Генерация лидов через LinkedIn. Проверенный метод
Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.
В этой статье мы рассмотрим, как заниматься генерацией лидов через LinkedIn. Эта социальная сеть специально создана для деловых людей. Здесь занимаются работой и бизнесом, прокачивают личный бренд и, разумеется, привлекают лиды. Поэтому в LinkedIn удается развить бизнес в сегменте B2B.
Наиболее продуктивный метод лидогенерации в LinkedIn – это добавление в друзья, расширение сети контактов, invite. Будем отправлять заявки людям, которые подходят под описание целевой аудитории.
Как заниматься генерацией лидов в LinkedIn
Отталкиваемся от того, что у нас уже есть бизнес и аккаунт в LinkedIn. Возможны два варианта аудитории, которую можно добавлять в друзья.
Рекомендации
LinkedIn предлагает пользователей, которые по его мнению могут нас заинтересовать. Подбор ведется на основе анализа нашей страницы – места работы, должности, региона и прочих показателей. В итоге в разделе My Network наблюдаем список релевантных контактов. Но гнаться за ними не стоит.
Они полезны на стадии развития недавно созданного аккаунта. В первые 10 дней их можно добавлять, чтобы LinkedIn зафиксировала активность и в дальнейшем «не задавал лишних вопросов».
Но для генерации лидов такие контакты практически бесполезны. Ведь соцсеть подобрала людей, максимально похожих на нас, а не на наших потенциальных клиентов.
Поиск
Это главный инструмент, которым мы будем пользоваться для генерации лидов.
Заходим в поиск, вводим необходимые ключевые слова либо наименования должностей ЦА, при необходимости уточняем регион и добавляем людей из результата выдачи в друзья. Все просто, но есть некоторые нюансы.
При инвайтинге LinkedIn предлагает написать сопроводительное сообщение длиной 300 символов. Распорядиться этой возможностью можно одним из трех способов в зависимости от того, какого результата мы хотим достичь.
- Нужны только самые целевые лиды. Пишем в сопроводительном сообщении оффер. Предлагаем услуги, указываем ссылки, цены и пр. Кто-то из сотен людей ответит и совершит покупку. Но большинство людей подобные обращения воспринимают как спам и без раздумий отклоняют запросы. К тому же, когда человек получает заявку с сопроводительным письмом, ему становится доступна функция подачи жалобы в техподдержку. В итоге аккаунт могут заблокировать.
- Интересует среднее число лидов. Пишем сопроводительное письмо, но без оффера. Отправляем в тексте что-то, что спровоцирует человека на разговор. Если важно сократить нагрузку на свой отдел продаж и есть возможность вести диалоги, пользуемся этим способом. Еще на первом этапе заведомо незаинтересованные люди отсеиваются. Сумев завязать беседу, мы сможем в дальнейшем выяснить потребности пользователя, понять, нужен ли ему наш продукт. Средняя конверсия при таком подходе – 1-10%. Главное – подобрать первое обращение, максимально релевантное ЦА.
- Важно получить как можно больше лояльных контактов. Ничего не пишем. Люди, получая подобные заявки, не оценивают их как спам. В среднем удается получить 10-30 новых контактов в день с одного профиля. Но метод требует больше всего времени. Многие не готовы его применять, если работают в одиночку. Но если есть отдел продаж или желание подключить автоматизацию – это самый эффективный вариант.
Как беседовать дальше
Когда мы познакомились с человеком поближе, надо настроить диалог на нужный лад. Для этого соблюдаем следующие принципы.
- Излучаем позитив. Собеседник этого может и не осознавать, но подсознательно чувствует. Часто люди даже не могу внятно сказать, что послужило главным поводом для совершения покупки. А все дело в позитиве.
- Любим свой продукт. Если мы сами не верим в качество своего продукта, это почувствуется и на другой стороне диалога.
- Обращаемся по имени. На протяжении разговора упоминаем имя человека, но не перегибаем палку. Вроде бы, об этом давно все знают, но, почему-то, не используют или используют редко.
- Не давим. Не указываем человеку на его проблемы и ошибки. Взыграет эго – и он откажется тратить деньги. Даже если промахи собеседника очевидны и спасти его может только наш продукт – доносим эту информацию постепенно.
- Личное. Собираем личные качества и интересы человека. Вероятно, найдутся общие темы для разговора, не касающиеся впрямую бизнеса.
- Комплименты. Надо уметь делать комплименты виртуозно, без подхалимажа. Где-то упомянем, что понравилась скорость выполнения работ, где-то скажем, что нам нравится, как человек относится к делу. Можно делать также косвенные комплименты. Например, похвалить общих партнеров или подрядчиков.
Это общие принципы, соблюдая которые, удается наладить контакт на доверительной основе. Теперь поговорим о конкретных приемах.
