Правила отличного настроя
Поговорим с вами о том, что влияет на вашу конверсию. Иными словами, у вас либо есть заказ, либо его нет. Надо сказать, встречались закупщики, которые отлично освоили технологии, идеально выучили скрипты, знают все вопросы и ответы, но при этом проливают сделки. С другой стороны, есть люди, которые не идеально знают все, но достигают отличного результата. Мы поговорим о технике, которая поможет вам в этом. Она называется «Семь правил отличного настроя».
Дело в том, что настрой, с которым вы приступаете к сделке, критически важен. Нужно понять, что если ты не можешь продать свои услуги кому-то, попробуй продать их себе. Посмотри со стороны: купил бы ты их у себя? Теперь поговорим о семи правилах, без которых ни один звонок, ни одна встреча не будет успешной. Более того, без соблюдения этих правил они обречены на провал. Первое правило звучит так: «Отличный настрой ценнее отличного товара». Поверьте на слово, множество прекрасных, потрясающих продуктов и услуг не получают спроса просто потому, что менеджеры пытаются их продать в убогом настроении. Да вы сами наверняка не раз с этим сталкивались: приходишь в дорогой магазин с желанием что-то купить, а тебя встречает унылый менеджер, которому все равно, купишь ты или нет. Он вообще не заинтересован в продаже, он просто отбывает рабочее время. И не только не играет на вашей стороне, но вообще кажется каким-то неживым, словно робот.
Между тем любой человек изначально хочет быть в отличном настроении, и если его настроение не очень хорошее, он с удовольствием возьмет его взаймы у того, кто способен им поделиться. Известно, что самые прибыльные отрасли экономики — индустрии развлечений, туризм, отдых, игровой бизнес. Не задумывались, почему люди тратят так много времени в Лас-Вегасе? Потому что там, помимо развлечений, предлагают хорошее настроение, и люди готовы за него платить.
Кто-то, возможно, готов поступиться отличным настроением ради богатства. Но я, во всяком случае, не поступил бы. Ну зачем мне деньги, даже очень большие, если за это я должен до конца дней пребывать в плохом настроении? Люди не хотят покупать у унылых продавцов, чтобы не прихватить до покупки дурное настроение. Это не значит, что мы должны все время веселиться, иначе нас сочтут за идиотов. Нет, настрой должен быть позитивным и ровным, его основой должно быть желание сделать что-то хорошее для другого или для себя.
Это ведь нормально для человека, живущего в обществе. Скажем, я общаюсь с людьми на vc.ru и заведомо хорошо к вам отношусь, адекватно. Другими словами, примерно с таким настроем и надо приступать к продажам, общаться с клиентами позитивно и дружелюбно, но без панибратства. Позитивно, но без излишнего веселья. Клиент должен понять, что настрой продавца важнее, чем отличный товар.