Из чего состоит годовой план компании?

На самом деле годовой план компании – это целый пакет планов. Его первый и главный компонент – дерево целей на год, потому что в конечном счете именно цели определяют, какой у компании будет бюджет доходов и расходов. С увеличением оборота растут переменные расходы компании (зависящие от объема продаж), с расширением производства растет ФОТ, и так далее. ✅ Когда бюджет сформирован, его стоит тщательно проанализировать. Окончательно утверждать цели стоит с обоснованной уверенностью в том, что они компании по карману и по плечу, или же риски приемлемы. 🔥💯 Теперь можно приступать к планированию продаж. На этапе постановки целей мы уже размышляли о способах их достижения, искали источники роста и выявляли ограничения. Теперь нужно все это посчитать. На этом этапе мы выстраиваем годовой план продаж по продуктовым направлениям деятельности компании. При этом опираемся на существующие тренды роста в этих направлениях и прогноз результатов от реализации выбранных стратегий роста. ☝ На практике наведение порядка, например, в CRM - может дать прирост от 20% до 30% продаж просто за счет сокращения потерь. Если добавить к этому усовершенствования в процессах, даже без коренных трансформаций, то продажи могут вырасти и более 30%. Суть в том, чтобы по каждому направлению продаж найти внешние (условия рынка) и внутренние (наведение порядка или трансформация) возможности для роста. В основу плана можно закладывать выручку (объем продаж) или маржу (выручка за вычетом себестоимости продаж), тут все зависит от специфики вашего бизнеса 🙂. ✅ Следующий этап – распределение общего плана по продающим подразделениям компании (если их более одного). 🙅 Поставить по каждому направлению некие цифры в план и даже поделить эти цифры между отделами продаж – недостаточно. Их нужно приземлить на конкретные действия с оценкой ожидаемого результата в деньгах. И этот план удобнее разрабатывать на уровне отдела, а не компании в целом. ✅ Отдельно разрабатываем план по привлечению новых клиентов. Анализируем показатели оттока клиентов в предыдущем году, прогнозируем потери в наступающем и планируем шаги, которые позволят перекрыть ожидаемый отток. Новых клиентов, как известно, можно получить из двух основных источников: • Отнять чужих покупателей. • Сделать покупателями тех, кто раньше вообще не покупал тот или иной продукт. Подумайте, как и за счет чего этого добиться. ✅ И еще один отдельный план – по удержанию и развитию имеющихся клиентов. Нам нужно: • Чтобы они не ушли к конкурентам • Чтобы покупали у нас чаще • Чтобы покупали больше по сумме покупки Какие меры помогут этого добиться с учетом вашей специфики? Главный результат, который лежит в основе этого плана – средняя годовая выручка от клиента, то есть сумма всех его покупок. Не секрет, что клиенты, которые к вам обращаются, могут различаться по своей покупательской способности, а значит, если клиент с большими возможностями покупает у вас меньше, чем другие похожие на него клиенты, то вам точно нужен план по удержанию и развитию клиентов. В B2B такой план выглядит как список клиентов, подлежащих развитию, с перечнем индивидуально подобранных мероприятий для каждого. После того как все эти планы разработаны, процесс планирования еще далеко не закончен. 🔥 Есть же еще производственный план, план по маркетингу, план по закупкам…. А Внешний директор по развитию напоминает, что есть еще один совершенно отдельный план – по развитию компании. Чтобы достигать новых результатов, компания должна меняться и превращаться в новую компанию, которая способна добиваться большего. Об этом поговорим в следующий раз.

🏆💯 Хотите пригласить меня в качестве спикера на семинар, форум, конференцию? 👇 Напишите мне в личный Telegram https://t.me/sandra_sellmore