Особенности беседы при генерации лидов
На первых этапах разговора важно продать не продукт, а себя. Занимаясь самопрезентацией, не поем себе оды. Указываем на те вещи, которые выгодно отличают нас от конкурентов. Аргументы должны быть интересны собеседнику. Например, приводим примеры из практики, когда удалось повысить продажи такого же магазина автозапчастей, как у собеседника, на 7% в течение 1 месяца.
Закрепившись на этом этапе, перейдем к донесению смысла переговоров. Задача – объяснить собеседнику, зачем ему контактировать с нами.
Если уже понятно, что продукт ему релевантен, сразу предлагаем. Например: «Давайте обсудим возможность внедрения нашей CRM-системы в ваш бизнес, что приведет к росту продаж без трат на маркетинг на 9%.»
Когда нет уверенности, лучше зайти немного издалека: «Предлагаю познакомиться ближе и убедиться, что внедрение CRM-системы приведет к росту продаж на 9%...».
В итоге, заинтересовав собеседника, надо получить тому подтверждение. Пусть он сам докажет принципиальный интерес, после чего уже фактически будет продавать сам себе. Можно сказать так: «Компании, подобные вашей, работают с нами, чтобы увеличить продажи или сократить издержки. Какой вариант для вас предпочтительнее?».
Выявление потребностей, программа переговоров
На этом этапе генерации лидов важно уметь задавать правильные вопросы. Известно много техник, но воспользуемся одной из наиболее продуктивных – СПИН.
Это 4 группы вопросов:
- ситуационные – о текущем положении дел;
- проблемные – об актуальных проблемах в бизнесе;
- извлекающие – о последствиях насущных проблем;
- направляющие – о выгодах от решения проблем.
Далее создаем программу переговоров. Она поможет собеседнику понять, куда и с какой целью мы движемся. Например:
- я задам вам несколько вопросов;
- мы вместе определим, какие версии нашего продукта лучше всего повлияют на рост ваших продаж;
- зафиксируем текущее положение;
- внедрим наш продукт;
- через 2 недели замерим, насколько выросли продажи;
- масштабируем продукт на всю вашу сеть и будем сопровождать ее работу в течение полугода.
Презентация продукта. Аргументы
Остается окончательно убедить клиента и грамотно презентовать продукт. Для этого заранее должны быть подготовлены аргументы на основе потребностей целевой аудитории.
Если клиент полностью лоялен, показываем ему аргументы по степени нарастания силы. Нелояльному человеку лучше начать презентацию с наиболее убойных аргументов, но не всех – еще парочку припасем на финал.
В любом случае аргументация должна основываться на фактах. Голые свойства ни о чем не говорят. Показываем их в мире клиента, т. е. каждое свойство сопровождаем фактической привязкой к потребностям клиента. Например: «Мы работаем вот так… и это дает вам (решение проблемы)».
Если все пройденные шаги выполнены безошибочно, у клиента не должно возникнуть возражений. Но к ним надо быть всегда готовыми.
- Решаем проблему гипотетически: «Допустим, мы уже решили эту проблему. Какие еще будут вопросы?».
- Играем в покер. Не торгуемся – если долго, не сокращаем сроки, если дорого – не снижаем цену. Приводим дополнительные аргументы в соответствии с выявленными ранее потребностями: «Обычно мы сопровождаем клиента полгода за N руб. но у нас с вами большой потенциал сотрудничества, поэтому предлагаю бесплатное сопровождение в течение 3 месяцев».
- Шахматы. Если клиент не отступает в возражении, добавляем новый довод: «Если для вас это все же дорого, я должен согласовать с командой вопрос о снижении ставки на 10%. Но в таком случае давайте обсудим повышение объема закупки на 20%».
- Цена и ценность. После предоставления одного из аргументов сразу задаем новый вопрос на тему этого аргумента. Акцент сместится с цены на ценность предложения.
Называем цену
Остался последний этап. Когда все возражения сняты, пришло время озвучить окончательную цену. Бояться этого не стоит, главное указать на выгоду для клиента.
- Даем понять, что предстоящая покупка – это не трата денег, а инвестиция. Т. е. в итоге она поможет приумножить доходы.
- Даем себе время. Не спешим называть цену, пока не исчерпали все аргументы. Если клиент настаивает на этом, предлагаем сначала определить, полезен ли вообще наш продукт в ситуации клиента.
- Сендвич. Упаковываем стоимость в «сендвич» из ценности. Без паузы перемещаем фокус на уточнение деталей.
- Не обесцениваем предложение. Оставим врагам такие слова, как «всего лишь», «дешево» и пр.
Генерация лидов через LinkedIn. Итоги
Чтобы заняться продуктивной лидогенерацией через LinkedIn, используем основной инструмент – инвайтинг (вручную или с помощью сервиса автоматизации). При этом соблюдаем деловые принципы ведения переговоров, чтобы пользователи из категории ЦА превращались в фактических клиентов и не уходили после первого же обмена репликами.
Возможно я пропустил, ЛинкедИн же был заблокирован в РФ? Он уже стал доступен и можно в него возвращаться ?
телеграм тоже был заблокирован, но кого это смущало)