федеральные проекты по банкротству будут "сидеть" именно на IVR лидах.

Вот небольшой чек-лист по внедрению IVR лидов в свой отдел продаж услуг банкротства:

1. Подготовьте скрипты вступления (начало разговора с клиентом). Лид не оставлял заявку на сайте. Не надо его встречать заезженными фразами: Вы оставляли заявку на консультацию по банкротству. Он ничего не оставлял. Он подтвердил IVR роботу, что хочет получить консультацию у юриста!

2. Объясните менеджерам с каким трафиком они будут работать, чтобы для них не было сюрпризом. Расскажите, что конверсия может быть ниже в квалифицированный лид, однако таких лидов будет значительно больше.

3. Обеспечьте свою воронку продаж прогревом и повторной квалификацией лида. Заложите в бизнес-процессы продажи то, что часть брака через 2-3 месяца станет целевой клиентской базой. Не выкидывайте лиды в топку, а работайте с контактами постоянно. Так вы увеличите общую конверсию в квалифицированный лид.

4. Всегда считайте САС (стоимость договора с клиентом). Получив 100 лидов и закинув 70% в брак, вы можете в итоге получить цену договора с клиентом ниже чем при работе с прошлым источников лидов. Обновляйте показатель цены договора через 2-3 месяца (в зависимости от продолжительности цикла воронки).

5. Если проработав с трафиком 30-60 дней, вы понимаете, что что-то не так, не спешите отказываться от IVR лидов. Помните, что сценарий робота, количество вопросов, фильтры, время генерации лида, и еще более 50 параметров, можно подстроить конкретно под вашу компанию. Просто обсудите это с маркетологом или поставщиком. Поймите, что нужно улучшить, что поменять, и где подправить.

IVR лиды - это долгий процесс настройки:

а) Системы генерации трафика

б) Бизнес-процессов отдела продаж

И в итоге, спустя время плодотворной работы с маркетологом и отделом продаж, вы найдете свой клондайк в лидах!

Если вы не сталкивались с IVR лидами, и не понимаете основы генерации трафика, а это довольно сложный процесс, зависящий от массы параметра, то и не стоит самим лезть в настройку робота.

Проще купить лиды, тем более наценка на такие лиды очень низкая. Поставщики и маркетологи зарабатывают на объемах, поэтому вы особо много не переплатите.

На рынке есть много предложений, где можно купить IVR лиды на банкротство, поэтому тут вы вольны искать поставщика и маркетолога по своим предпочтениям.

Ну и конечно же, вы всегда можете взять IVR лиды у нас. Тем более, что мы даем отличную скидку в размере 50% тем, кто берет лиды в первый раз!

Забрать скидку и получить на 50% больше IVR лидов при первом заказе.

Подписывайтесь на мой ТГ канал, чтобы всегда быть в курсе новостей.

Удачи в продажах банкротства, compañeros