О рекламе в интернете на примере Ozon
Всем доброго дня, коллеги форумчане!
Совсем недавно решил попробовать открыть свое дело и много информации почерпнул именно на VC, поэтому считаю своим долгом поделиться и своим опытом.
Сегодня поговорим о рекламе на OZON, но подобный метод будет применим к 99% РК в интернете.
О себе, 24 года, с самого начала своей карьеры работаю в маркетинге, начал карьеру с помощника, через 1,5 года стал заместителем начальника отдела маркетинга в крупнейшем B2C ритейле канцтоваров, после чего перешел в головную организацию и стал бренд-маркетологом во второй по объемам компании в B2B сегменте по той же специализации, так что самую малость в маркетинге понимаю)
Итак, переходим к делу.
Решил опробовать инструменты по продвижению ОЗОН и увидел до боли знакомую механику, используемую практически во всех интернет-кампаниях включая гугл и яндекс.
Казалось бы все легко и просто, ели я продаю Хлеб то так и указать "Хлеб", но на деле все немного сложнее.
Шаг первый.
В самом начале я выгрузил статистику с помощью инструментов OZON по поисковым запросам, для промоушн вне маркетплейса можно пользоваться сервисами вордстат и гугл тренд, которые показывают ту же метрику, но в разрезе Страны\Региона\Города.
Я выгрузил подобные списки в период с 25.08.20 по 11.09.20. Но если бы мы собрали например с 25.07 то это было бы эффективнее, почему - увидим дальше.
Собираем полученные данные на листах экселя.
После этого я свел все поисковые запросы на одном листе и удалил дубликаты с помощью встроенного инструмента эксель, осталось 256 значений, вместо привычных 100 выдаваемых OZON. Зачем нам эти 256 запросов?
Большая часть из них "Не релевантные запросы", например, не "Хлеб",а "Хлеб в вакуумной упаковке", казалось бы одно и то же, но явно не наш продукт, однако мы тратим деньги на показ рекламы именно для таких запросов.
И если Вам кажется, что "Ну и пусть крутится", то смотрите эффективность в конце статьи.
Итак, свел все запросы в одну большую таблицу, с указанием цифр на каждую дату, после чего вывел средние, минимальные и максимальные значения (Формулы МИН, МАКС, СРЗНАЧ)
Получаем портянку
Шаг второй
Теперь осталось это портянку проанализировать)
Во-первых я выделю узкие запросы для моего товара, т.е., которые запрашивают 1-5 раз в день. Эти запросы НЕ каждый день попадают в аналитику OZON, по этому мы и делаем выборку за как можно больший период.
Такие запросы не часто ищут, но по ним безумная конверсия, т.е. Если Вы продаете Хлеб в розовой упаковке (Грубый пример), то запрос "Хлеб в розовой упаковке" прям для Вас, но его ищут (На примере OZON) 1-5 раз в день, но по нему рекордная конверсия вплоть до 100%, так что такие запросы нам нужны.
Их мы сохраним, это наши поисковые фразы плюсом к общим запросам таким как "Хлеб".
Теперь отпиливаем мусор.
Часть запросов нам не нужны, но их периодически ищут, например, "Хлеб с доставкой на дом", мы ничего не доставляем, мы просто продаем хлеб, да и вообще в другом сегменте, например) По этому его мы исключаем, это будет минус фраза. Здесь нам снова поможет то, что выгрузка не за один день а за 2 недели, потому что эти запросы не многочисленны и не каждый день попадают в выгрузку.
На выходе получаем:
Всего запросов в аналитике - 256шт.
Ушли в минус фразы - 235шт. (Из них добавлены в минус 100шт. по ограничению ОЗОНА)
Дополнили наши объявления - 21шт.
Итоги
После дополнения наших РК видим динамику (Показываю на разных видах РК, т.к. не везде проверил гипотезу)
С конверсии менее 1%
До конверсии 4.5%
Как следствие - Снижение цены за клик, увеличение переходов на товар.
Для меня, как начинающего предпринимателя, эффект ощутим и заметен.
Надеюсь кому-то статья оказалась полезна) Если есть вопросы - с удовольствием отвечу)
Мне понравилась статья. До этого пробовал тестировать рекламу озон, но меня останавливало, что просмотры внутри площадки озон я тоже оплачивал.
Добрый день, Василий.
В этом смысл маркетплейса )
Они уже собрали для Вас аудиторию)
Можете смело давать рекламу, поверьте, если Вы решите нагонять трафик из вне на свой ресурс, ло выйдет кратно дороже.
Комментарий недоступен
Добрый день, Сергей!
Не со всем верное понимание. CTR это клик на рекламу, т.е. CTR 5% значит, что показали рекламу 100 раз, а нажали на нее 5 раз из 100 показов. Платите Вы в 90% случаев не за клики, а за показы.
Допустим стоимость 100 показов (обычно рассчитывают в 1000, но упростим) 100р
Для CTR 1% клик стоит 100р
Для 20% уже 5р.
Дальше нужно рассчитывать сколько клиентов с перехода купят товар, например, у меня конверсия из карточки товара 50%, т.е. каждый второй, кто перешёл по рекламе купит товар, значит:
Было
CTR 1%, для одно покупки мне нужно 2 человека, но из ста показов (как считали раньше) ко мне пришел 1 человек, значит мне нужно 200 показов за 200р, чтобы продать одну единицу товара.
Стало
CTR 5% 100 показов, ко мне пришли 5 человек и 2 купили.
Было 200р на одну продажу
Стало 50р за одну продажу
Конечно везде разные условия оплаты за рекламу, но смысл примерно тот же. Надеюсь смог объяснить
Еще бы с точки зрения языка это грамотно было написано, а то боль читать таких заместителей начальников, которые пишут как недоученные школьники. Как тут всерьез воспринимать информацию, которая так преподносится?
Человек дал конкретный кейс, конкретный инструмент как увеличить romi, и Вам еще нужно, что бы это было красиво написано, ведь Полина только тогда воспримет этот кейс всерьез и начнет его применять?) Забавно :)
Тогда в моем понимание идёт двойная оплата. За нагнанный трафик внутри ОЗОН, я уже заплатил комиссию, причём не малую.
Если запускать дополнительную рекламу на озон, то хочется оплачивать, только внешний трафик.
Но площадка озона и правила его.
Главное, чтобы реклама была в +