Юнит-экономика: какие важные метрики вы упускаете при расчете рентабельности и теряете прибыль

Ко мне на консалтинг обратилась Кристина, руководитель и главный архитектор бюро “STOCENKO ARCHITECTS”. Проблема была в том, что крупных заказов много, качество и уровень проектирования объектов на высоте, но заработать на этом не получалось. Мы внесли в расчет стоимости проекта такой параметр как менеджмент и прибыльность бизнеса выросла.

Юнит — это единица товара или услуги, которую продаёт бизнес. В нашем случае это был архитектурный проект или дизайн проект. Юнит-экономика позволяет сформировать цену на товар или услугу, взяв в расчет не только переменные расходы, но и все условия производства самого продукта или услуги - то есть менеджмент и время, затраченное на производство.

Поэтому, чтобы понять, прибыльно вам продавать или нет, вам нужно включить в метрики стоимость времени производства того или иного действия.

Архитектор рассчитывает стоимость проекта за 1 кв.м. по двум понятиям:

1. Психологический комфорт назвать свою цену потенциальному заказчику

2. Средняя цена по рынку или цена у конкурентов

Как видите, таких метрик как себестоимость разработки архитектурного проекта, наценка на себестоимость, резерв на неожиданные траты, налоговая ставка и прочее здесь вообще не идет в расчет. Процент рентабельности - подавно.

Объект берут в работу. И потом начинается канитель из:

И это только начало проекта. Ремонтные работы на объекте еще не начались, сделана только документальная часть, а уже прошел месяц - надо платить зарплаты. Выплатили зарплаты… и денег за проект как-будто уже и нет. А вести его еще как минимум 2 месяца так же, как и платить за него зарплаты.

В компании Кристины налажены все рабочие процессы и коммуникация между подрядчиками и ее командой, поэтому мы исключаем, что сотрудники медленно и неэффективно работают. Проблема крылась в том, что никто не принимал во внимание тот нюанс, что на согласование и утверждение тех или иных этапов проекта между заказчиком и бюро уходило времени чуть ли не столько же, сколько и на саму разработку этого этапа. Иными словами - на менеджмент.

Управление проектом и координация всех его производственных отделов - это такая же метрика в калькуляторе рентабельности, как и само проектирование и строительство.

Мы пересчитали юнит-рентабельность проектов и пришли к выводу, что многие из них оказались либо низко рентабельными, либо нерентабельными вообще. Кристина и ее команда делала сложную работу за низкую цену - мы внесли в расчет рентабельности метрики менеджмента и времени на производство и цена за юнит выросла. То есть, существует прямая корреляция - чем больше согласований, утверждений, переговоров и эксклюзивной работы, тем выше цена. И все это тоже должно оплачиваться.

Не бойтесь, что с введением в стоимость ваших услуг стоимости менеджмента и времени на производство, поднимутся ваши цены. С перерасчетом цен на услуги бюро Кристины ее цены поднялись в 2 раза и стали выше средней стоимости по рынку. Но от этого денег меньше не стало, ведь теперь есть возможность выбирать выгодные проекты.

С обновлением юнит-экономики вашего бизнеса вы будете знать настоящую стоимость своих услуг или продукта и решите не только проблему нерентабельности, но и:

Больше материала о том, как выделить эти метрики менеджмента и времени производства услуги и товара, вы сможете найти у меня у меня в практикуме “Секрет престижа”.